經銷商開發(fā)與管理（內訓）

  培訓講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗現任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經理人認證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團成員全國幾十家培訓機構特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經理，營銷總監(jiān) 詳細>>

吳興波
    課程咨詢電話：

經銷商開發(fā)與管理（內訓）詳細內容

經銷商開發(fā)與管理（內訓）

**講：經銷商概述

一、經銷商的概念

1．經銷商的價值與作用

2．建立以經銷商為核心的銷售策略

² 一個中心

² 兩個基本點

² 三項原則

² 四個目標

二、企業(yè)需要什么樣的經銷商？

1．經銷商選擇的關鍵要素

2. 經銷商選擇的標準

² 有錢

² 有人

² 有車 

² 有房 

² 有網絡

² 有意識

² 有德

² 有思想

三、為什么總缺想要的經銷商？

1．選擇經銷商太浮躁

2．沒有標準

3．缺乏管理與服務,

四、經銷商開發(fā)管理的誤區(qū)

1．經銷商的開發(fā)管理公式

2．開發(fā)經銷商就是占山頭。

3．開市場就是找大戶。 

五、區(qū)域市場的經銷商重組

1. 橫向擴張

2. 縱向深挖

3. 市場重組

第二講：經銷商的開發(fā)

一、經銷商開發(fā)前的準備

1. 市場背景的了解

² 不了解市場，經銷商會看扁你

² 市場了解的主要內容

² 了解市場背景的途徑

2. 區(qū)域市場的規(guī)劃

² 你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子

² 你有策略嗎：如何實現你的目標

3. 公司獨特優(yōu)勢的提煉

² 先說服你自己

² 提煉公司的優(yōu)勢

4. 認識對手

² 把競爭對手的優(yōu)勢變弱，弱勢更弱

5. 了解公司在市場上的影響力

² 有哪些好的口碑

² 有哪些壞的影響

6. 了解公司市場遺留問題

² 如何對待前任業(yè)務人員的問題

² 如何對待前任經銷商的問題

二、尋找，選擇目標經銷商

1. 經銷商經營現狀分析

2. 經銷商的主要類型

² 大哥大

² 中產階級

² 潛力股

² 散兵游勇

3. 目前經銷商的生存狀態(tài)分析

² 生意狀態(tài)

² 心理狀態(tài)

4. 選擇經銷商的六大標準

5. 判斷經銷商優(yōu)劣的九大方面

三、了解評估目標經銷商

1. 經銷商評估的標準

2. 經銷商評估的周期

3. 經銷商評估辦法

4. 經銷商評估的結果及處理

四、開發(fā)經銷商的流程步驟

1. 遴選：合適的經銷商在哪里
2. 初步溝通：留下好印象
3. 考察：各標準如何印證
4. 評估：綜合評估，一票否決
5. 談判：在相互理解和信任基礎上的深度溝通
6. 建立合作關系

五、提高經銷商銷量的辦法

第三講：經銷商服務與管理

一、 銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？

1. 經銷商對廠家的重要性

2. 廠家對經銷商的重要性

3. 經銷商與廠家的正確關系

4. 廠家業(yè)務人員和廠家的關系

5. 廠家業(yè)務人員和經銷商的關系

² 酒肉朋友PK顧問式銷售

² 要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”

二、企業(yè)與經銷商關系分析

1. 公司在經銷商心目中的地位

2. “專營、主營、兼營”的差別

三、經銷商服務與管理三步曲

1．布局和選擇 

2．引導和培養(yǎng) 

3．管理和控制

四、經銷商服務與管理的基礎與策略

1. 經銷商經營模式的轉變：“坐商”轉“行商”

2. 經銷商的正規(guī)化

² “游擊隊”還是“正規(guī)軍”

² 經銷商的公司化運營

² 經銷商團隊成員的招聘和培養(yǎng)

² 經銷商團隊的監(jiān)督和考核

五、經銷商管理的四種策略

六、經銷商管理的十大方法

七、經銷商的激勵和調整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

八、廠家和經銷商同盟之道

1. 沒有永遠的朋友，只有永遠的利益

2. 常來常往，經銷商拜訪

3. 市場問題的及時處理

4. 銷售政策兌現及時到位

5. 區(qū)域人員全方位的關懷

6. 心目中有你，領導人的關懷

7. 優(yōu)秀經銷商評比與獎勵等

8. 信用管理：看得見的支持


 

吳興波老師的其它課程

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專注所以專業(yè)《經銷商疫情后的資金回籠變現與經營發(fā)展》細分市場抓大戶-經營變現謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現，打亂了國內外的經濟結構，也改變了市場的供需關系，倒逼傳統經濟模式的升級，營銷即戰(zhàn)爭，市場如戰(zhàn)場，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細分市場抓大戶，經營變現謀發(fā)展，如何抓住機遇，如何打贏經銷商老板的經營模式與營銷

 講師：吳興波詳情

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《渠道開發(fā)與大客戶銷售實戰(zhàn)》主講：吳興波課程背景?面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現代營銷時代，渠道商該怎么開發(fā)？?為什么不能進入客戶的采購流程？如何找準決策者？關鍵人？內線？影響者？?如何溝通找準客戶公司各級領導的需求？為什么總是摸不準

 講師：吳興波詳情

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《渠道與大客戶銷售技能提升》主講：吳興波課程背景?面對一個新市場，該如何開發(fā)？如何進行銷售量與市占率的提升？?銷售流程及關鍵節(jié)點需要注意什么？如何保障開發(fā)一個就能成一個？?如何與大客戶進行深層次的關系構建？如何對接關系？借用關系？發(fā)展關系？?如何精準對接需求？如何快速談判促成？如何談出利潤空間？?如何將

 講師：吳興波詳情

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《商務談判技能提升》主講：吳興波課程背景?什么是談判？如何逆境談判？如何構建談判籌碼？如何做到談判對等？?如何主導談判？如何造勢？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動為主動？?如何開場即勝？如何了解并改變對方底線與期望？如何快速促成？?如何報價？如何議價？如何讓步？如何獲得更大的利潤空間？?專業(yè)的談判

 講師：吳興波詳情

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《銷售目標管理與計劃實施》主講：吳興波課程背景?企業(yè)的戰(zhàn)略目標如何逐層下沉分解？區(qū)域市場的銷量目標與占有率目標如何盡快達成？?如何制定目標？如何分解目標？如何有步驟的實施目標？如何確保目標順利達成？?如何達成由銷售目標--行動計劃--關鍵市場/客戶抓取--業(yè)績保障的方式方法達成目標？?如何制定詳實的銷售

 講師：吳興波詳情

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》不忘初心躬身入局鎖定目標砥礪前行課程背景?在當下的行業(yè)、市場、銷售、團隊的現狀情況下?如何激勵(逆向激烈與正向激勵)學員樹立積極的銷售意識？?如何達成由銷售目標--行動計劃--關鍵客戶抓取--業(yè)績保障的方式方法的萃取轉化？?如何制定詳實的銷售目標計劃并付諸實施？如何解決銷售人員在

 講師：吳興波詳情

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《高績效店長的店面運營管理》主講：吳興波課程背景?開不開店看老板，贏不贏利看店長，一個猶豫不決的店長讓店關門大吉?店長即是家長又是領導，如何提升客流量？如何確保店面業(yè)績持續(xù)增長？?如何塑造品牌價值做好服務打造店面核心競爭力？如何管理團隊貫徹執(zhí)行到位？?如何制定運營管理機制，促進全員參與做到獎懲并重產出高

 講師：吳興波詳情

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《經銷商的管理與激勵》主講：吳興波課程背景?如何“管”“理”好市場提升銷售業(yè)績？如何增強市場占有率覆蓋？?如何做好市場布局撬動渠道？加強經銷商的滿意度與忠誠度？?如何提升公司產品在經銷商市場中的主動性？如何建立良好的客情關系？?如何建立經銷商的管理系統做好重點市場的定點激勵？?如何設計銷售與管理制度？如

 講師：吳興波詳情

用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《經銷商的開發(fā)與管理》主講：吳興波課程背景?面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?市場渠道下沉，要求精細化規(guī)范化，經銷商該怎么開發(fā)？?在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現代營銷時代，經銷商關系該怎么管控？?問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經銷商該怎么維護？?《經銷商的開發(fā)與

 講師：吳興波詳情

《經銷商做穩(wěn)做久基因密碼》主講：吳興波課程背景?為什么有的經銷商越做越大，而有的經銷商越做越小？?為什么有的經銷商幾十年只經銷一個品牌？而有的經銷商不斷選擇新品牌？?為什么有的經銷商不愿意與廠家共進退？不斷抱怨廠家的銷售政策？?為什么有的經銷商生意越做越大，而有的經銷商卻在降價促銷的泥潭中苦苦掙扎？?為什么經銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上廠家發(fā)展？課程對象企業(yè)

 講師：吳興波詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有