《房地產(chǎn)別墅銷售技能提升培訓(xùn)》大綱

**模塊：房地產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售之“道”

（**天上午9：00--12：00）

**單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問之“冠軍”訓(xùn)練

一、優(yōu)秀置業(yè)顧問之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài)

二、優(yōu)秀置業(yè)顧問之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)

三、優(yōu)秀置業(yè)顧問之永不自滿、不斷成長的進(jìn)取心態(tài)

四、優(yōu)秀置業(yè)顧問之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

第二單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問之“團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

一、優(yōu)秀置業(yè)顧問之團(tuán)隊(duì)溝通精神

1、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練

二、優(yōu)秀置業(yè)顧問之團(tuán)隊(duì)合作精神

1、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)合作“同進(jìn)同出”訓(xùn)練

三、優(yōu)秀置業(yè)顧問之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神

1、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練

3、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練

4、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練

注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)置業(yè)顧問銷售潛能提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績！

第二模塊：房地產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售之“術(shù)”

（**天下午14：00--17：00）

**單元：房地產(chǎn)高端行業(yè)趨勢分析及別墅基礎(chǔ)知識(shí)：

一、高端房地產(chǎn)銷售和買賣中銷什么？售什么？買什么？賣什么？

二、高端房地產(chǎn)別墅現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢分析

三、別墅風(fēng)水基礎(chǔ)知識(shí)分析及高端產(chǎn)品鑒賞

第二單元：房地產(chǎn)高端客戶開發(fā)與性格分析

**單元：新的銷售環(huán)境與房地產(chǎn)高端客戶銷售

一、房地產(chǎn)高端客戶開發(fā)12種策略

1、媒體廣告         2、房展會(huì)           3、親友介紹            4、老客戶轉(zhuǎn)介紹

5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)         6、俱樂部           7、網(wǎng)上論壇            8、異業(yè)聯(lián)盟

9、名單電話         10、促銷活動(dòng)        11、同行介紹           12、電話接聽

二、房地產(chǎn)高端客戶開發(fā)注意點(diǎn)和模擬訓(xùn)練

－－【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：**閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

三、房地產(chǎn)高端客戶類型分析和模擬訓(xùn)練

A、按年齡劃分

（1）、按中老年劃分（50歲以上）                  （2）、按中年人劃分（40歲-50歲）

（3）、按青年人劃分（30歲-39歲）                 （4）、按青少年劃分（20歲-29歲）

－－【案例分析】：上海易居克爾瑞信息公司研究人員如何各種客戶類型案例分析，以及如何應(yīng)對(duì)策略!

B、按性格類型劃分

（1）、理智穩(wěn)健型  （2）、感性沖動(dòng)型   （3）、優(yōu)柔寡斷型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏腳型    （8）、斤斤計(jì)較型  （9)迷信風(fēng)水型     （10)、盛氣凌人型 

－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進(jìn)行交流？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔老師現(xiàn)場指點(diǎn)！

四、房地產(chǎn)高端客戶歸類與管理

第三單元：房地產(chǎn)高端別墅銷售全程電話行銷策略

一、電話行銷法則：

1、及時(shí)接聽        2、自報(bào)家門          3、別耍花招         4、吐字清晰

5、通報(bào)姓名        6、斷線重播          7、迅速回復(fù)

二、電話接聽

（1）、電話接聽標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意

（2）、留下高端客戶客戶聯(lián)系方式3大技巧

（3）、介紹高端樓盤賣點(diǎn)5大技巧

（4）、了解高端客戶情況需求3大技巧

三、電話跟蹤

（1）、做好高端客戶跟蹤準(zhǔn)備                         （2）、潛在高端客戶要區(qū)分重點(diǎn)

（3）、熟悉高端客戶客戶基本情況                     （4）、電話跟蹤策略

四、電話邀約

1、一般邀約用語

2、邀約技巧訓(xùn)練

－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)

（第二天上午9：00--12：00）

第四單元：房地產(chǎn)高端別墅銷售建立信任感三大法寶

1、贊美

贊美的四大原則和四大忌：

－－【分組討論】

1、當(dāng)購房高端客戶是公司主管時(shí)，如何贊美客戶？

2、當(dāng)購房高端客戶公司是知名公司時(shí)，如何贊美客戶？

2、聆聽

（1）、耐心        （2）、關(guān)心          （3）、認(rèn)同           （4）、換位

3、提問

(1)、開放式問句    (2)、封閉式問句     (3)、選擇式問句

七種結(jié)尾提問方式

4、模仿

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；**相互間各種方式的提問方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

第四單元：房地產(chǎn)高端別墅客戶需求與客戶心理活動(dòng)

一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析

1、如何全面掌握高端客戶的信息？

2、如何挖掘高端客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽高端客戶的購房預(yù)算？

4、如何了解高端客戶的決策情況？

5、如何判斷高端客戶的市場認(rèn)知？

6、如何讓高端客戶需求快速升溫？

－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析房地產(chǎn)高端客戶需求案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就房地產(chǎn)高端客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

二、房地產(chǎn)高端客戶心理活動(dòng)分析

1、高端客戶客戶心理的5W2H和五種角色

2、高端客戶購買決策的5個(gè)階段

3、房地產(chǎn)高端顧客購買7個(gè)心理階段

4、房地產(chǎn)高端顧客購買2大心理動(dòng)機(jī)

（1）、逃離痛苦      （2）、追求快樂

－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)高端顧客購買心理按鈕和激起客戶購買動(dòng)機(jī)？

5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則

（1）、群體心理消極面：從眾心理

－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會(huì)錯(cuò)！

（2）、群體心理積極面：與眾不同

－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。

6、購買者行為分析

 (1)、房地產(chǎn)高端客戶為什么會(huì)購買

（2）、房地產(chǎn)高端客戶買賣的核心要素

（3）、達(dá)成房地產(chǎn)高端客戶消費(fèi)的核心

（4）、房地產(chǎn)高端客戶消費(fèi)者情境及其構(gòu)成

（5）、房地產(chǎn)高端客戶溝通情境、購買情境、使用情境

（6）、房地產(chǎn)高端客戶情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響

－－【案例分析】：大連萬達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)房地產(chǎn)高端客戶心理活動(dòng)案例分析

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：房地產(chǎn)高端客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第五單元：房地產(chǎn)高端別墅客戶接待介紹帶看訓(xùn)練 

一、上門接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

（1）、迎接房地產(chǎn)高端客戶的準(zhǔn)備工作及銷售員服裝形象禮儀

（2）、迎接房地產(chǎn)高端客戶入門規(guī)范動(dòng)作和以及遞名片禮儀

（3）、安排入座上茶規(guī)范動(dòng)作等留下**良好印象

（4）、當(dāng)房地產(chǎn)高端客戶是同事的客戶時(shí)，又如何處理

－－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待房地產(chǎn)高端客戶全程案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待房地產(chǎn)高端客戶過程中進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

2、**次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

二、參觀展示、沙盤介紹

1、如何進(jìn)行沙盤解說

2、如何進(jìn)行銷控配合

3、如何評(píng)價(jià)競爭樓盤

4、如何回答客戶提問

5、如何面對(duì)群體客戶

6、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng)

－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【分組討論】

1、我們目前樓盤是如何進(jìn)行高端樓盤沙盤介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成高端樓盤沙盤介紹不詳實(shí)和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升高端沙盤介紹的呢？

2、平時(shí)工作中是否大的運(yùn)用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們**今天的學(xué)習(xí)未來又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場道具進(jìn)行展示呢？

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行高端沙盤介紹、現(xiàn)場道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)

7、第二次引導(dǎo)入座

－－【分組討論】：

1、您好！歡迎光臨，在房地產(chǎn)銷售員接待中起到什么作用？

2、在以往的接待中，你的**句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接下來何時(shí)是佳接觸時(shí)間？

3、在以往的接待過程中，您是如何進(jìn)行高端沙盤介紹的呢？以及未來介紹過程，如何更有效的進(jìn)行沙盤介紹，激起房地產(chǎn)高端客戶的購買欲望？

三、帶客戶看房

1、看房前要做哪些準(zhǔn)備？

2、如何向房地產(chǎn)高端客戶介紹樣板房？

3、如何向房地產(chǎn)高端客戶介紹現(xiàn)房？

4、如何向房地產(chǎn)高端客戶介紹期房？

5、如何面對(duì)房地產(chǎn)高端樓盤的缺陷？

8、詳盡列舉陪同房地產(chǎn)高端客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng)。

－－【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷售員帶看別墅案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看房地產(chǎn)高端客戶中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看房地產(chǎn)高端客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點(diǎn)

9、第三次引導(dǎo)入座

10、銷控（Sp)配合

（1）、迎接客戶階段

A、個(gè)人的SP配合

B、同事的SP配合

（2）、產(chǎn)品介紹階段

◆ 電話SP

◆ 同事SP

◆ 經(jīng)理SP

◆ 含柜SP（柜臺(tái)銷控暗語、銷控原則、銷控作用）

（3）、帶客戶看房階段

◆ 客戶SP

◆ 電話SP

（4）、認(rèn)購洽談階段

◆ 電話SP

（5）、客戶下定后

◆ 電話SP

－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對(duì)自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升SP 的自然表現(xiàn)

（第二天下午14：00--17：00）

第六單元：房地產(chǎn)高端別墅客戶解除異議階段

一、房地產(chǎn)高端客戶異議的種類

1、真實(shí)異議                  2、假的異議         3、隱藏異議

－－【分組討論】：面對(duì)購房客戶異議，并**何種方法確認(rèn)對(duì)方的真假異議，在什么情況下立刻處理，在什么情況下要延后處理？

二、房地產(chǎn)高端客戶異議原因分析

1、誤解                    2、懷疑                3、習(xí)慣                  4、欠缺

三、處理房地產(chǎn)高端客戶異議的四大原則？

1、原則1：事前做好準(zhǔn)備                            2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 

3、原則3：爭辯是銷售的**大忌                    4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：1、隱晦式異議      2、敷衍式異議       3、不需要異議       4、價(jià)格異議      

5、產(chǎn)品異議        6、貨源異議等案例分析與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和動(dòng)作演練

四、如何解除房地產(chǎn)高端客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 ？

1、發(fā)現(xiàn)對(duì)方問題

2、確認(rèn)問題真實(shí)和唯一

3、鎖定對(duì)方問題

4、假如解決問題

5、得到對(duì)方的承諾

6、試探再次成交

五、房地產(chǎn)高端客戶異議5大處理技巧：

技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招

技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處

技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

技巧四：詢問法：---------------多用為什么

技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果……

－－【分組討論】三分鐘：

客戶：“啊？你們的價(jià)格這么貴？和旁邊的項(xiàng)目一樣啊，

為什么價(jià)格會(huì)不一樣？”你怎么回答？

六、六種常見的異議處理案例分析

1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買了

2、我要考慮考慮

3、我只是過來看看，房價(jià)會(huì)跌再等等

4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來看看

5、客戶看好，同伴不喜歡

6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除房地產(chǎn)高端客戶異議案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除房地產(chǎn)高端客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第七單元：房地產(chǎn)高端客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

一、殺價(jià)：

1、房地產(chǎn)高端客戶殺價(jià)的原因分析

2、應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)高端客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解

3、面對(duì)房地產(chǎn)高端客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌

二、守價(jià)：

1、守價(jià)的原則

2、守價(jià)說辭要求

3、守價(jià)的注意事項(xiàng)

三、議價(jià)

1、議價(jià)遵循11個(gè)原則

2、議價(jià)的4大條件

3、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧

4、如何議價(jià)

5、配合議價(jià)

－－【分組討論】：當(dāng)房地產(chǎn)高端客戶一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？當(dāng)房地產(chǎn)高端客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢？

四、放價(jià)

1、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？

2、放價(jià)不成怎么辦？

五、價(jià)格異議處理方法和技巧

1、遲緩法           2、比喻法             3、利益法           4、分解法           5、比照法           

6、攻心法           7、舉例法            8、聲望法          9、強(qiáng)調(diào)法          10、差異法     11、反問法         12、人質(zhì)法            13、三明治法        14、附加條件法

－－【案例分析】：陽光集團(tuán)銷售人員如何談判案例分析

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第八單元：房地產(chǎn)高端別墅快速逼定談判階段

一、房地產(chǎn)高端客戶下定原因分析

二、逼定三大條件：

1、決定權(quán)                            2、喜歡房型                          3、足夠預(yù)算

三、逼定三大環(huán)境

1、現(xiàn)場氣氛                          2、要有時(shí)機(jī)                          3、角色定位

四、逼定四大方式

1、價(jià)格                 2、付款方式                 3、時(shí)間               4、戶型

五、逼定時(shí)機(jī)

1、房地產(chǎn)高端客戶購買的語言信號(hào)                     2、房地產(chǎn)高端客戶購買的行為信號(hào)

六、逼定技巧

案例分析：

情形一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈房地產(chǎn)高端客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性房地產(chǎn)高端客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

七、逼定成交方法

1、試探催眠法  2、富蘭克林法    3、大數(shù)化小法    4、時(shí)間緊迫法     5、ABC 解決法

6、案例故事法  7、退讓成交法    8、大腳成交法    9、情景描述法     10、項(xiàng)目比較法

－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就房地產(chǎn)高端客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

房地產(chǎn)銷售回顧與現(xiàn)場解答！

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