行業(yè)信息化解決方案與拓展技巧

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會常務(wù)理事兼營銷組組長導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細(xì)>>

李健霖
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行業(yè)信息化解決方案與拓展技巧詳細(xì)內(nèi)容

行業(yè)信息化解決方案與拓展技巧

體系一. 行業(yè)分析與市場機(jī)會

1、行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；

2、抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？

3、行業(yè)客戶需求該如何把握？

4、行業(yè)發(fā)展的四大核心

5、針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？

案例：行業(yè)機(jī)會&中國電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二. 針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行

1、從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？

2、各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？

3、針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

討論:如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三. 基于行業(yè)需求的市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇

1、參考工具——如何市場細(xì)分 

2、參考工具——消費者決策時關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析

3、為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷

4、競爭戰(zhàn)備的設(shè)計，競爭優(yōu)勢的建立

5、橫向透明度與縱向透明度

游戲:協(xié)同競爭（進(jìn)入難度·森林與 樹木）

游戲規(guī)則（佳能挑戰(zhàn)施樂）

體系四. 針對行業(yè)進(jìn)行有效的市場拓展

1、營銷新概念  

2、4P與4C

3、創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭

4、體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助

5、宣傳價值---四大拓展方式

6、交付價值---以價值為導(dǎo)向，以價格為杠桿

討論:我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略

體系五.行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng) 

1、客戶內(nèi)部采購流程的分析

2、客戶內(nèi)部的職能分工

3、項目性銷售的推進(jìn)流程

4、銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

5、銷售成交管理系統(tǒng)

6、項目性階段輔助工具

案例：解決方案式營銷的天龍八部

體系六.專業(yè)的產(chǎn)品呈現(xiàn)于解說技巧

一、專業(yè)溝通說服方法

1、贊美法則

2、使用顧客的口頭禪

3、重復(fù)顧客講的話

4、情緒同步

5、語調(diào)和語速同步

6、生理狀態(tài)同步

7、信念同步-合一架構(gòu)

8、例同法

9、借喻法

10、幽默法

二、 產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)場的掌控

1、FABE方法的運用

1.1特征-說出產(chǎn)品的特性

1.2優(yōu)點-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點

1.3顧客的利益-和顧客的利益相結(jié)合

1.4舉出證據(jù)來證明

2、案例：客戶習(xí)性解析

2.1視覺型顧客的特點及對策

2.2聽覺型顧客的特點及對策

2.3感覺型顧客的特點及對策

3、呈現(xiàn)產(chǎn)品語言，因人而變

體系七. 解決方案式營銷的工具—“九陰真經(jīng)”

1、展會

2、技術(shù)交流

3、電話銷售

4、登門拜訪

5、測試和提供樣品

6、贈品

7、商務(wù)活動

8、參觀考察

9、客戶俱樂部

討論：我們應(yīng)該用那及種方式有效？

 

李健霖老師的其它課程

《五步打造卓越的銷售精英》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程概述】據(jù)統(tǒng)計,80的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績目標(biāo),究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當(dāng)銷售工作遇到困難的時候,很多銷售人員開始變得恐懼消極抱怨,以至于對自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標(biāo)愈來愈遠(yuǎn),如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達(dá)成目標(biāo)會變

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《消費心理學(xué)分析與應(yīng)用》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程背景】消費心理學(xué)是市場營銷及相關(guān)專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程，通過對消費心理學(xué)的分析，使?fàn)I銷人員進(jìn)一步了解消費者在購買時所產(chǎn)生的心理變化，并通過對客戶的心理分析準(zhǔn)確把握客戶需求。使?fàn)I銷人員在今后的營銷實踐中，能夠在把握與控制人的心理的層次上進(jìn)行營銷運作，成為合作的現(xiàn)代營銷精英。消費心理學(xué)的應(yīng)用是真正站在專業(yè)角

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《銷售溝通禮儀與溝通技巧》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程背景】進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代，“以客戶為中心”，是一切服務(wù)工作的本質(zhì)要求，更是銷售服務(wù)的宗旨；是經(jīng)過激烈競爭洗禮后的理性選擇，更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實要求。做好服務(wù)工作、取得客戶的信任，良好的職業(yè)心態(tài)和過硬的專業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ)；細(xì)心、耐心、熱心是關(guān)鍵。真正做到“以客戶為中心”，服務(wù)貴在“深入人心”，既要將服務(wù)

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《銷售精英的時間管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時）【課程背景】很多人經(jīng)常有這樣的感慨：●對未來感覺很迷茫，別人做什么自己就跟著做什么；●每天都有做不完的事，忙忙碌碌，有開不完的會，回復(fù)不完的郵件！●雖然整天忙于工作，卻得不到上級、同事的認(rèn)可，甚至被客戶投訴！●感嘆時間太少，沒有時間讀書、運動、旅行！●因為加班太多，不懂時間管理，不但陪伴家人的時間少，健康也不如從前！…

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《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程背景】本課程從職業(yè)化角度切入，細(xì)致地分析作為一名合格的職場人士應(yīng)該具有的職業(yè)化心態(tài)與職業(yè)化素養(yǎng)，提出責(zé)任勝于能力，員工要學(xué)會感恩并做到對企業(yè)忠誠與敬業(yè)，幫助員工認(rèn)清自己的位置與不足，引導(dǎo)員工通過學(xué)習(xí)來提升自身的能力，在課程中講解了技術(shù)的重要性，提供業(yè)績倍增的流程與方法，在企業(yè)這個大平臺上實現(xiàn)人生的價值。

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《營銷戰(zhàn)略制定與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程概述】越來越多的企業(yè)已經(jīng)把怎樣做領(lǐng)導(dǎo)、怎樣快速培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力擺上了重要日程，那么如何快速提升企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力呢？本課程依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)理論和360°領(lǐng)導(dǎo)力模型，全面解析企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面臨的種種問題，通過企業(yè)管理中的情境案例，讓領(lǐng)導(dǎo)者深刻體會“專業(yè)隊”與“業(yè)余隊”的區(qū)別。并就領(lǐng)導(dǎo)如何學(xué)習(xí)成長、科學(xué)決策、組織團(tuán)隊、知人善任、培

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《政府客戶商業(yè)會談與合作共贏》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程背景】本課程從系統(tǒng)的解析了影響政府成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的溝通策略和方法，從而擁有良好的商業(yè)洽談氛圍，實現(xiàn)合作共贏【課程目

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《經(jīng)銷商市場開發(fā)與管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程收益】1、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇

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《精準(zhǔn)化營銷之需求挖掘與商機(jī)管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程背景】如何找到、抓住、留住目標(biāo)客戶，直至使其成為“忠實粉絲”至“忠實客戶”？本課程通過確定目標(biāo)、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評估過程六個步驟供您輕松實現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷，助你傳播的效益最大化?！菊n程對象】市場部精英【課程目標(biāo)】學(xué)會行業(yè)營銷策劃與促銷策略，建立卓越的業(yè)績【授課方式】現(xiàn)場講授、

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《競爭對手情報搜集與分析》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時）【課程概述】在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機(jī)；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報信息，即能左右項目進(jìn)程，又可能是項目轉(zhuǎn)折點；一條有價值的情報信息，能

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