客戶關(guān)系管理   01.01

一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、市場(chǎng)形勢(shì)分析1.宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)-國(guó)際-國(guó)內(nèi)2.工業(yè)品市場(chǎng)形勢(shì)3.細(xì)分市場(chǎng)形勢(shì)4.練習(xí)與討論：SWOT分析---公司當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)三、大客戶管理1.工業(yè)品銷售的特點(diǎn)2.工業(yè)品銷售的基本步驟3.大客戶的標(biāo)準(zhǔn)和分類4.大客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵-找對(duì)人-說(shuō)對(duì)話-做對(duì)事5.大客戶關(guān)系發(fā)展-公司關(guān)系發(fā)展的五大臺(tái)階-大客戶服務(wù)提升的

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區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略   01.01

一．破冰1.講師介紹2.破冰3.課程內(nèi)容和收益介紹二．市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論1.傳統(tǒng)的4P體系2.主流的4C體系3.SKF在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略分析-定位vs客戶-產(chǎn)品vs便利-價(jià)格vs成本-渠道vs溝通三．市場(chǎng)分析的核心工具1.SWOT分析法介紹2.案例分析3.小組研討：分析SKF在各自區(qū)域的SWOT要素，并制定策略。四．工業(yè)品銷售的常用渠道1.分銷渠道2.項(xiàng)目

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工業(yè)品銷售溝通技巧   01.01

一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、我們的挑戰(zhàn)–你不得不“銷售”1.人人皆“銷售”2.公司內(nèi)部也需要“銷售”3.老客戶的持續(xù)價(jià)值挖掘4.新客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)5.為公司爭(zhēng)取更多利益三、工業(yè)品銷售的特點(diǎn)和關(guān)鍵步驟1．工業(yè)品銷售的特點(diǎn)2.工業(yè)品客戶的特點(diǎn)3.工業(yè)品銷售的關(guān)鍵步驟1）尋找銷售線索/項(xiàng)目線索2）遴選潛在客戶/項(xiàng)目3）制定銷售策略4）客戶需求

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銷售談判技巧   01.01

一、破冰1、講師介紹2、破冰小游戲3、課程利益和內(nèi)容介紹二.談判的基本原則1.談判的本質(zhì)-談判不是你死我活-讓雙方都有“贏”的感覺(jué)2.談判的時(shí)機(jī)3.談判的三大階段-談判前-談判中-談判后4.談判前的準(zhǔn)備工作-原則確定-目標(biāo)和底線-所有的籌碼-方案-讓步曲線三.了解和運(yùn)用不同的談判風(fēng)格1.競(jìng)爭(zhēng)型2.包容型3.合作型4.回避型四.談判的三大階段1.探尋需求-傾聽(tīng)

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新形勢(shì)下銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)解析--思路、方向及實(shí)務(wù)案例   01.01

一、銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的背景與主要特征1、銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)的背景：內(nèi)在需求與外部環(huán)境的變化2、主要特征Oslash;表內(nèi)業(yè)務(wù)出表Oslash;資金池Oslash;借助通道Oslash;固定收益仍然是主流Oslash;資金來(lái)源二、監(jiān)管部門(mén)對(duì)金融創(chuàng)新的看法（含相關(guān)文件解讀）1、監(jiān)管部門(mén)的態(tài)度2、加強(qiáng)監(jiān)管的原因3、監(jiān)管趨勢(shì)三、銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一些典型案例解析及管理機(jī)制1、案例

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零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理實(shí)務(wù)   01.01

（天）l貴賓理財(cái)品牌定位與運(yùn)作§貴賓理財(cái)涵義§國(guó)際市場(chǎng)客戶分層的理念§如何劃分貴賓客戶§外資銀行貴賓理財(cái)?shù)倪\(yùn)作模式與服務(wù)模式§貴賓理財(cái)“5P原則”§貴賓理財(cái)服務(wù)的特點(diǎn)§外資銀行貴賓理財(cái)?shù)倪\(yùn)作模式與服務(wù)模式§國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式§國(guó)外商業(yè)銀行發(fā)展趨勢(shì)§國(guó)外商業(yè)成功的關(guān)鍵因素§個(gè)人金融業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃§網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)及管理§人員配備模式和組織架構(gòu)管理§客戶經(jīng)理

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理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)   01.01

一、理財(cái)規(guī)劃的含義1、理財(cái)規(guī)劃的定義2、為什么要向客戶提供理財(cái)規(guī)劃3、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品銷售的關(guān)系二、理財(cái)規(guī)劃的流程1、建立和界定與客戶的關(guān)系（1）客戶來(lái)源（2）了解客戶的現(xiàn)狀與需求（3）實(shí)務(wù)中的重點(diǎn)2、收集客戶信息、了解客戶的目標(biāo)和期望（1）收集信息內(nèi)容（2）收集方式（3）需關(guān)注的重點(diǎn)3、分析和評(píng)估客戶一般財(cái)務(wù)狀況及特殊需求（1）一般財(cái)務(wù)狀況所涉及的內(nèi)容（2）

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私人銀行營(yíng)銷技巧與客戶關(guān)系管理   01.01

部分：國(guó)內(nèi)外私人銀行現(xiàn)狀與概況一、當(dāng)前中國(guó)私人銀行概況二、私人銀行業(yè)務(wù)與貴賓理財(cái)?shù)膮^(qū)別三、從私人銀行面臨的市場(chǎng)對(duì)手看市場(chǎng)定位1、外資銀行、中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀2、銀行、信托、私募、第三方財(cái)富管理的私人銀行業(yè)務(wù)定位第二部分：中國(guó)的私人銀行營(yíng)銷四、私人銀行業(yè)務(wù)的策略定位決定營(yíng)銷定位1、私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)件事是產(chǎn)品嗎？2、常見(jiàn)的私人銀行產(chǎn)品特點(diǎn)3、常

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新形勢(shì)下私人銀行發(fā)展趨勢(shì)之家族信托與跨境資產(chǎn)配置   01.01

一丶國(guó)內(nèi)外私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀1丶國(guó)外私人銀行發(fā)展模式及業(yè)務(wù)特點(diǎn)2丶國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展模式及業(yè)務(wù)特點(diǎn)3丶差異化分析二丶新形勢(shì)下高凈值客戶需求變化分析三丶家族信托基本概念解讀1丶基礎(chǔ)知識(shí)2丶國(guó)內(nèi)外差異3丶案例分析四丶跨境資產(chǎn)配置操作實(shí)務(wù)1丶概念及基礎(chǔ)知識(shí)2丶涉及的監(jiān)管條例解讀3丶常見(jiàn)的操作方法及實(shí)務(wù)案例分析4丶新形勢(shì)下的創(chuàng)新思路（案例分析）五丶小結(jié)

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銷售談判與回款技巧   01.01

部分：大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)一、大客戶銷售的流程1.大客戶銷售的特點(diǎn)2.大客戶銷售的基本步驟1）尋找銷售線索2）制定客戶開(kāi)發(fā)策略3）客戶需求了解4）弄清客戶采購(gòu)組織及流程5）接近客戶6）提升客戶關(guān)系7）銷售談判8）促進(jìn)成交事宜二、大客戶開(kāi)發(fā)的技巧1.電話約見(jiàn)2.初次拜訪前的準(zhǔn)備工作3.四種不同的開(kāi)場(chǎng)白4.探尋客戶需求a)提問(wèn)的技巧b)傾聽(tīng)的技巧c)觀察肢體語(yǔ)言5

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