市場競爭力提升系列 — 項目招投標管理策略訓練營

  培訓講師：蘇建超

講師背景：
蘇建超老師——國內著名金融營銷與管理實戰(zhàn)專家★清華大學、北京大學特聘教授★一位專注銀行對公營銷輔導與實戰(zhàn)沙盤模擬的專家★國內著名金融營銷實戰(zhàn)專家、資深團隊管理專家職業(yè)履歷蘇先生曾經(jīng)歷任臺灣震旦企業(yè)和香港豪邁集團的中國大陸區(qū)營銷總經(jīng)理與大陸市 詳細>>

蘇建超
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市場競爭力提升系列 — 項目招投標管理策略訓練營詳細內容

市場競爭力提升系列 — 項目招投標管理策略訓練營

1.招投標管理的基礎
    我們要能回答：招投標已經(jīng)成為各大企業(yè)進行對外采購的主要形式，因此對招投標的認知也在不斷提升，項目招投標有哪些特點？應該注意哪些事項？如何能長為一名高效的關系經(jīng)理人？   
    招投標項目運作中的特點及其方式。
    招投標管理工作者必備四大維他命。
    招投標管理者能力升級的四大臺階。
    招投標管理者生命攸關的四大原則。
    招投標管理所面臨的五大核心挑戰(zhàn)。
    招投標管理中必須注意六大關鍵點。
    影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考。
2.投標前客戶需求分析
    我們要能回答：投標前的準備決定投標的終效果，那么我們在項目招標前應該從哪些方面入手才能建立有利于我方的策略優(yōu)勢呢？如何挖掘客戶的真正需求從而命中客戶的靶心呢？怎樣才能有備無患？   
    項目投標書的標準模式分析及展示。
    進行項目訪談前的策劃調研三重奏。
    項目招標前期三個層次系統(tǒng)的分析。
    激發(fā)潛在客戶興趣的四大基本工具。
    幫助潛在客戶承認他們面臨的問題。
    診斷并創(chuàng)建項目客戶解決方案愿景。
    以愿景為中心來接觸有權力的人士。
    案例分析：不應錯過的絕佳機會點。
3.項目競爭機會分析
    我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的項目競爭機會，你如何張大眼睛，準確選中屬于你的，并且是有價值的那些項目客戶，從而為企業(yè)節(jié)省資源，提升項目的命中率。   
    項目機會分析是投標的**關鍵點。
    機會評估猶如飛機穿越封閉大峽谷。
    鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。
    評估機會的三大緯度二十二個指標。
    贏得或放棄競爭機會的流程與策略。
    客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值
    案例分析：某大型企業(yè)的項目招標。
4.理清項目招標流程
    我們要能回答：面對競爭激烈的企業(yè)大客戶項目，你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，緊緊鎖定住他們的關注點，從而使其做出對我方為有利的決定。   
    流程掌控是把握招標進度關鍵環(huán)節(jié)。
    大客戶項目招標公平還是不公平呢。
    大客戶項目中三種類型的客戶關系。
    打開大客戶項目招標中致命黑箱子。
    高效應用大客戶項目運作七大工具。
    找出影響大客戶運做的三大關鍵人。
    書面案例分析：《柳暗花明又一村》。
5.選擇項目競爭策略
    我們要能回答：在大客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的定位策略和戰(zhàn)術才能夠在眾多競爭對手中脫穎而出，大限度的突出你的優(yōu)勢。  
    如何認識大客戶項目運作中價格戰(zhàn)
    高效積極應對價格戰(zhàn)六大基本策略
    使用先發(fā)制人策略來占據(jù)項目優(yōu)勢
    使用拖延策略為己方贏得競爭時間
    使用分割策略占據(jù)應得那一份訂單
    使用迂回策略避開對手的競爭優(yōu)勢
    使用直接競爭挫敗對方的凌厲銳氣
    書面案例分析：雷雨過后的大反思。
6.掌控項目談判要訣
    我們要能回答：談判決定后的成交價格，如何運用高效率的談判策略拿下終項目？如何去識別客戶的談判手法并積極應對，這是每個大客戶項目經(jīng)理必須認真面對的。
    談判是項目招標中非常重要的一環(huán)。
    獲取談判關鍵信息的四大應用渠道
    解構高效率談判中黃金鐵三角關系。
    如何來使用談判中的佳替代方案。
    優(yōu)勢談判中客戶的三大施壓點解析。
    學會在談判中爭取我方的談判空間。
    影視案例：《王牌對王牌》片斷分析。
7.項目的成交與維護
    我們要能回答：招標項目成交那一時刻是你為關注的，此時你如何去處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區(qū)？成交后你又如何保持與他們的長久的合作關系，以便實現(xiàn)客戶增值的目的，這是項目招標的后一個環(huán)節(jié)
    客戶所出現(xiàn)異議是一種成交的機會。
    高效客戶異議處理的六大基本步驟。
    掌握項目成交過程中五大策略法則。
    項目客戶成交中七大基本注意事項。
    應用期望值管理法處理客戶的投訴。
    從兩家地毯公司的服務看服務意識。
    影視案例：期望值讓客戶微笑策略。

 

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