工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維

  培訓(xùn)講師:張長(zhǎng)江

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張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家贏道營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)(TheUniversityofWales)管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維
 

**單元 什么是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃

主要議題:營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本定義,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的重要意義,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思考的基本框架

1、營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

2、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別

3、【案例】福特汽車(chē)的興衰史

4、從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的定義

6、【工具】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的路線(xiàn)圖

第二單元 市場(chǎng)調(diào)研

主要議題:市場(chǎng)調(diào)研的基本定義、市場(chǎng)調(diào)研的四種常用方法以及市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型

1、為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研?

2、市場(chǎng)調(diào)研的步驟

3、一手?jǐn)?shù)據(jù)與二手?jǐn)?shù)據(jù)

4、探索性研究與結(jié)論性研究

5、市場(chǎng)調(diào)研的四種方法:德?tīng)柗品?、深度訪(fǎng)談法、

   焦點(diǎn)小組法和問(wèn)卷調(diào)查法

6、外部環(huán)境分析的模型-波特五力模型

7、內(nèi)部環(huán)境診斷的方法-對(duì)標(biāo)分析

8、【工具】SWOT分析工具的運(yùn)用

9、【互動(dòng)】SWOT分析工具練習(xí)

第三單元 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

主要議題:細(xì)分市場(chǎng)的概念、市場(chǎng)細(xì)分的變量、市場(chǎng)細(xì)分的具體方法、目標(biāo)市場(chǎng)選擇矩陣、細(xì)分市場(chǎng)需求潛力分析

1、市場(chǎng)細(xì)分的概念

2、市場(chǎng)細(xì)分的五種變量

3、【案例】卡特山工的市場(chǎng)細(xì)分案例

4、“產(chǎn)品-市場(chǎng)”分析矩陣

 

5、細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估的方法

  6、細(xì)分市場(chǎng)需求潛力分析及目標(biāo)設(shè)定

7、【工具】“市場(chǎng)吸引力-企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”矩陣

8、【互動(dòng)】細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估練習(xí)

第四單元 細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)定位

主要議題:四種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和四種競(jìng)爭(zhēng)定位,

不同競(jìng)爭(zhēng)定位所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略

1、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

2、【工具】競(jìng)爭(zhēng)地圖:明確市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位

3、細(xì)分市場(chǎng)的四種競(jìng)爭(zhēng)定位

4、領(lǐng)導(dǎo)者的防御策略

5、挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略

6、追隨者的山寨策略

7、補(bǔ)缺者的補(bǔ)缺策略

8、【案例】補(bǔ)缺策略成就維新制漆隱形冠軍

9、五種典型的補(bǔ)缺策略

第五單元 市場(chǎng)進(jìn)入策略

  主要議題:面對(duì)一個(gè)市場(chǎng),采取何種銷(xiāo)售模式, 

  采取何種方式進(jìn)入效果佳,如何在不同市場(chǎng)

  上推廣不同的產(chǎn)品

  1、工業(yè)品四種傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式

  2、【工具】安索夫矩陣-產(chǎn)品市場(chǎng)組合工具

  3、【互動(dòng)】安索夫矩陣-產(chǎn)品市場(chǎng)組合工具練習(xí)

  4、新市場(chǎng)進(jìn)入的五種創(chuàng)新思維

  5、【案例】置信電氣的新市場(chǎng)進(jìn)入策略

第六單元 營(yíng)銷(xiāo)組合決策之產(chǎn)品策略

主要議題:探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線(xiàn)的概念,以及產(chǎn)

品的生命周期管理

1、產(chǎn)品和產(chǎn)品線(xiàn)的概念

2、產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新

3、客戶(hù)需求的冰山原理

4、【工具】產(chǎn)品的差異化賣(mài)點(diǎn)提煉-FABE

  

 5、【互動(dòng)】SWOT分析工具練習(xí)

 6、【工具】產(chǎn)品生命周期管理工具

 7、不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)組合決策

 8、基于客戶(hù)需求的解決方案

 9、【案例】殼牌的客戶(hù)解決方案

10、產(chǎn)品定位與價(jià)值主張確定

11、【工具】產(chǎn)品價(jià)值定位圖

12、【互動(dòng)】產(chǎn)品價(jià)值定位圖練習(xí)

13、【案例】利益訴求定位的例子

第七單元 營(yíng)銷(xiāo)組合決策之服務(wù)策略

  主要議題:探討服務(wù)滿(mǎn)意度的概念以及如何

  **服務(wù)提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

  1、服務(wù)是產(chǎn)品中不可分割的一部分

  2、服務(wù)定義與服務(wù)價(jià)值鏈

  3、售前、售中與售后的三個(gè)循環(huán)

  4、【工具】服務(wù)質(zhì)量—客戶(hù)滿(mǎn)意度的模型

  5、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的兩種方法

  6、服務(wù)策略的制定

  7、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局

  8、從救火服務(wù)到防火服務(wù)

  9、【案例】使服務(wù)成為盈利增長(zhǎng)點(diǎn)

第八單元 營(yíng)銷(xiāo)組合決策之市場(chǎng)推廣策略

  主要議題:工業(yè)品市場(chǎng)推廣的受眾、渠道、手 

  段以及市場(chǎng)推廣的主要方法,市場(chǎng)推廣預(yù)算的

  確定

  1、客戶(hù)接觸產(chǎn)品和品牌的渠道

  2、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的七個(gè)原則

  3、市場(chǎng)推廣的原點(diǎn):品牌定位與利益訴求

  4、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)與技術(shù)交流會(huì)

  5、品牌內(nèi)刊與文化營(yíng)銷(xiāo)

  6、研討會(huì)與技術(shù)培訓(xùn)

  7、競(jìng)賽與論文推廣

  8、體育營(yíng)銷(xiāo)

  9、工業(yè)品的事件營(yíng)銷(xiāo)

10、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與口碑營(yíng)銷(xiāo)

11、微信營(yíng)銷(xiāo)

12、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

13、產(chǎn)品展示與演示技巧

14、營(yíng)銷(xiāo)推廣的費(fèi)用預(yù)算

【案例】中集事件營(yíng)銷(xiāo)案例

第九單元 營(yíng)銷(xiāo)組合決策之渠道策略

  主要議題:如何設(shè)計(jì)渠道的結(jié)構(gòu),如何決定渠 

  道的層次,如何設(shè)計(jì)渠道價(jià)值鏈,如何制定渠

  道政策,如何避免渠道沖突,如何激勵(lì)和考核

  代理商

1、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì):寬度、廣度與深度

2、重塑渠道價(jià)值鏈

3、渠道政策制定的五個(gè)原則

4、渠道沖突管控的手段

5、代理商與經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與考核體系

第十單元 營(yíng)銷(xiāo)組合決策之定價(jià)策略

  主要議題:如何根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值以及市

  場(chǎng)環(huán)境分析對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià),定價(jià)應(yīng)該考慮的

  因素和原則

1、決定定價(jià)的四個(gè)要素

2、定價(jià)環(huán)境分析

3、定價(jià)的上限與下限

4、八家跨國(guó)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

5、四種競(jìng)爭(zhēng)定位與四種定價(jià)策略

6、如何提價(jià)或降價(jià)?

  7、【案例】某工業(yè)產(chǎn)品定價(jià)案例

第十一單元 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)與計(jì)劃實(shí)施

  主要議題:根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃設(shè)計(jì)相應(yīng)的組織

  和崗位,設(shè)定各崗位的薪酬與考核體系,對(duì)營(yíng)

  銷(xiāo)計(jì)劃的資源投入與產(chǎn)出進(jìn)行測(cè)算,編制時(shí)間

  進(jìn)度表

 

 1、營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的八個(gè)原則

 2、崗位職能分解

 3、不同銷(xiāo)售模式的薪酬策略

 4、績(jī)效管理與過(guò)程管控

 5、基于KPI的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分解

 6、營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)控制

   7、工作結(jié)構(gòu)分解與甘特圖

  

 

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18186403810??-1037590119380B005銷(xiāo)售羅盤(pán)策略銷(xiāo)售沙盤(pán)對(duì)抗(1-2天)B005銷(xiāo)售羅盤(pán)策略銷(xiāo)售沙盤(pán)對(duì)抗(1-2天)33337524765主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,特別是B2B領(lǐng)域的大客戶(hù)銷(xiāo)售,產(chǎn)品差異越來(lái)越小,信息越來(lái)越透明,買(mǎi)方客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)……,怎么辦?客戶(hù)多部門(mén)、多角色參與選型

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-1004570190500B001政企客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與投標(biāo)技巧(2天)(十三年經(jīng)典課程,面向政企客戶(hù)投標(biāo)型企業(yè)必選銷(xiāo)售類(lèi)課程)B001政企客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與投標(biāo)技巧(2天)(十三年經(jīng)典課程,面向政企客戶(hù)投標(biāo)型企業(yè)必選銷(xiāo)售類(lèi)課程)378460137795主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景政府、集團(tuán)客戶(hù)的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)?fù)且皂?xiàng)目的方式和招投標(biāo)采購(gòu)的模

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-1037590119380F003讀心識(shí)人-銷(xiāo)售心理學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)溝通技巧(1-2天)F003讀心識(shí)人-銷(xiāo)售心理學(xué)原理與實(shí)戰(zhàn)溝通技巧(1-2天)37084048895主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景銷(xiāo)售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支,是一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員與購(gòu)買(mǎi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律,以及雙方心理溝通的行為、過(guò)程的科學(xué)。B2B銷(xiāo)售人員

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-1004570190500B002高價(jià)值銷(xiāo)售-面向客戶(hù)關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售(1-2天)(NEW)B002高價(jià)值銷(xiāo)售-面向客戶(hù)關(guān)鍵決策者銷(xiāo)售(1-2天)(NEW)378460137795主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景在工業(yè)品(B2B)企業(yè)面向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),訂單金額越大,牽涉到的客戶(hù)決策層級(jí)越高,關(guān)鍵決策者對(duì)供應(yīng)商選擇的參與力度也會(huì)越大。如果銷(xiāo)售人員缺乏面

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-99250562865C001工業(yè)品(B2B)渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)(1-2天)C001工業(yè)品(B2B)渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)(1-2天)33337524765主講:張長(zhǎng)江主講:張長(zhǎng)江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、系統(tǒng)集成商來(lái)推向市場(chǎng)的,渠道銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在新渠道開(kāi)發(fā)方面,銷(xiāo)售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)

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