建材門店銷售之六脈神劍與商務禮儀

  培訓講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師；航宇教育集團總經理；清華大學特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；中國民營企業(yè)研究會研究員；曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 詳細>>

江猛
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建材門店銷售之六脈神劍與商務禮儀詳細內容

建材門店銷售之六脈神劍與商務禮儀

**部分:建材導購綜合素養(yǎng)修煉與診斷

Ø 建材導購人員個人定位

Ø 建材導購人員的自畫像

Ø 建材導購個人形象：**印象

Ø 店面商品形象：陳列體現(xiàn)

Ø 店面形象：視覺形象

Ø 建材導購自我形象檢查

Ø 店面早會和晚會如何開

Ø 建材導購人員心態(tài)調整

Ø 建材導購人員心態(tài)不好時怎么辦

Ø 建材導購銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

Ø 診斷銷售業(yè)績不好的幾個原因分析？

Ø 優(yōu)秀建材導購人員應具備的能力要素

Ø 建材導購員如何建立正確的意識

Ø 建材導購員的商務禮儀技巧

Ø 建材導購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造

Ø 四大金牌建材導購員的類型分析

第二部分: 門店銷售六脈神劍

**式 : 吸引客人

Ø 店里沒有客人的時候，我們在做什么？

Ø 建材導購不忙時我們應該做什么?

Ø 正確的動作:忙碌準備

Ø 建材導購人員常見錯誤的行為：

第二式 : 留住客人

Ø 打開心扉：迎賓留住

Ø 留住客戶的黃金時間

Ø 留住客戶的理性因素和情感因素

Ø 辨別哪些是閑逛的客人？

Ø 對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？

Ø 尋找機會接近客戶

Ø 哪些是接近客戶的錯誤動作？

Ø 客戶哪些信號是讓你接近她

第三式 : 產品價值塑造和開場方式

Ø 塑造產品價值的三個原則

Ø 客戶買的是什么？

Ø 我們賣的又是什么？

Ø 深度挖掘產品本身之外的價值？

Ø 為產品增加更多的附加值

Ø 錯誤的開場語言？

Ø 開場技巧一：新款開場

Ø 開場技巧二：熱銷開場

Ø 開場技巧三：唯一性開場

Ø 開場技巧四：促銷開場

Ø 開場技巧五：贊美開場

Ø 開場技巧六：滿足需求點開場

第四式 : 了解進店客戶需求和高品質溝通

Ø 銷售就是發(fā)問——需求

Ø 什么是客戶的買點？

Ø 什么是我們產品的賣點？

Ø 多人一起進店注意觀察誰是決策者？

Ø 充分照顧和他一起逛店的其他人

Ø 激發(fā)客戶需求的三種方式

Ø 問簡單的問題、

Ø 多問開放式問題；

Ø 問出客戶的需求；

Ø 問客人關于“需求”的問題

Ø 記住:問題不要一個接一個

Ø 建材導購錯誤的問話有哪些？

Ø 建材導購的傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣

Ø 建材導購如何和客戶套感情

“五同”行銷法：

第五式: 為客戶選擇他需要的產品

Ø 讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

Ø 忌諱推薦過多的商品

Ø 別具一格的產品介紹技巧

Ø 介紹產品注意客戶的反應

Ø 介紹產品切記太多專業(yè)術語

Ø 如何讓產品介紹的更有價值

Ø 幾家品牌空調的建材導購產品介紹演練

Ø 如何介紹產品的FABE讓客戶更相信我們

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交

客戶抗拒處理

Ø 如何化解客戶矛盾和異議

Ø 客戶拒絕的本質是什么？

Ø 顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？

Ø 顧客對價格異議時該怎么辦？

Ø 客戶對服務不滿時怎么辦？

Ø 客戶包裝不滿時怎么辦？

Ø 客戶對款式不滿時怎么辦？

Ø 處理客戶決絕的幾種方法和話術？

快速成交

Ø 建材導購成交的心理準備

Ø 成交的關鍵 —— 敢于要求！

Ø 成交高于一切，沒有成交就等于零；

Ø 成交時機的把握

Ø 客戶發(fā)出的成交信號有哪些？

Ø 成交時間的關鍵動作有哪些

Ø 成交時候的關鍵用語有哪些？

第三部分:商務交往禮儀

一、儀容儀表規(guī)范

Ø 女士化妝修飾的禮儀

Ø 男士著裝禮儀

二、舉止儀態(tài)規(guī)范

Ø 手勢

Ø 站姿與走姿

Ø 坐姿與蹲姿

Ø 舉止禁忌

三、表情神態(tài)

Ø 眼神運用的技巧

Ø 微笑的訓練方法

四、著裝

Ø 著裝的TPO原則

Ø 西裝禮儀

Ø 領帶的禮儀

Ø 鞋襪的搭配常識

首飾、配飾的使用規(guī)范

五、座次禮儀

Ø 會議座次禮儀規(guī)范

Ø 談判座次禮儀規(guī)范

Ø 簽字儀式座次禮儀規(guī)范

六:謀面禮儀

Ø 稱呼的基本要求與禮儀規(guī)范

Ø 介紹的分類,自我介紹的禮儀規(guī)范

Ø 第三方介紹的要求與順序、舉止與規(guī)范

Ø 為團體介紹的順序、要求與禁忌

Ø 致意的種類、方法、規(guī)范與禁忌

Ø 名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌，

握手的順序、場合運用、規(guī)范與

 


 

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