經(jīng)銷商開發(fā)與管理（內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國幾十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān) 詳細(xì)>>

吳興波
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經(jīng)銷商開發(fā)與管理（內(nèi)訓(xùn)）

**講：經(jīng)銷商概述

一、經(jīng)銷商的概念

1．經(jīng)銷商的價值與作用

2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略

² 一個中心

² 兩個基本點

² 三項原則

² 四個目標(biāo)

二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？

1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素

2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

² 有錢

² 有人

² 有車 

² 有房 

² 有網(wǎng)絡(luò)

² 有意識

² 有德

² 有思想

三、為什么總?cè)毕胍?a href="http://m.musicmediasoft.com/neixun/retrieval/33_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">經(jīng)銷商？

1．選擇經(jīng)銷商太浮躁

2．沒有標(biāo)準(zhǔn)

3．缺乏管理與服務(wù),

四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)

1．經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式

2．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。

3．開市場就是找大戶。 

五、區(qū)域市場的經(jīng)銷商重組

1. 橫向擴張

2. 縱向深挖

3. 市場重組

第二講：經(jīng)銷商的開發(fā)

一、經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備

1. 市場背景的了解

² 不了解市場，經(jīng)銷商會看扁你

² 市場了解的主要內(nèi)容

² 了解市場背景的途徑

2. 區(qū)域市場的規(guī)劃

² 你有目標(biāo)嗎：市場在你手里想弄成什么樣子

² 你有策略嗎：如何實現(xiàn)你的目標(biāo)

3. 公司獨特優(yōu)勢的提煉

² 先說服你自己

² 提煉公司的優(yōu)勢

4. 認(rèn)識對手

² 把競爭對手的優(yōu)勢變?nèi)酰鮿莞?/p>

5. 了解公司在市場上的影響力

² 有哪些好的口碑

² 有哪些壞的影響

6. 了解公司市場遺留問題

² 如何對待前任業(yè)務(wù)人員的問題

² 如何對待前任經(jīng)銷商的問題

二、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商

1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析

2. 經(jīng)銷商的主要類型

² 大哥大

² 中產(chǎn)階級

² 潛力股

² 散兵游勇

3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析

² 生意狀態(tài)

² 心理狀態(tài)

4. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

三、了解評估目標(biāo)經(jīng)銷商

1. 經(jīng)銷商評估的標(biāo)準(zhǔn)

2. 經(jīng)銷商評估的周期

3. 經(jīng)銷商評估辦法

4. 經(jīng)銷商評估的結(jié)果及處理

四、開發(fā)經(jīng)銷商的流程步驟

1. 遴選：合適的經(jīng)銷商在哪里
2. 初步溝通：留下好印象
3. 考察：各標(biāo)準(zhǔn)如何印證
4. 評估：綜合評估，一票否決
5. 談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通
6. 建立合作關(guān)系

五、提高經(jīng)銷商銷量的辦法

第三講：經(jīng)銷商服務(wù)與管理

一、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

1. 經(jīng)銷商對廠家的重要性

2. 廠家對經(jīng)銷商的重要性

3. 經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系

4. 廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系

5. 廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系

² 酒肉朋友PK顧問式銷售

² 要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”

二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析

1. 公司在經(jīng)銷商心目中的地位

2. “專營、主營、兼營”的差別

三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理三步曲

1．布局和選擇 

2．引導(dǎo)和培養(yǎng) 

3．管理和控制

四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略

1. 經(jīng)銷商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”

2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化

² “游擊隊”還是“正規(guī)軍”

² 經(jīng)銷商的公司化運營

² 經(jīng)銷商團(tuán)隊成員的招聘和培養(yǎng)

² 經(jīng)銷商團(tuán)隊的監(jiān)督和考核

五、經(jīng)銷商管理的四種策略

六、經(jīng)銷商管理的十大方法

七、經(jīng)銷商的激勵和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導(dǎo)

八、廠家和經(jīng)銷商同盟之道

1. 沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益

2. 常來常往，經(jīng)銷商拜訪

3. 市場問題的及時處理

4. 銷售政策兌現(xiàn)及時到位

5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷

6. 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷

7. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比與獎勵等

8. 信用管理：看得見的支持


 

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