高績效營銷團隊的建設與管理

  培訓講師：余尚祥

講師背景：
余尚祥老師（成都）★國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師★國家級QC診斷師、經(jīng)濟師、企業(yè)培訓師★首批全國高級推銷員資格認證培訓輔導專家★中國當代第一批營銷人，“咨詢式培訓理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔（中國）地區(qū)經(jīng)理、大 詳細>>

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高績效營銷團隊的建設與管理詳細內(nèi)容

高績效營銷團隊的建設與管理
 

開場：

1.自我介紹

2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙

3.培訓目標與培訓內(nèi)容介紹

4.哲理小故事開篇

**講：銷售經(jīng)理職責與角色認知

 測試：銷售經(jīng)理角色與職責自我測試

1.銷售經(jīng)理的職責與現(xiàn)狀

Ø案例分享：《王經(jīng)理怎么啦？》

Ø銷售經(jīng)理生存狀態(tài)與常犯錯誤

Ø銷售經(jīng)理的職責要求

Ø銷售經(jīng)理常犯錯誤

2.銷售經(jīng)理需扮演的三個角色

Ø作為下屬的銷售經(jīng)理

ü承擔單位職責

ü達成組織目標

ü執(zhí)行上級的指示

Ø作為上司的銷售經(jīng)理

ü    作為組織的管理

ü    帶領(lǐng)團隊達成任務

ü    使各項資源有效發(fā)揮作用

Ø 作為同事的銷售經(jīng)理

ü   協(xié)調(diào)

ü   公關(guān)

3.銷售管理的幾個關(guān)鍵點

Ø管理既是科學應量化，更是藝術(shù)需靈活應對

Ø銷售管理無大事，重策略、帶隊伍、抓細節(jié)、提銷量

Ø管理制度化、流程標準化，預防更重要

4.銷售經(jīng)理開門七件事

5.銷售經(jīng)理上任十三步曲

案例分享：《技術(shù)講師文經(jīng)理為什么兵敗大客戶》

第二講：營銷團隊組建

測試：銷售經(jīng)理團隊管理能力測試

1.個人、群體與團隊關(guān)系 

Ø團隊的力量——“我—我們—我”

Ø打造一支以“業(yè)績”為“心”的營銷團隊

Ø學習成為“聚人”型的管理者

2.團隊相關(guān)基本概念

Ø營銷團隊的涵義、本質(zhì)

Ø營銷團隊的基本特點

Ø團隊成員分工與合作

Ø團隊精神與團隊凝聚力

3.打造以“業(yè)績”為導向的營銷團隊

4.銷售人員的挑選

Ø“人品→責任→能力”講師獨創(chuàng)的德才兼?zhèn)淙瞬诺倪x人用人觀

Ø面試技巧：因崗選人、互補適配營銷團隊成員策略

Ø試用考察——如何觀察判斷？

案例分享：觀音菩薩巧配西天取經(jīng)團隊

5.銷售經(jīng)理的育人留人策略與技巧

Ø 銷售經(jīng)理員工培育應有的培育新理念：教練 輔導員

Ø “師帶徒”、“樹標桿”常見幾種團隊成員培育方法

Ø 指導和培育下屬時要注意的幾個問題

Ø 銷售經(jīng)理留人策略與注意事項

案例分享：某地市移動公司制度構(gòu)筑人才培養(yǎng)新機制

第三講：“鐵血鑄軍魂”銷售經(jīng)理如何正確行使權(quán)力與樹威信
1.銷售經(jīng)理從個人優(yōu)秀到“聚才”管理者的跨越

Ø什么是領(lǐng)導和領(lǐng)導力?

Ø卓越領(lǐng)導力的五項修煉術(shù)

2.高效團隊的七大顯性特征

3.打造卓越團隊的三大知名方略

4.銷售經(jīng)理正確行使權(quán)力

Ø銷售經(jīng)理的權(quán)力——強勢權(quán)力和弱勢權(quán)力

Ø權(quán)責對等、授權(quán)不授責：銷售經(jīng)理權(quán)力使用基本原則

Ø銷售經(jīng)理的授權(quán)技巧

5.銷售經(jīng)理樹立威信的四大技巧與注意事項

Ø軍令如山——執(zhí)行力

Ø一碗水端平——處事公平

Ø潔身自好——對私人生活設防，防止與身份不相符

Ø打成一片——親民

Ø樹立威信的其他注意事項

案例分享：《無與倫比的西游記團隊》
第四講：營銷團隊激勵技巧
    討論交流：員工士氣從何而來？
    1.高績效團隊激勵的基本原理

Ø馬斯洛的需要層次理論

Ø團隊管理的公平原理

Ø“團隊—成員”成長發(fā)展的基本規(guī)律

Ø常見團隊成員工作狀態(tài)分析

Ø以目標管理、團隊績效為基礎(chǔ)的團隊有效原則

2.高績效團隊的理想模型

3.銷售經(jīng)理的團隊激勵技巧

Ø常用激勵團隊士氣的十大激勵因子

Ø“優(yōu)勝劣汰”、“物質(zhì) 精神”——釋放員工積極性

Ø高績效團隊常用五大激勵方法

Ø營銷團隊的激勵菜單

4.不同角色、不同年齡段成員的激勵關(guān)鍵點

   案例分享：講師親歷“放 收”結(jié)合，促團隊成員茁壯成長

第五講：營銷團隊的目標管理
     討論交流：員工士氣從何而來？
   1.營銷團隊管理的“人員與業(yè)績”的博弈平衡

   2.營銷團隊目標設定與分解

Ø目標設定的 SMART原則

Ø銷售目標設定與分解方法

Ø業(yè)務人員目標測算與分解溝通技巧

Ø“結(jié)果” “過程”——兩手抓目標實現(xiàn)

案例分享：戴爾的銷售管理漏斗

3.銷售團隊關(guān)鍵業(yè)績指標——KPI介紹

Ø如何考核下屬？——口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化

Ø考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標

Ø運用關(guān)鍵業(yè)績指標的幾個注意點

4.銷售人員的日常工作管理

Ø銷售人員出去干嘛了？如何管理？

Ø銷售員日常工作管理三招——不用增加投入，讓業(yè)務員業(yè)績提升

Ø銷售人員管理常用工具表單應用

案例分享：講師親歷寶潔公司、百事可樂如何有效管理銷售人員的先進經(jīng)驗分享

第六講：課程回顧、互動問答與測試

 

余尚祥老師的其它課程

開場：1.自我介紹2.培訓目標與培訓內(nèi)容介紹3.分組游戲與獎勵機制介紹分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙一、行業(yè)發(fā)展分析1、行業(yè)發(fā)展階段性分析2、行業(yè)競爭分析#61557;搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢品牌#61557;行業(yè)競爭及主要競爭行為分析#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;強勢品牌商業(yè)價

 講師：余尚祥詳情

開場：1.自我介紹2.培訓目標與培訓內(nèi)容介紹3.分組游戲與獎勵機制介紹分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙一、行業(yè)發(fā)展分析1、行業(yè)發(fā)展階段性分析2、行業(yè)競爭分析#61557;搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢品牌#61557;行業(yè)競爭及主要競爭行為分析#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;強勢品牌商業(yè)價

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開場：1.自我介紹2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙3.培訓目標與培訓內(nèi)容介紹4.哲理小故事開篇講區(qū)域市場渠道規(guī)劃測試：區(qū)域市場渠道開發(fā)測試1.渠道定義及其相關(guān)概念#61656;營銷組合理論#61656;渠道定義及其作用#61656;渠道的長度、寬度和廣度#61656;渠道成員及其功能2.現(xiàn)代渠道組合常見模式及其特點3.渠道規(guī)劃設計的基本原則4.渠道模

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講：門店營銷模式演進與門店人員角色定位新認識1.門店營銷模式演進與功能定位變化#61656;誰是店鋪重要的人？我們的業(yè)績來自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績？#61656;零售營銷模式演進#61656;門店功能定位新變化2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責#61656;門店銷售人員應具備的積極心態(tài)#61692;顧客是上帝，“客戶滿意”才是店鋪業(yè)績提升的關(guān)鍵

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講：從營銷組合演進看客戶需求變化談體驗營銷案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對比引出體驗營銷1.6×4營銷組合矩陣演進看客戶需求變化2.體驗經(jīng)濟演進的歷程3.體驗營銷的定義、特點4.體驗營銷的作用與分類5.體驗營銷的價值及與銷售的有機結(jié)合6.體驗式營銷基本流程討論交流：請您簡述1個您親身以顧客身份參與的體驗營銷活動，說出您的真實感受和改進建議？第二講：3G時代通

 講師：余尚祥詳情

講：全業(yè)務運營背景下中國移動新競爭環(huán)境分析（1.5小時）問題引入：什么叫全業(yè)務？請結(jié)合崗位談談我們應如何去積極應對全業(yè)務下競爭？1.進入3G和全業(yè)務時代，形成三足鼎立的新競爭格局2.基于價值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競合分析3.從6×4營銷組合看客戶需求演變做精準服務營銷4.全業(yè)務信息化時代，運營商需要重構(gòu)營銷創(chuàng)新新體系案例分享：《從QQ農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新

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一、品牌的基本知識1、品牌是一個企業(yè)模式#61557;銷售主義（市場主導型）#61557;品牌主義（品牌主導型）2、品牌的涵義#61557;何謂品牌-----幾個有關(guān)品牌的定義#61557;不同層面的品牌；#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;品牌對企業(yè)的價值、品牌對消費者的價值、品牌對社會的價值#61557;強勢品牌商業(yè)價值的源

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講：全功能型營業(yè)廳改造提升的總體策略與思路問題引入：請結(jié)合市場和發(fā)展需要，簡述您認為營業(yè)廳未來轉(zhuǎn)型的方向和思路？1.營業(yè)廳功能變遷及其定位基本要求#61692;營業(yè)廳功能變遷#61692;客戶在營業(yè)廳的聲音#61692;市場環(huán)境變化對營業(yè)廳定位的要求2.營業(yè)廳現(xiàn)狀與3G時代從服務型向全功能體驗銷售型轉(zhuǎn)型之急需#61692;中國移動營業(yè)廳現(xiàn)狀分析#61692;

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講：渠道規(guī)劃與建設模式、方法1.渠道的相關(guān)定義2.渠道的常見模式#61618;直銷渠道#61618;總經(jīng)銷渠道#61618;集成商渠道類型#61618;總經(jīng)銷-分銷渠道3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設的六個主要因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境）5.評價渠道方案的三個基本原則#61618;經(jīng)濟性#61618;

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章：我國家具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析（2小時）1.我國家具行業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶分布現(xiàn)狀與特征2.我國家具行業(yè)發(fā)展前景分析3.傳統(tǒng)六大家具分銷渠道優(yōu)劣勢比較4.從6×4營銷組合演進看消費者家具購買行為變化促“價值—文化”創(chuàng)新5.家具行業(yè)發(fā)展趨勢與渠道發(fā)展新模式討論交流：您如何評價您所負責區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的市場與發(fā)展模式？第二章：團購分銷與團購活動策劃與實施（2小時）1

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