渠道開(kāi)發(fā)與管理-內(nèi)訓(xùn)

課程背景

渠道銷(xiāo)售絕對(duì)不是被動(dòng)的接單，積極拓展渠道商，主動(dòng)推進(jìn)渠道商的銷(xiāo)售，以市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的思想管理渠道，才是渠道銷(xiāo)售的本來(lái)之義。而做這些工作，必須具備專(zhuān)業(yè)技能。

【本課程有5大核心訴求】

    1、分析渠道商，把握渠道商的購(gòu)買(mǎi)機(jī)制、明晰渠道商多種角色的利益點(diǎn)

2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶(hù)關(guān)系

3、拓展渠道商：尋找切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì)，更快更有效達(dá)成交易

4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動(dòng)渠道商、維護(hù)市場(chǎng)秩序

5、操盤(pán)渠道市場(chǎng)：整合和優(yōu)化渠道資源、新市場(chǎng)招商突破、品牌建設(shè)……

    【本課程解決渠道銷(xiāo)售人員的7大癥結(jié)】

1、懂產(chǎn)品，不懂銷(xiāo)售

2、只會(huì)賣(mài)產(chǎn)品，不會(huì)做市場(chǎng)

3、擅長(zhǎng)“吃老本”，不擅長(zhǎng)開(kāi)拓新客戶(hù)

4、只是“規(guī)規(guī)矩矩”銷(xiāo)售，不會(huì)利用市場(chǎng)手段創(chuàng)新銷(xiāo)售

5、渠道商說(shuō)啥就給啥，不懂如何博弈

6、總是盯著銷(xiāo)售量，卻不懂“時(shí)間”的價(jià)值

7、只能和“夫妻店”打交道，搞不定有實(shí)力的主流渠道商

銷(xiāo)售是一場(chǎng)田徑賽，想贏，起跑線(xiàn)不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵！

課程特色

實(shí)戰(zhàn)：全課程40多個(gè)案例，涵蓋消費(fèi)品、工業(yè)品、IT等各個(gè)領(lǐng)域，貼近實(shí)戰(zhàn)

深度：從現(xiàn)象到理論分析，從策略到操作手法，深度詮釋渠道銷(xiāo)售的真諦

系統(tǒng)：渠道開(kāi)發(fā)、渠道激勵(lì)、渠道管理、渠道運(yùn)作、渠道戰(zhàn)略……面面俱到

課程大綱

**講 渠道銷(xiāo)售概論

渠道銷(xiāo)售的基本概念

    渠道銷(xiāo)售鏈

    什么叫渠道銷(xiāo)售

渠道銷(xiāo)售和直接銷(xiāo)售的區(qū)別

什么叫渠道商

    渠道商分類(lèi)

案例：星巴克進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，按不同階段，采用不同的渠道模式……

渠道模式

    什么是渠道模式

    渠道模式分類(lèi)

    渠道模式的適用性分析

案例：卡特彼勒借助于徐工開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)……

渠道銷(xiāo)售的目標(biāo)

    渠道的市場(chǎng)價(jià)值

    渠道銷(xiāo)售本質(zhì)

    渠道銷(xiāo)售的市場(chǎng)目標(biāo)

案例：在四川市場(chǎng)，小楊的年銷(xiāo)售額是130萬(wàn)，小于做到289萬(wàn)……

第二講 渠道商選擇與開(kāi)發(fā)

案例：在簽訂合作協(xié)議時(shí)，小繆表現(xiàn)得很有魄力……

渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)

    不同市場(chǎng)階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)

    開(kāi)拓期選擇渠道商的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

渠道開(kāi)發(fā)策略

渠道開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)方式

渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)程

廠家和渠道商的銷(xiāo)售共振

案例：吳長(zhǎng)江如何快速發(fā)展渠道商……

開(kāi)發(fā)渠道商的銷(xiāo)售流程

    信息收集并初步篩選

    跟蹤渠道商

    挖掘渠道商的需求

    激發(fā)合作興趣

    打消渠道商疑慮

    推動(dòng)渠道商的合作

案例：億洋公司與許繼電器合作，功虧一簣……

接待渠道商來(lái)訪(fǎng)

    接待電話(huà)來(lái)訪(fǎng)的技巧

    接待渠道商拜訪(fǎng)的技巧

案例討論：應(yīng)樂(lè)接到陌生渠道商的電話(huà)，他迫不及待地報(bào)了價(jià)……

開(kāi)發(fā)渠道的杠桿工具

進(jìn)退有據(jù)的談判

    滿(mǎn)足渠道商的正當(dāng)需求

    合作的博弈條款

    先易后難的談判策略

    小組討論：基于談判策略，對(duì)合作條款進(jìn)行排序……

第三講 渠道商日常拜訪(fǎng)

    拜訪(fǎng)渠道商的三類(lèi)任務(wù)

        針對(duì)未合作對(duì)象的任務(wù)

        針對(duì)合作對(duì)象的任務(wù)

        針對(duì)終端客戶(hù)的任務(wù)

案例：周六，姜經(jīng)理的拜訪(fǎng)日程計(jì)劃……

拜訪(fǎng)規(guī)定動(dòng)作

    事前計(jì)劃和準(zhǔn)備

    拜訪(fǎng)禮儀

    拜訪(fǎng)期間的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)

    當(dāng)日事當(dāng)日記

工具：需求和問(wèn)題導(dǎo)向的拜訪(fǎng)日志……

渠道商現(xiàn)場(chǎng)工作規(guī)范

    現(xiàn)場(chǎng)工作6要點(diǎn)

    直線(xiàn)溝通原則

案例：小楊維護(hù)西安銷(xiāo)售終端存在的問(wèn)題……

第四講 渠道商激勵(lì)

案例：豐潤(rùn)集團(tuán)激勵(lì)代理商政策的得與失……

渠道商激勵(lì)策略

案例：“管家婆”的區(qū)域擂臺(tái)賽……

激發(fā)渠道商競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

    組織渠道商競(jìng)賽的要點(diǎn)

    競(jìng)賽指標(biāo)的設(shè)計(jì)

案例：永業(yè)集團(tuán)在樂(lè)亭樹(shù)立樣板市場(chǎng)……

標(biāo)桿渠道商激勵(lì)

培養(yǎng)哪類(lèi)渠道商成為標(biāo)桿

如何樹(shù)立杠桿

怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商

案例：波導(dǎo)對(duì)終端銷(xiāo)售的激勵(lì)政策……

直線(xiàn)激勵(lì)

    什么是直線(xiàn)激勵(lì)

直線(xiàn)激勵(lì)的方法

利益杠桿誘導(dǎo)激勵(lì)

案例：某公司將回款時(shí)間納入獎(jiǎng)勵(lì)渠道商的范圍……

第五講 區(qū)域市場(chǎng)突破策略

終端市場(chǎng)突破

    幫助渠道商搞掂一個(gè)典型客戶(hù)

    培養(yǎng)兩個(gè)優(yōu)秀“下線(xiàn)”

和渠道商策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)

案例：速達(dá)壓貨代理商，導(dǎo)致代理商“吃撐了”……

渠道商賣(mài)力的提升

    什么叫渠道商賣(mài)力

    渠道商賣(mài)力的增量指標(biāo)

    提升渠道商賣(mài)力的關(guān)鍵策略

    工具：培訓(xùn)渠道商銷(xiāo)售人員的“三字經(jīng)”……

渠道招商突破

    渠道招商三步曲

    招商會(huì)議如何“借東風(fēng)”

案例：廣州科密集團(tuán)向代理商開(kāi)放市場(chǎng)……

渠道資源的整合和優(yōu)化

    釋放市場(chǎng)機(jī)制的活力

    聚合渠道商力量

    優(yōu)化渠道商

案例：志遠(yuǎn)公司的促銷(xiāo)策劃……

提高市場(chǎng)覆蓋密度

    占領(lǐng)市場(chǎng)終端

    集中力量深挖潛力市場(chǎng)

完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的幾個(gè)注意

案例：我們的突擊隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)……

新區(qū)域市場(chǎng)突破

    “根據(jù)地”建設(shè)

    不對(duì)稱(chēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

案例討論：和怡公司要突破黑龍江市場(chǎng)，如何運(yùn)用意見(jiàn)領(lǐng)袖……

第六講 渠道商管理

渠道管理的5大任務(wù)

    銷(xiāo)售量指標(biāo)管理

    渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理

    應(yīng)急事件管理

客戶(hù)信息與關(guān)系管理

    渠道商評(píng)估與分級(jí)管理

案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務(wù)完成，毛峰應(yīng)該怎樣做？

銷(xiāo)售量指標(biāo)管理

    合同指標(biāo)執(zhí)行的常見(jiàn)問(wèn)題

    參與式管理

督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作

    渠道商市場(chǎng)計(jì)劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行

    貨款管理

案例：廣東科密集團(tuán)如何處理北京某經(jīng)銷(xiāo)商的違規(guī)行為……

渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理

    價(jià)格違規(guī)管理

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