高效談判技巧（內(nèi)訓）

  培訓講師：蘇鴻志

講師背景：
蘇鴻志老師介紹蘇鴻志老師，男，企業(yè)高級顧問，45歲，出生于生日：1966年3月31日，出生地點臺灣?，F(xiàn)居住址：北京市。蘇鴻志先生曾先后就讀臺灣中原大學資訊工程學系，畢業(yè)于清華大學獲MBA工商管理碩士學位。任北大經(jīng)濟學院客座教授,社科院研究生 詳細>>

蘇鴻志
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高效談判技巧（內(nèi)訓）詳細內(nèi)容

高效談判技巧（內(nèi)訓）

l 新世紀銷售的特點

n 供需問題

n 談判的追求

n 買賣雙方的正確立場

n 追求雙贏

u 雙贏的定義

u 怎么創(chuàng)造雙贏

u 談判的雙方能雙贏嗎？

n 注意言辭

u 不同的說法產(chǎn)生不同結果

u 神父的案例

u 表達的練習

u 重視中國特色

l 推拖拉

l 拐彎

l 正確的說話方式

l 橫向思考—6Hats

n 白色代表

n 紅色代表

n 黃色代表

n 黑色代表

n 綠色代表

n 藍色代表

l 角色扮演：百貨商場

l 談判前的準備

n 收集信息

u 那些是相關信息？

u 從什么途徑收集？

u 數(shù)字會說話

u 數(shù)字會騙人

u 找出有效的信息

u 合理推斷

n 明確你的目標

u 你要得到什么？

u 你可以付出什么？

u 有哪些不可以退讓？

u 盤點你的籌碼

n 確認檢驗標準

u 貨品質量標準

u 價格標準

u 付款方式

u 附加條款

n 人的準備

u 角色分工

u 談判中的各種角色

u 學習地下黨

n 場地、物品的選擇

u 在哪里談？

u 現(xiàn)場需要哪些物品？

u 座位如何安排

l 面對面

l 側面

l 同一側

l 七個談判開局策略--每前進一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛

n 開高價

u 如何應對高價策略？

n 分割

u 如何應對分割策略？

n 不接受**次出價

u 如何應對？

n 故作驚訝

u 如何應對？

n 表演練習

n 測謊術

n 不情愿

u 如何應對

u 表演案例：賣游艇

u 挑刺練習

n 集中精神

u 談判注意要點

u 隨時提醒自己重點在哪里

u 對方的所有行為和言辭的真正目的

n 老虎鉗

u 如何應對

l 六個談判中期策略

n 上級領導

u 應對方式

n 避免敵對

u 貴婦人與狗

u 先學不生氣，后學氣死人

u 學會三階段說話法

n 服務貶值

u 溺水的富翁

u 礦泉水值多少錢？

u 你的好機會

u 中西方的差異

l 中國的人情

l 外國的人情

n 折中

u 學會算術

u 折中是公平的

u 互相讓步

u 誰來折中？

n 燙手山芋

u 問題是誰的？

u 流程規(guī)定怎么辦？

u 降價好嗎？

n 重要問題

u 客戶都要買便宜商品

u 那些因素比價格重要？

n 禮尚往來

u 學會跳舞

u 不要只爭執(zhí)一個條件

l 五個談判后期策略—促促使成交

n 

 

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