談定天下——雙贏(yíng)優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判

  培訓(xùn)講師:劉武

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中國(guó)人力資源管理實(shí)用戰(zhàn)術(shù)專(zhuān)家劉武老師(Gaven)著名人力資源管理實(shí)用戰(zhàn)術(shù)專(zhuān)家國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師中國(guó)管理科學(xué)院客座教授中國(guó)HR大聯(lián)盟常務(wù)秘書(shū)長(zhǎng)江蘇省企業(yè)家學(xué)術(shù)研究會(huì)常務(wù)理事仁人(中國(guó))管理培訓(xùn)中心首席培訓(xùn) 詳細(xì)>>

劉武
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談定天下——雙贏(yíng)優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判詳細(xì)內(nèi)容

談定天下——雙贏(yíng)優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判

**部分:商務(wù)談判概述

 

一、談判的概念

1、定義

2、核心內(nèi)容

3、本質(zhì)

 

二、談判的特征

1、互為依賴(lài)

2、共同參與

3、平衡利益

4、終協(xié)議

5、信息交流

 

三、商務(wù)談判的原則

1、實(shí)事求是

2、求同存異

3、互惠互利

4、靈活變通

 

四、商務(wù)談判的PRAM模式

1、計(jì)劃制定

2、建立關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議

4、履行與維持

 

五、商務(wù)談判的內(nèi)容:

1、品質(zhì)

2、數(shù)量

3、包裝

4、商檢

5、產(chǎn)權(quán)

6、價(jià)格

7、交貨

8、裝運(yùn)

9、保險(xiǎn)

10、支付條件

11、索賠

12、仲裁

 

第二部分:商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

 

一、談判人員的準(zhǔn)備

1、人數(shù)的多少

2、構(gòu)成比例

3、配置的合理性

 

二、信息的準(zhǔn)備

1、市場(chǎng)的

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

3、科技的

4、政策法規(guī)

5、金融

6、貨單樣品

 

三、目標(biāo)與對(duì)象的確定:

1、主題

2、目標(biāo)

3、優(yōu)化

4、對(duì)象確定

 

四、商務(wù)談判的時(shí)空選擇

1、時(shí)間

2、地點(diǎn)

3、場(chǎng)外交易

4、談判環(huán)境

 

五、談判方案的制定:

1、方案的基本要求

2、方案的主要內(nèi)容

 

六、談判的模擬

1、必要性

2、擬定假設(shè)

3、想象談判全過(guò)程

4、集體模擬

 

七、談判底線(xiàn)的確定

1、價(jià)格水平

2、支付方式

3、交貨及罰金

4、保證期的長(zhǎng)短

 

第三部分:商務(wù)談判的策略

 

一、一般談判程序介紹

1、介紹

2、概說(shuō)

3、明示

4、交鋒

5、妥協(xié)

6、協(xié)議

 

二、不同談判階段的策略

1、開(kāi)局階段

2、價(jià)格階段

3、磋商階段

4、成交階段

 

第四部分:商務(wù)談判技巧

 

一、談判時(shí)機(jī)的運(yùn)用

1、忍耐

2、出奇制勝

3、既成事實(shí)

4、不動(dòng)聲色后退

5、以退為進(jìn)

6、設(shè)立限制

7、制造假象

 

二、談判方法的運(yùn)用

1、合伙

2、聯(lián)系

3、排斥

4、以攻為守

5、散射

6、中間地帶

7、得寸進(jìn)尺

8、運(yùn)用代理人

 

三、綜合運(yùn)用七項(xiàng)技能

1、聽(tīng)

2、問(wèn)

3、答

4、敘

5、看

6、辯

7、說(shuō)服

 

第五部分:談判僵局的處理

 

一、形成僵局的原因

1、一言堂

2、過(guò)分沉默與遲鈍

3、觀(guān)點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)

4、偏激感情

5、人員素質(zhì)低

6、信息溝通障礙

7、軟磨硬扛式拖延

8、外部環(huán)境變化

 

二、談判僵局的處理方法

1、明確原則

2、互惠式談判

3、具體方式

4、嚴(yán)重僵局的處理

 

 

 

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