工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧

  培訓講師:張長江

講師背景:
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構首席顧問英國威爾士大學(TheUniversityofWales)管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師時代光華特聘講師中國企 詳細>>

張長江
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工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧詳細內容

工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧

**單元 大客戶的基本概念

主要議題:究竟誰是我們真正的大客戶?典型 

大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板

斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶

銷售的主要工作是什么?

1、大客戶的定義-20:80法則

2、【案例】施樂的大客戶結構

3、典型大客戶的四個特征

4、大客戶銷售的四大困惑

5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗

第二單元 大客戶開發(fā):潛在客戶階段

主要議題:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂

單的原料。那么應該如何定義潛在客戶?如何

獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場內建立自己的

信息網(wǎng)絡?

階段目標與任務清單

1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律

2、潛在客戶的標準制定

3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單

4、潛在客戶信息搜集的“結網(wǎng)法”

第三單元 大客戶開發(fā):初步接觸階段

主要議題:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷

售初期,我們應該盡快的尋找教練和線人,并

在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行

全面、細致的分析,并盡快了解客戶的三個層

面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),

確定關鍵決策人

階段目標與任務清單

1、客戶關鍵信息搜集的四個方面和六個渠道

2、客戶組織層級分析工具

3、【案例】王部長的承諾

4、【工具】客戶立場分析工具

五種立場:教練、支持、中立、反對、死敵

5、【工具】客戶角色分析工具

四種角色:UB、EB、TB、DM

6、【工具】客戶性格分析工具

客戶性格分析的DISC理論

7、【互動】自我性格測試

8、【工具】客戶組織分析圖工具

9、【互動】繪制構架圖分享項目案例

10、教練的三個作用

11、教練幫助我們的四個理由

12、發(fā)展線人和教練的三個原則

13、線人和教練有何區(qū)別

14、客戶需求的定義

15、【工具】客戶需求分析的冰山原理

16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析

17、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

18、【案例】利樂的價值鏈營銷案例

19、【案例】浦項鋼鐵公司EVI早期介入

20、價值鏈營銷螺旋線

21、客戶的采購規(guī)則與采購流程分析

22、【工具】客戶對供應商的四種定位分析

23、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購

24、【案例】客戶對供應商的評判標準

25、客戶的采購決策鏈分析圖

26、競爭對手的優(yōu)劣勢分析

27、客戶的需求潛力分析與目標銷售量

第四單元 大客戶開發(fā):成功入圍階段

主要議題:了解客戶組織之后,我們需要規(guī)劃

入圍路徑,運用技術營銷和關系營銷兩大手段,

并利用三種人和四種時機,進入客戶的供應商

序列?! ?/p>

1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時機

 2、【工具】大客戶入圍路徑圖

 3、關系的定義:關系=信任 利益 情感

 4、【案例】客戶孩子的病

 5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式

 6、【案例】大金空調銷售人員的產(chǎn)品演示

 7、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣

 8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略

 9、【工具】引導客戶需求的SPIN策略

 10、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習

 11、、關系營銷四部曲之一:建立好感

 12、【案例】兵乓球館的奇遇

 13、【案例】喝酒的問題

 14、【案例】不會笑的客戶

15、關系營銷四部曲之二:建立信任

16、【案例】發(fā)錯的短信

17、【案例】不合適的承諾

18、關系營銷四部曲之三:提供利益

19、【工具】四種人際關系距離的概念

20、關系營銷四部曲之四:建立情感

21、【工具】項目健康度檢查表工具

第五單元 大客戶開發(fā):成功簽約階段

主要議題:怎樣的談判才是成功的談判?談判

目標怎么制定才合理?怎樣在談判開始前積累

籌碼,有怎樣在談判桌前與對手你來我往?

終怎樣讓對手感覺到贏?

階段目標及任務清單

1、面向高層決策者銷售的重要性

2、什么是雙贏談判?

3、雙贏談判的四個原則

4、雙贏談判的四個要素:

談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標

5、我們的籌碼與客戶的籌碼

6、如何增加我方籌碼

7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼

8、談判的開局策略:

高開策略、不接受**次還價策略、不情愿策

略、表現(xiàn)意外策略

9、談判的中場策略:

更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、

讓步策略、附加價值策略

10、談判終局策略

11、如何應對僵局和死胡同

第六單元 大客戶關系維護

主要議題:自成為客戶供應商之后,就開始進

入到客戶關系維護階段,這時銷售應該關注如

何不斷提升我們在客戶內部份額,如何提升客

戶忠誠度,如何避免客戶不斷討價還價,以及

如何給予客戶合適的信用額度以避免風險。

1、【工具】客戶關系發(fā)展的五個階段理論

2、各個階段我方與客戶關系的表現(xiàn)

3、【工具】年度客戶關系檢視的工具

4、初期階段工作重點:提升客戶滿意度

5、中期階段工作重點:從個人關系到組織關系

6、高期階段工作重點:塑造差異化價值

7、戰(zhàn)略階段工作重點:建立戰(zhàn)略伙伴關系

8、如何應對客戶的降價要求?

9、如何應對客戶不斷上升的應收賬款?

課程工具:

大客戶銷售精英實戰(zhàn)工具包,其中包括:

q客戶組織分析工具

q客戶需求分析工具

q內部競爭分析工具

q大客戶健康度檢查表

q大客戶開發(fā)與關系維護計劃模版

 


 

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