《電話營(yíng)銷技巧》

開(kāi)篇：認(rèn)識(shí)電話銷售-電話銷售的理念  

1、中國(guó)人的道德價(jià)值觀與銷售價(jià)值觀 

仁——站在幫助客戶的角度 

義——和客戶成為朋友 

禮——尊重你的客戶 

智——專業(yè)的素質(zhì) 

信——做個(gè)誠(chéng)信的人 

2、信念的力量——心在哪里財(cái)富就在哪里 

銷售信心缺失的八大原因 

樹(shù)立信心八大法 

3、正確的銷售理念——電話銷售十大真理 

銷售就是銷售嗎？ 

客戶購(gòu)買的是什么？ 

銷售才能與生俱來(lái)？ 

你要找的人是誰(shuí)？ 

4、做情緒的主人 

情緒的作用與來(lái)源 

如何調(diào)整自己的情緒 

電話營(yíng)銷人員的壓力管理

**部分:電話銷售前的準(zhǔn)備

1.  市場(chǎng)整個(gè)市場(chǎng)的調(diào)查及前期的定位與策劃

2.  和沈老師一定制起話術(shù)（討論）及時(shí)調(diào)整

3.  準(zhǔn)備好工具

4.  認(rèn)真填寫(xiě)工具表單并匯總分析會(huì)獲得意想不到的收獲 

第二部分:電話銷售聲音技巧訓(xùn)練

一、聲音在對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程中的作用

二、如何發(fā)聲-讓你的聲音更加好聽(tīng)

三、電話銷售中要注意的幾個(gè)聲音事項(xiàng)。 

第三部分:如何收集客戶資料

1. 意向客戶必須具備三個(gè)方面的條件：

2. 客戶資料的主要內(nèi)容：

3. 無(wú)時(shí)無(wú)刻的潛在客戶

4 .搜集意向客戶的方法

網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)法

反查法

轉(zhuǎn)介紹法

展會(huì)尋找法

廣告尋找法

社會(huì)活動(dòng)尋找法

第四部分:如何**電話找到?jīng)Q策人

一、判斷決策人

1. 從企業(yè)類型來(lái)看

2. 從部門(mén)劃分來(lái)看

二、尋找決策人的方法

1. 網(wǎng)絡(luò)

2. 電話

3. 其他

三、與前臺(tái)過(guò)招-突破秘書(shū)和前臺(tái)的十個(gè)策略實(shí)例

第五部分: 結(jié)果導(dǎo)向電話營(yíng)銷溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

1．開(kāi)場(chǎng)白30秒鐘決定成敗

2．客戶需求挖掘

3．有效的產(chǎn)品介紹

4．客戶異議處理

5．促成技巧

第六部分:客戶的繼續(xù)跟進(jìn)和后續(xù)完善工作

一、簽單后客戶的跟進(jìn)

1．與客戶及其公司緊密相關(guān)的信息

2．關(guān)注客戶所在行業(yè)的相關(guān)信息

3．與客戶分享一些好的觀念

4．向客戶匯報(bào)公司新的促銷計(jì)劃。

5．新產(chǎn)品介紹。

二、后續(xù)完善工作

1．整理客戶資料并存檔

2．做好發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作

3．催收貨款

三、善始善終

1．懇請(qǐng)客戶提意見(jiàn)

2．鼓勵(lì)客戶多談?wù)?/p>

3．在電話中表示感謝

4．用實(shí)際行動(dòng)表示感謝

5．發(fā)一些感謝賀卡

第七部分  如何成功度過(guò)電話營(yíng)銷員的職業(yè)疲憊期 

一、優(yōu)秀的電話營(yíng)銷員的成熟心理路程

二、陷入職場(chǎng)疲憊期員工的狀態(tài)體現(xiàn)

三、如何設(shè)立新的目標(biāo)保持好的狀態(tài)

第八部分 電話營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

一、一切營(yíng)銷的源泉“電話營(yíng)銷”

二、成功的業(yè)務(wù)人員所必須具備的能力之一

三、從業(yè)務(wù)精英走向管理人才的轉(zhuǎn)變

電話銷售發(fā)展過(guò)程

認(rèn)識(shí)電話銷售

什么是電話銷售？

電話銷售活動(dòng)內(nèi)容：

電話銷售的類型

電話銷售特點(diǎn)：

電話銷售的作用：

高手的做法？

1、好環(huán)境 好心情 好業(yè)績(jī)

2、因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴

   干一行，愛(ài)一行，專一行

3、選對(duì)池塘好釣魚(yú)

4、你為什么要打“這個(gè)電話”

      

**次打電話目標(biāo)              第二次通電話的目標(biāo)

1、獲得相關(guān)客戶的資料        1、了解對(duì)方是否有相應(yīng)需求

2、將自己和公司向?qū)Ψ阶?/p>

   一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹            2、將自己能夠滿足對(duì)方需求

                                 的方案發(fā)給對(duì)方

3、與客戶建立初步的關(guān)系      3、約定下次通話時(shí)間

4、約定第二次給他打電話

   的時(shí)間

主要目標(biāo)                      次要目標(biāo)

1、根據(jù)自己所提供的產(chǎn)品

2、別給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)

開(kāi)放式提問(wèn)：什么、怎樣、誰(shuí)、為什么、哪里、

                      何時(shí)、告訴、談?wù)劇?/p>

封閉式提問(wèn)：可不可以、會(huì)不會(huì)、有沒(méi)有、需不

                     需要、能不能、行不行

3、經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例

向乞丐學(xué)營(yíng)銷

1、秘書(shū)/前臺(tái)的“三板斧”

2、為什么受傷的總是你？

3、突破秘書(shū)/前臺(tái)的十個(gè)策略實(shí)例

1）直接稱呼秘書(shū)/前臺(tái)人員的姓名

2）直接稱呼對(duì)方負(fù)責(zé)人的姓名

3）“糖衣炮彈”

4）“我很理解您”

5）“草拔完了，請(qǐng)給5美元”

6）總有一個(gè)理由

7）“我已經(jīng)向您匯報(bào)了”  

8）強(qiáng)渡關(guān)口

9）曲徑通幽

4、秀才遇到兵

正確的做法：尊重和關(guān)心接線人

            讓他們感覺(jué)得到重視

            請(qǐng)他們幫忙轉(zhuǎn)接

經(jīng)典故事

巧取九龍杯

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

2、萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)

3、聲如其人

4、彬彬有禮

5、能用“問(wèn)”的絕不用“說(shuō)”  

6、一個(gè)嘴巴，兩只耳朵

8、腹有詩(shī)書(shū)氣自華

9、拒絕“犯罪”  

10、同理對(duì)方及同理自己

11、不做情緒的奴隸

12、金無(wú)足赤，人無(wú)完人

13、以其人之道還治其人之身

**種方法：同理自己

第二種方法：教育對(duì)方

經(jīng)典故事

攻心為上

1、“不需要”、“不感興趣”

2、“你寄份資料過(guò)來(lái)吧/先發(fā)份傳真過(guò)來(lái)吧

3、“這事我不負(fù)責(zé)，誰(shuí)負(fù)責(zé)我不清楚”

4、“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧”

5、“把電話留下，我們有需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系吧”

6、“我們現(xiàn)在還沒(méi)有這個(gè)需求”

7、“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了”

8、“你們都是騙子”

9、“你們的產(chǎn)品沒(méi)什么效果”

10、“你們的價(jià)格太高了”

12、“XXX公司不錯(cuò)，我們打算跟他們合作了”

13、“今年我們公司虧損很嚴(yán)重，沒(méi)錢”

14、“領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)有決定，等決定好了再給你電話吧”

15、“你們已經(jīng)打過(guò)很多次電話了，以后不要再打過(guò)來(lái)了”

16、客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”聲代替

17、幾種特殊電話的處理

還有更好的辦法

1、客戶拋出的“繡球”

1）當(dāng)客戶很關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)時(shí)

2）當(dāng)客戶不斷地認(rèn)同你的看法時(shí)

3）在回答或解決客戶的一個(gè)異議后

4）當(dāng)客戶對(duì)某一點(diǎn)表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)

5）當(dāng)客戶在電話那端保持沉默時(shí)

2、把“美人”抱回家

1）不確定成交法：得不到的東西才是好的           

2）“七個(gè)問(wèn)題”成交法：非常6 1        

3）典型故事成交法：有心、留心、用心         

4）對(duì)比成交法：心理戰(zhàn)術(shù)             

5）引導(dǎo)成交法：實(shí)際行動(dòng)、速戰(zhàn)速?zèng)Q             

6）假設(shè)成交法：假設(shè)客戶已經(jīng)簽單了，然后我們?cè)撟龅?nbsp;           

7）2選1成交法：您任選一個(gè)吧             

8）解決客戶疑惑成交法：您還有其他問(wèn)題嗎     

9）危機(jī)成交法：講故事可能造成的不良影響

10）以退為進(jìn)成交法：讓步從大到小，一步一步讓

11）替客戶拿主意成交法：找出客戶關(guān)心的地方，建議

12）后的期限成交法：告訴客戶時(shí)間、好處、損失

13）手續(xù)簡(jiǎn)單成交法：方便快捷

14）展望未來(lái)成交法：美夢(mèng)成真

15）“后一個(gè)問(wèn)題”成交法：傾聽(tīng)疑問(wèn)

16）先少量試用成交法：以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)

17）真誠(chéng)成交法：客觀、建議

18）3F成交法：感受、

覺(jué)得，發(fā)覺(jué)

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