項(xiàng)目型大客戶銷售技巧

**節(jié): 培訓(xùn)導(dǎo)入

怎樣分析和理解產(chǎn)品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個(gè)銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對(duì)以上銷售過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對(duì)銷售流程中每一個(gè)影響結(jié)果的細(xì)節(jié)都進(jìn)行了深入的剖析，將銷售工具、設(shè)計(jì)方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進(jìn)行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點(diǎn)與細(xì)節(jié)。老師告訴我們：每個(gè)銷售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，終才能促成成交。因?yàn)?，銷售其實(shí)是門手藝活。

§ 1、分享：中國(guó)式“灰色營(yíng)銷”能否搞定大客戶銷售項(xiàng)目 

§ 2、分享：關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽(yáng) 

§ 案例：某公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷 

§ 討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異 重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售 

§ 分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異 

§ 案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？ 

§

第二節(jié)  了解大客戶的營(yíng)銷的模式——常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū) 

§ 1、對(duì)客戶的正確定位 

§2、 客戶綜合價(jià)值分析模型  

§3、 客戶價(jià)值管理計(jì)分卡 

§4、 影響大客戶采購(gòu)的重要因素 

§ 案例：某供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略 將大客戶營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控 

§ 第三節(jié):項(xiàng)目管理的基本概念與技巧 

§ 1、導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷流程管理的目的 

§ 2、大客戶營(yíng)銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布 

§ 3、大客戶營(yíng)銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成 

① 大客戶采購(gòu)的客戶內(nèi)部流程  

    ② 項(xiàng)目管控推進(jìn)流程 

    ③ 大客戶銷售進(jìn)展里程碑 

大客戶銷售流程 項(xiàng)目管控的四大原則 

第四節(jié)：大客戶銷售項(xiàng)目**階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定 

(一)項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定 

§ 分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化 

§ 分享：某公司的銷售目標(biāo)構(gòu)成 

（二）銷售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目 

§ 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS  

§ 項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過(guò)程 

§ 案例：知名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)） 

（三）大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購(gòu)流程及干系人 

§ 了解客戶的采購(gòu)流程 

§ 認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話重要 

§ 案例：某公司銷售過(guò)程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路 

（四）大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求 

§ 大客戶與小客戶的不同客戶需求 

§ 分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別 

§ 練習(xí)：大客戶營(yíng)銷過(guò)程中，客戶可能存在哪些方面的需求？ 

§ 經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話 

§ 練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談 

（五）銷售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶 

（六）銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式） 

（七）銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過(guò)程進(jìn)行WBS分解 

（八）根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃 大客戶銷售項(xiàng)目第第五節(jié)：大客戶銷售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃 

§ 根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定 

§ 分享：銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型 

§ 示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表 

§ 根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入 

§ 案例：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理 

第六節(jié)：大客戶銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制 

（一）有效銷售過(guò)程介紹 

1．§ 有效銷售過(guò)程七大步驟 

2．§ 新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng) 

3．§ 如何克服在客戶面前的緊張情緒 

（二）銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備 

（三）銷售過(guò)程中良好的心態(tài) 

（四）大客戶營(yíng)銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個(gè)人）需求的技巧 

① 大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧 

§ 背景問(wèn)題——背景問(wèn)題使用的兩大基本原則 

§ 難點(diǎn)問(wèn)題——如何高效使用難點(diǎn)問(wèn)題 

§ 暗示問(wèn)題——如何高效應(yīng)用暗示問(wèn)題 

§ 需求效益問(wèn)題——需求效益問(wèn)題的價(jià)值、提問(wèn)時(shí)機(jī) 

§ 練習(xí)：SPIN問(wèn)題的錘煉——各類問(wèn)題的使用練習(xí) 

② NEADS銷售技巧與FORM 

§ 練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競(jìng)品，說(shuō)服客戶的NEADS方式 

（五）大客戶營(yíng)銷中銷售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介 

§ 對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)  

§  FAB產(chǎn)品陳述法則 

§ 對(duì)客戶的完整理解 

§ 練習(xí)：場(chǎng)景化模擬銷售——如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳述 

（六）對(duì)客戶異議的有效防范與處理 

§ 解除反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略 

§ 解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱 

§ 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面 

§ 解除抗拒的有效模式 

§ 主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧 大客戶銷售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過(guò)程 

§ 項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過(guò)程 

§ 對(duì)大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧 

§ 獲得銷售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟 

§ 成交前的準(zhǔn)備 

§ 成交的關(guān)鍵用語(yǔ) 大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹 

§ 分析：為什么能人來(lái)了銷售就好，能人走了銷售就差？ 

§ 大客戶銷售項(xiàng)目收尾必做工作 

§ 一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告  

§ 進(jìn)行大客戶銷售項(xiàng)目的SOP制定 

§ 大客戶銷售項(xiàng)目化管理中提高工作效能的工具 

何建華老師的其它課程