顧問(wèn)式銷售

  培訓(xùn)講師:李力剛

講師背景:
著名談判與銷售訓(xùn)練專家,中國(guó)獵課網(wǎng)董事長(zhǎng),上海市四川商會(huì)理事。2011年共青團(tuán)上海市委合作交流五四獎(jiǎng)?wù)芦@得者。美國(guó)大使館三次特邀談判專家,中國(guó)企建工程專家組成員,搜狐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷談判顧問(wèn)。上海第一財(cái)經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰(shuí)來(lái)一起午餐》長(zhǎng)期合作嘉賓;中央 詳細(xì)>>

李力剛
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顧問(wèn)式銷售詳細(xì)內(nèi)容

顧問(wèn)式銷售

案例:輕松的絕對(duì)成交

² 銷售的五大瓶頸

不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快

² 動(dòng)力準(zhǔn)備:

勢(shì):能量信念——解決怕的問(wèn)題

道:心靈態(tài)度——解決懶的問(wèn)題

² 能力準(zhǔn)備: 

法:專業(yè)知識(shí)——解決不懂的問(wèn)題

術(shù):專業(yè)技巧——解決不會(huì)的問(wèn)題

² 外力準(zhǔn)備:

器:工具資源——解決不快的問(wèn)題

——內(nèi)部工具和資源

——外部工具和資源

——十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略

第二章:建立親和

討論:如何絕對(duì)消除客戶防備心理?

² 溝通技巧:?jiǎn)柕墓ぞ?/p>

開(kāi)放式問(wèn)題

——開(kāi)放式問(wèn)題的界定

——開(kāi)放式問(wèn)題的原由

——開(kāi)放式問(wèn)題的問(wèn)法

封閉式問(wèn)題

——封閉式問(wèn)題的界定

——封閉式問(wèn)題的原由

——封閉式問(wèn)題的問(wèn)法


² 佳開(kāi)場(chǎng):

提問(wèn):開(kāi)場(chǎng)**段說(shuō)什么?

世界永遠(yuǎn)的外交語(yǔ)言

佳開(kāi)場(chǎng)白的技巧

² 處理抗拒(從方式上處理)

一言不發(fā)——?暫不需要——?

沒(méi)有時(shí)間——?連環(huán)提問(wèn)——?

賣弄專業(yè)——?直接批評(píng)——?

價(jià)格太貴——? 質(zhì)量不好——?

考慮考慮——?更多疑惑——?

第三章:S-背景問(wèn)題

² 背景問(wèn)題的目的

隨風(fēng)潛入夜……

² 背景問(wèn)題的問(wèn)法:

² 背景問(wèn)題的內(nèi)容:

WHAT-什么

WHY-為什么

WHICH-哪一個(gè)

WHEN-什么時(shí)候

WHERE-在哪里

WHO-誰(shuí)

² 背景問(wèn)題中常犯的錯(cuò)誤

問(wèn)得太寬,不好回答

不能回答,不愿回答

第四章:P-難點(diǎn)問(wèn)題

問(wèn)題一大堆……

² 難點(diǎn)問(wèn)題是什么

² 難點(diǎn)問(wèn)題設(shè)置原由

“問(wèn)題一大堆”

² 難點(diǎn)問(wèn)題的引導(dǎo)技巧

² 難點(diǎn)問(wèn)題常見(jiàn)的錯(cuò)誤

提得過(guò)早,四處發(fā)散

問(wèn)不出來(lái),偏離主題……

第五章:I-隱含問(wèn)題

² 隱含問(wèn)題釋義

² 隱含問(wèn)題設(shè)置原由

“山窮水也盡”

² 隱含問(wèn)題的問(wèn)法

² 隱含問(wèn)題常見(jiàn)的錯(cuò)誤

速度過(guò)快,過(guò)度夸大引導(dǎo)

邏輯不強(qiáng),隱含過(guò)于明顯

第六章:N-示益問(wèn)題

² 示益問(wèn)題的釋義

² 示益問(wèn)題的核心——價(jià)值

² 用問(wèn)來(lái)塑造價(jià)值的步驟:

F-特點(diǎn):客戶貌似喜歡特點(diǎn)

A-優(yōu)點(diǎn):客戶天生敏感差異

B-利益:客戶終在乎利益

E-舉例:更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

² 用問(wèn)來(lái)證明價(jià)值的方法:

自我見(jiàn)證——?
客戶見(jiàn)證——?

更多見(jiàn)證方式?

演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案



² 用問(wèn)來(lái)解除更多異議

自問(wèn)自答的處理方式

記錄私答的處理方式

² 用問(wèn)來(lái)逼定成交

案例:成交現(xiàn)場(chǎng)的異外

 

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談判博弈   08.08

談判重新正名amp;sup2;談判應(yīng)用的普遍性amp;sup2;“談”的強(qiáng)勢(shì)解讀amp;sup2;“判”的理性分解amp;sup2;前中后三期的定位amp;sup2;談判中的無(wú)數(shù)難點(diǎn)第二章:談判準(zhǔn)備準(zhǔn)備只為“謀勢(shì)”amp;sup2;談判的簡(jiǎn)化——有沒(méi)有更簡(jiǎn)單的法則宇宙的秘密——宇宙法則amp;sup2;前期的準(zhǔn)備狀態(tài)的準(zhǔn)備——?dú)鈭?chǎng)態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏知識(shí)的準(zhǔn)備

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談判路線圖2天   11.05

談判無(wú)處不在,你學(xué)過(guò)談判嗎?談判是賺錢(qián)最快的方法,你會(huì)談判嗎?談,以“三寸”之舌,可退百萬(wàn)之師——怎么談?判,因“半刀”之義,終成天下大器——怎么判?談判絕技,用之家政,成就千年禮法世家,應(yīng)于商場(chǎng),即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?,縱橫捭闔,一言興邦。拙談?wù)撸瑩肀偃f(wàn),敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤(pán)登陸電視臺(tái)及機(jī)場(chǎng);2011年《談判路線圖》專著出版;2012

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談判無(wú)處不在,你學(xué)過(guò)談判嗎?談判是賺錢(qián)最快的方法,你會(huì)談判嗎?2008年《談判博弈》光盤(pán)登陸電視臺(tái)及機(jī)場(chǎng);2011年《談判路線圖》專著出版;2012年《談判說(shuō)服力》專著出版;2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云課堂》上線,并長(zhǎng)期占據(jù)經(jīng)管類榜首;2013年《爐邊談判》脫口秀系列共40集在各大視頻網(wǎng)站隆重上線;2014年《人性的奧秘》視頻上線,成為最神秘最吸引人

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談判路線圖1天   11.05

談判無(wú)處不在,你學(xué)過(guò)談判嗎?談判是賺錢(qián)最快的方法,你會(huì)談判嗎?談,以“三寸”之舌,可退百萬(wàn)之師——怎么談?判,因“半刀”之義,終成天下大器——怎么判?談判絕技,用之家政,成就千年禮法世家,應(yīng)于商場(chǎng),即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?,縱橫捭闔,一言興邦。拙談?wù)?,擁兵百萬(wàn),敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤(pán)登陸電視臺(tái)及機(jī)場(chǎng);2011年《談判路線圖》專著出版;2012

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大談判(銷講)   11.05

談,以“三寸”之舌,可退百萬(wàn)之師——怎么談?判,因“半刀”之義,終成天下大器——怎么判?談判絕技,用之家政,成就千年禮法世家,應(yīng)于商場(chǎng),即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?,縱橫捭闔,一言興邦。拙談?wù)?,擁兵百萬(wàn),敗走麥城……2008年《談判博弈》光盤(pán)登陸電視臺(tái)及機(jī)場(chǎng);2011年《談判路線圖》專著出版;2012年《談判說(shuō)服力》專著出版;2013年《談判路線圖》視頻《網(wǎng)易云

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第一章:現(xiàn)場(chǎng)識(shí)人←現(xiàn)場(chǎng)本人識(shí)別←現(xiàn)場(chǎng)愛(ài)侶識(shí)別←現(xiàn)場(chǎng)搭檔識(shí)別←現(xiàn)場(chǎng)子女識(shí)別第二章:識(shí)人機(jī)理←易經(jīng)分析原理←四型分析機(jī)理←九型人格原理←十二星座因緣第三章:識(shí)人技法←血型識(shí)人方法←星座識(shí)人方法←四型識(shí)人方法←九型識(shí)人方法第四章:企業(yè)應(yīng)用←招:吉人天相←育:因材施教←用:用人所長(zhǎng)←留:情感事業(yè)第四章:個(gè)人應(yīng)用←身體:如何強(qiáng)健←心理:怎么調(diào)理←工作:擅長(zhǎng)什么←事業(yè):

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市場(chǎng)營(yíng)銷管理營(yíng)銷有多重要?你學(xué)過(guò)的4P營(yíng)銷復(fù)雜么?有沒(méi)有一目了解的簡(jiǎn)單方法?4P與4C這一延續(xù)多年的龐大系統(tǒng),如何帶給我們宏觀實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)養(yǎng)?它給了全局操盤(pán)手一個(gè)又一個(gè)的挑戰(zhàn):1、太復(fù)雜不夠簡(jiǎn)單2、一般人不能用于實(shí)戰(zhàn)3、有沒(méi)有比4P4C更體系的營(yíng)銷?……這是一堂簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)課它專門(mén)用于訓(xùn)練EMBA總裁班學(xué)員及企業(yè)高管【課程優(yōu)勢(shì)】以全互動(dòng)的形式對(duì)

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談判博弈   09.20

談判博弈談,以“三寸”之舌,可退百萬(wàn)之師——怎么談?判,因“半刀”之義,終成天下大器——怎么判?談判絕技,用之家政,成就千年禮法世家,應(yīng)于商場(chǎng),即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)撸v橫捭闔,一言興邦。拙談?wù)?,擁兵百萬(wàn),敗走麥城……你(的團(tuán)隊(duì))想成為哪一種?【課程優(yōu)勢(shì)】二十年商業(yè)實(shí)踐,十年獨(dú)立研發(fā),歷經(jīng)千余次總裁班、內(nèi)訓(xùn)課的修剪打磨,完全實(shí)戰(zhàn)的談判大課。它的直接的收效就

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談判路線圖   09.20

談判路線圖談,以“三寸”之舌,可退百萬(wàn)之師——怎么談?判,因“半刀”之義,終成天下大器——怎么判?談判絕技,用之家政,成就千年禮法世家,應(yīng)于商場(chǎng),即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?,縱橫捭闔,一言興邦。拙談?wù)?,擁兵百萬(wàn),敗走麥城……你(的團(tuán)隊(duì))想成為哪一種?【課程優(yōu)勢(shì)】二十年商業(yè)實(shí)踐,十年獨(dú)立研發(fā),歷經(jīng)千余次總裁班、內(nèi)訓(xùn)課的修剪打磨,完全實(shí)戰(zhàn)的談判大課。它的直接的收效

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團(tuán)隊(duì)制造機(jī)建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍三項(xiàng)兼修的精品課程“問(wèn)題出在前三排,根子還在主席臺(tái)”,打造團(tuán)隊(duì)是絕大部分企業(yè)心中永遠(yuǎn)的痛:成員不穩(wěn)定,團(tuán)隊(duì)意識(shí)不強(qiáng)、激情不夠,缺乏戰(zhàn)斗力等;如果改進(jìn),似乎又革了自己的命——商業(yè)模式人人可建立,但團(tuán)隊(duì)模式并非人人可做……這是一堂獨(dú)一無(wú)二的團(tuán)隊(duì)課程!它簡(jiǎn)單,實(shí)效,只為高效!【課程優(yōu)勢(shì)】課程圍繞“建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”三大管理實(shí)戰(zhàn)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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