談定天下——雙贏(yíng)優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判
培訓(xùn)講師:劉武
講師背景:
中國(guó)人力資源管理實(shí)用戰(zhàn)術(shù)專(zhuān)家劉武老師(Gaven)著名人力資源管理實(shí)用戰(zhàn)術(shù)專(zhuān)家國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師中國(guó)管理科學(xué)院客座教授中國(guó)HR大聯(lián)盟常務(wù)秘書(shū)長(zhǎng)江蘇省企業(yè)家學(xué)術(shù)研究會(huì)常務(wù)理事仁人(中國(guó))管理培訓(xùn)中心首席培訓(xùn) 詳細(xì)>>
談定天下——雙贏(yíng)優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判詳細(xì)內(nèi)容
談定天下——雙贏(yíng)優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判
**部分:商務(wù)談判概述
一、談判的概念
1、定義
2、核心內(nèi)容
3、本質(zhì)
二、談判的特征
1、互為依賴(lài)
2、共同參與
3、平衡利益
4、終協(xié)議
5、信息交流
三、商務(wù)談判的原則
1、實(shí)事求是
2、求同存異
3、互惠互利
4、靈活變通
四、商務(wù)談判的PRAM模式
1、計(jì)劃制定
2、建立關(guān)系
3、達(dá)成協(xié)議
4、履行與維持
五、商務(wù)談判的內(nèi)容:
1、品質(zhì)
2、數(shù)量
3、包裝
4、商檢
5、產(chǎn)權(quán)
6、價(jià)格
7、交貨
8、裝運(yùn)
9、保險(xiǎn)
10、支付條件
11、索賠
12、仲裁
第二部分:商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
一、談判人員的準(zhǔn)備
1、人數(shù)的多少
2、構(gòu)成比例
3、配置的合理性
二、信息的準(zhǔn)備
1、市場(chǎng)的
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
3、科技的
4、政策法規(guī)
5、金融
6、貨單樣品
三、目標(biāo)與對(duì)象的確定:
1、主題
2、目標(biāo)
3、優(yōu)化
4、對(duì)象確定
四、商務(wù)談判的時(shí)空選擇
1、時(shí)間
2、地點(diǎn)
3、場(chǎng)外交易
4、談判環(huán)境
五、談判方案的制定:
1、方案的基本要求
2、方案的主要內(nèi)容
六、談判的模擬
1、必要性
2、擬定假設(shè)
3、想象談判全過(guò)程
4、集體模擬
七、談判底線(xiàn)的確定
1、價(jià)格水平
2、支付方式
3、交貨及罰金
4、保證期的長(zhǎng)短
第三部分:商務(wù)談判的策略
一、一般談判程序介紹
1、介紹
2、概說(shuō)
3、明示
4、交鋒
5、妥協(xié)
6、協(xié)議
二、不同談判階段的策略
1、開(kāi)局階段
2、價(jià)格階段
3、磋商階段
4、成交階段
第四部分:商務(wù)談判技巧
一、談判時(shí)機(jī)的運(yùn)用
1、忍耐
2、出奇制勝
3、既成事實(shí)
4、不動(dòng)聲色后退
5、以退為進(jìn)
6、設(shè)立限制
7、制造假象
二、談判方法的運(yùn)用
1、合伙
2、聯(lián)系
3、排斥
4、以攻為守
5、散射
6、中間地帶
7、得寸進(jìn)尺
8、運(yùn)用代理人
三、綜合運(yùn)用七項(xiàng)技能
1、聽(tīng)
2、問(wèn)
3、答
4、敘
5、看
6、辯
7、說(shuō)服
第五部分:談判僵局的處理
一、形成僵局的原因
1、一言堂
2、過(guò)分沉默與遲鈍
3、觀(guān)點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)
4、偏激感情
5、人員素質(zhì)低
6、信息溝通障礙
7、軟磨硬扛式拖延
8、外部環(huán)境變化
二、談判僵局的處理方法
1、明確原則
2、互惠式談判
3、具體方式
4、嚴(yán)重僵局的處理
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