突破銷售困境——銷售“囚徒”變“高手”的12個(gè)突圍法則

  培訓(xùn)講師：楊端祥

講師背景：
楊端祥——金融通信營銷及管理導(dǎo)師實(shí)戰(zhàn)營銷導(dǎo)師,水性領(lǐng)導(dǎo)力研究專家,出版著作《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》;北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”;，中國銀行、光大銀行、北京銀行、 詳細(xì)>>

楊端祥
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突破銷售困境——銷售“囚徒”變“高手”的12個(gè)突圍法則

**章  信念法則：銷售員不能有任何借口

一、沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有好的產(chǎn)品

二、沒有不好的客戶，只有不合格的銷售員

三、害怕失敗，你已經(jīng)就失敗了

四、堅(jiān)信自己的產(chǎn)品適合客戶

五、出去時(shí)只有目標(biāo)，回來時(shí)只要結(jié)果

六、找到價(jià)值感，別把自己當(dāng)乞丐

七、優(yōu)秀銷售員須戒除不必要的“善良”

八、客戶走進(jìn)店門，你走進(jìn)客戶的心門

第二章  客戶法則：找對池塘釣大魚

一、研究和掌握產(chǎn)品的行業(yè)狀況

二、對自己產(chǎn)品的特性要了如指掌

三、了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的情況

四、既然是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，就充分利用好網(wǎng)絡(luò)

五、常規(guī)法：報(bào)紙、雜志和電話黃頁

六、熟人介紹以及客戶推薦法

七、購買或者交換客戶資料法

八、利用一切可用的機(jī)構(gòu)和場所

第三章  約見法則：有效約見需要技巧

一、研究客戶，了解他們的需求

二、選擇會(huì)見客戶的佳時(shí)機(jī)

三、只約見能能拍板決定的客戶

四、約見理由要充分、可信和急迫

五、時(shí)間地點(diǎn)好多聽客戶的

六、勿使客戶產(chǎn)生大的購買壓力

七、反復(fù)約見，放棄所謂的自尊

八、見面之前，做足功課

第四章  行動(dòng)法則：執(zhí)行是目標(biāo)的保證

一、制定科學(xué)和詳細(xì)的銷售規(guī)劃

二、修煉淡定地接受客戶拒絕的能力

三、三勤：腦子勤，手勤，腿勤

四、隨機(jī)應(yīng)變是銷售員的關(guān)鍵素質(zhì)

五、單打獨(dú)斗不如團(tuán)隊(duì)協(xié)作

六、信守諾言，對客戶必須講誠信

七、信心和耐心是執(zhí)行力的基礎(chǔ)

八、要立即行動(dòng)，不要想想看

第五章  耐性法則：發(fā)揚(yáng)屢敗屢戰(zhàn)精神

一、找到被拒絕的真實(shí)理由

二、連續(xù)被拒絕之后應(yīng)該怎么辦

三、成功穿越把門人的策略

四、利用新奇創(chuàng)意成功開啟拒絕之門

五、急不得，挑貨才是買貨人

六、對于銷售來說，堅(jiān)持很重要

七、抗壓力強(qiáng)，心理承受力好

八、如何開場才不會(huì)被拒絕

第六章  應(yīng)變法則：不同客戶不同對待

一、傲慢型客戶其實(shí)不難對付

二、打開沉默寡言型客戶的話匣子

三、冷卻暴躁型客戶的情緒熱度

四、對逆反型客戶不能按常規(guī)出牌

五、如何讓內(nèi)守型客戶開放心懷

六、對多疑型客戶需要多說放心話

七、讓理智型客戶感性起來

八、攪動(dòng)寡欲型客戶的欲望之海

第七章  提問法則：挖掘需求，引導(dǎo)談話

一、勿讓客戶覺得提問是個(gè)陷阱

二、有效提問，變被動(dòng)為主動(dòng)

三、提問中，發(fā)現(xiàn)客戶的興奮點(diǎn)

四、啟發(fā)式提問解凍客戶的心理需求

五、誘導(dǎo)式提問激發(fā)客戶的欲望

六、針對性提問釋解客戶的疑慮

七、選擇式提問幫助客戶作出判斷

八、征詢式提問收集客戶的思維信息

第八章  推介法則：利益是陳述的重點(diǎn)

一、精確把握客戶需求，一語中的

二、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)不可多說，三兩個(gè)即可

三、多挖掘產(chǎn)品對客戶的利益點(diǎn)

四、陳述忌諱刻板，力求妙趣橫生

五、以吸引客戶注意力為著力點(diǎn)

六、有效激發(fā)客戶的渴望和興趣

七、可以配合路演方式進(jìn)行推介

八、陳述過程中需要注重傾聽

第九章  說服法則：讓客戶相信你的話

一、準(zhǔn)確判斷客戶心里在想什么

二、用證明法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量靠得住

三、用比較法說明產(chǎn)品價(jià)格的合理性

四、用列舉法闡釋款式等的科學(xué)性

五、用鑒定法消解客戶對材質(zhì)的疑慮

六、展示證明材料，降低客戶警惕性

七、展示銷售記錄，激發(fā)購買情緒

八、適當(dāng)讓利——打折或送贈(zèng)品

第十章  談判法則：談判是妥協(xié)的藝術(shù)

一、專心傾聽，敏銳地發(fā)現(xiàn)問題

二、穩(wěn)住情緒，不輕易地針鋒相對

三、多提方案，耐心協(xié)商，互惠互利

四、可以先在次要問題上找共識(shí)

五、找到雙方皆可接受的妥協(xié)限度

六、談判是對智慧和即興口才的考驗(yàn)

七、把握火候，及時(shí)歸納總結(jié)

八、營銷技巧其實(shí)是談判技巧

第十一章  臨門法則：量變到質(zhì)變的節(jié)點(diǎn)

一、敏銳地感知客戶的“臨門”信息

二、越俎代庖，替代客戶做決定

三、尋找一個(gè)或多個(gè)馬上成交的理由

四、退一步，說服客戶交預(yù)訂金

五、主動(dòng)進(jìn)入現(xiàn)場操作，封堵退路

六、誘之以利，承諾讓利成交

七、曉之以理，講述售后保障和增值性

八、臨門一腳要力射，也要巧射

第十二章  成交法則：畫好后的句號(hào)

一、幫客戶清除拍板心理障礙

二、把握好促成簽單的時(shí)間和機(jī)會(huì)

三、不能等，越快越好，夜長夢多

四、欲擒故縱有時(shí)比強(qiáng)行突破好

 

楊端祥老師的其它課程

《銀行主動(dòng)服務(wù)營銷》主講：楊端祥未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行一線人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的一線人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線人員塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強(qiáng)服務(wù)營銷主動(dòng)意識(shí)；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過如何主動(dòng)接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及

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未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行一線人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的一線人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線人員塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強(qiáng)服務(wù)營銷主動(dòng)意識(shí)；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過如何主動(dòng)接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立客戶忠誠等階段應(yīng)具備的服務(wù)技

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課程大綱：一、什么是大客戶大客戶概念大客戶的意義大客戶的選擇大客戶的類型二、客戶購買行為需要，欲望和需求客戶需要的三個(gè)層次影響客戶購買的因素客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)客戶的購買過程三、客戶的購買決策參與購買的角色參與者的角色分析參與者的組織結(jié)構(gòu)圖參與者的態(tài)度不同購買階段的參與者客戶的決策類型四、大客戶銷售大客戶銷售鏈大客戶銷售原則大客戶銷售的特點(diǎn)銷售能力的新要求Stak

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授課大綱：一、什么是電話營銷關(guān)于“電話營銷”電話營銷的特點(diǎn)電話銷售的流程二、電話銷售的基本禮儀及禁忌電話銷售基本禮儀電話銷售的禁忌三、成功電話銷售的“天龍八部”部——作好態(tài)度準(zhǔn)備心態(tài)平和積極善待每一個(gè)客戶第二部——確立目標(biāo)第三部——掌握產(chǎn)品知識(shí)第四部——了解客戶第五部——準(zhǔn)備要傳遞的信息第六部——設(shè)計(jì)合適的問題第七部——做好信息記錄與管理第八部——不要輕易承

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培訓(xùn)綱要一、認(rèn)識(shí)顧問式銷售何謂“顧問式銷售”？“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別“顧問式銷售”的特點(diǎn)“顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法“顧問式銷售”指導(dǎo)方針銷售人員五問顧問式銷售人員的正確認(rèn)識(shí)顧問式銷售的適用范圍顧問式銷售人員的角色顧問式銷售人員與價(jià)值創(chuàng)造顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)二、制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃關(guān)心焦點(diǎn)所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題中間商終用戶設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則有效的開場白成功

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課程大綱：一、思維力——客戶主動(dòng)服務(wù)意識(shí)修煉什么是服務(wù)什么是好的服務(wù)什么是好的主動(dòng)服務(wù)服務(wù)的價(jià)值——核心競爭力的來源一個(gè)滿意的顧客意味著什么一個(gè)不滿意的顧客意味著什么二、維護(hù)力——客戶關(guān)系維護(hù)技巧提升客戶維護(hù)的三大核心價(jià)值客戶關(guān)系建設(shè)金三角知名度滿意度忠誠度客戶關(guān)系維護(hù)五大步驟客戶價(jià)值分析與歸類客戶檔案完善與管理客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估客戶關(guān)

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授課大綱：優(yōu)秀銷售員的必備素養(yǎng)什么是銷售銷售的八大步驟客戶購買心理過程優(yōu)秀銷售員的素描討論優(yōu)秀銷售人員的特征優(yōu)秀銷售人員的必備素養(yǎng)良好的心態(tài)、專業(yè)知識(shí)和技能案例討論銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作甄選潛在客戶訪前計(jì)劃分析現(xiàn)狀制定目標(biāo)練習(xí)演練建立拜訪戰(zhàn)略專業(yè)銷售人員準(zhǔn)備的“工具包”拜訪方法情景演練如何給客戶留下美好的印象好印象從電話預(yù)約開始電話預(yù)約的基本原則和技巧角色扮演

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培訓(xùn)大綱一、思維力——態(tài)度1、我為誰工作2、我為什么工作3、服務(wù)工作的價(jià)值4、什么是好的服務(wù)5、服務(wù)應(yīng)具備的基本態(tài)度二、行動(dòng)力——行為規(guī)范1、應(yīng)有的行為規(guī)范2、不應(yīng)有的行為規(guī)范三、感染力——聲音親和1、聽得到的魅力2、聲音特質(zhì)修煉四、聆聽力——有效傾聽1、你真的會(huì)聽嗎？2、有效聆聽的4個(gè)原則3、聽清4、聽對5、聽好五、詢問力——科學(xué)發(fā)問1、開放式提問技巧2、

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培訓(xùn)大綱引子：服務(wù)意識(shí)為什么要有服務(wù)顧客的意識(shí)顧客是怎樣失去的顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級(jí)講：看的技巧實(shí)戰(zhàn)演練：察顏觀色目光注視觀察顧客的技巧顧客的五種需求人類需求的特點(diǎn)機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系實(shí)戰(zhàn)演練：預(yù)測顧客的需求第二講：聽的技巧聽為什么會(huì)拉近與顧客的關(guān)系？傾聽的技巧傾聽過程中應(yīng)該避免使用的言語聽力游戲：傳話接聽電話的技巧檢驗(yàn)理解你會(huì)聽嗎——聽力實(shí)戰(zhàn)

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授課綱要：序言：一起來做個(gè)心理體檢一、平衡和諧的心理1、什么是真正的健康2、健康長壽的秘訣3、EQ與職業(yè)人生4、平衡和諧的心理建設(shè)模型情緒是浪花壓力是暗流心態(tài)是根本二、情緒是浪花——調(diào)節(jié)情緒，平衡浪花1、正確認(rèn)識(shí)情緒什么是情緒常見情緒分析情緒的功能幾種常見的情緒偏見2、測測你的情緒自我調(diào)節(jié)能力3、服務(wù)人員如何調(diào)節(jié)自我情緒發(fā)現(xiàn)你的情緒引爆站呼吸緩和情緒微笑改變

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