贏在終端—店面管理與銷售技巧

  培訓(xùn)講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理；清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營銷管理顧問；中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；中國民營企業(yè)研究會研究員；曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 詳細(xì)>>

江猛
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贏在終端—店面管理與銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

贏在終端—店面管理與銷售技巧

**部分: 店長管理能力提升---門店管理實務(wù)

一：店長管理基本內(nèi)容：

Ø 落實目標(biāo)，完成銷售

Ø 客戶開拓和業(yè)務(wù)開發(fā)

Ø 商品和財務(wù)安全

Ø 售后服務(wù)

Ø 客戶投訴處理

Ø 外聯(lián)協(xié)調(diào)

Ø 會議和培訓(xùn)

Ø 促銷宣傳

Ø 經(jīng)營管理建議

二：銷售目標(biāo)的有效分解和達(dá)成

1:銷售計劃的“四化”原則

落地化、可量化、表格化、分解化、

2:個人銷售計劃、分解、落實與檢查

1）年度計劃與分解

2）月度計劃與分解

3）門店工作日志

3：門店會議：

早會，晚會，總結(jié)會如何召開

三:終端現(xiàn)場管理

1）基本原理釋義

整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、              清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）      

2）商品物料分類

3）“三定”原則及其門店的實際應(yīng)用

4）實施要領(lǐng)及其注意原則

5）商品陳列原則和實施要領(lǐng)

6）節(jié)假日門店氛圍營造

1）各種手段和形式

2）實施要領(lǐng)

第二部分 門店核心-店長：擺正自己的位子

一、店長角色定位

1）老板代理人

2）平級同事

3）店員領(lǐng)導(dǎo)

二、店長工作職責(zé)

三、店長每日工作內(nèi)容與流程

四、店長管理分享

第三部分:如何建設(shè)專賣店高績效團(tuán)隊
1. 門店團(tuán)隊發(fā)展的階段：定方向、建團(tuán)隊、定制度、塑文化
2. 高效門店團(tuán)隊的表現(xiàn)與特點
3. 建設(shè)高效門店團(tuán)隊的8大步驟
4. 組建高績效門店團(tuán)隊的6大要素
5. 團(tuán)隊合作訓(xùn)練—冠軍團(tuán)隊如何工作？
6. 團(tuán)隊的成長階段與不同的合作狀態(tài)
第四部分：專賣店團(tuán)隊間管理溝通的原則與技巧

1. 跨店面溝通的要點-尊重與欣賞

2. 如何與平級進(jìn)行溝通

3. 如何與上級溝通

4. 如何與下級溝通

5. 溝通能夠風(fēng)格測試與講解

6. 如何與不同類型的客戶進(jìn)行溝通

第五部分：門店店長的有效激勵的技巧

員工激勵的操作技巧

Ø 如何有效提升營業(yè)員的工作士氣？ 

Ø 中國零售業(yè)營業(yè)員的工作動機(jī)特征是什么？

Ø 現(xiàn)場管理者如何激勵下屬？ 

Ø 優(yōu)秀的激勵系統(tǒng)是什么？ 

Ø 有效分派工作----讓自己解放出來 

Ø 為何要分派？ 

Ø 分派工作有哪些步驟？ 

Ø 榜樣激勵

Ø 目標(biāo)激勵

Ø 授權(quán)激勵

感情激勵

六部分: 門店銷售之六脈神劍

**式 : 吸引客人

Ø 店里沒有客人的時候，我們在做什么？

Ø 導(dǎo)購不忙時我們應(yīng)該做什么?

Ø 正確的動作:忙碌準(zhǔn)備

Ø 導(dǎo)購人員常見錯誤的行為：

第二式 : 留住客人

Ø 打開心扉：迎賓留住

Ø 留住客戶的黃金時間

Ø 留住客戶的理性因素和情感因素

Ø 辨別哪些是閑逛的客人？

Ø 對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？

Ø 尋找機(jī)會接近客戶

Ø 哪些是接近客戶的錯誤動作？

Ø 客戶哪些信號是讓你接近她

第三式 : 產(chǎn)品價值塑造和開場方式

Ø 塑造產(chǎn)品價值的三個原則

Ø 客戶買的是什么？

Ø 我們賣的又是什么？

Ø 深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價值？

Ø 為產(chǎn)品增加更多的附加值

Ø 錯誤的開場語言？

Ø 開場技巧一：新款開場

Ø 開場技巧二：熱銷開場

Ø 開場技巧三：唯一性開場

Ø 開場技巧四：促銷開場

Ø 開場技巧五：贊美開場

Ø 開場技巧六：滿足需求點開場

第四式 : 了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通

Ø 銷售就是發(fā)問——需求

Ø 什么是客戶的買點？

Ø 什么是我們產(chǎn)品的賣點？

Ø 多人一起進(jìn)店注意觀察誰是決策者？

Ø 充分照顧和他一起逛店的其他人

Ø 激發(fā)客戶需求的三種方式

Ø 問簡單的問題、

Ø 多問開放式問題；

Ø 問出客戶的需求；

Ø 問客人關(guān)于“需求”的問題

Ø 記住:問題不要一個接一個

Ø 導(dǎo)購錯誤的問話有哪些？

Ø 導(dǎo)購的傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣

Ø 導(dǎo)購如何和客戶套感情

Ø “五同”行銷法：

第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品

Ø 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

Ø 忌諱推薦過多的商品

Ø 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

Ø 介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)

Ø 介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語

Ø 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值

Ø 幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練

Ø 如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交

客戶抗拒處理

Ø 如何化解客戶矛盾和異議

Ø 客戶拒絕的本質(zhì)是什么？

Ø 顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？

Ø 顧客對價格異議時該怎么辦？

Ø 客戶對服務(wù)不滿時怎么辦？

Ø 客戶包裝不滿時怎么辦？

Ø 客戶對款式不滿時怎么辦？

Ø 處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？

快速成交

Ø 導(dǎo)購成交的心理準(zhǔn)備

Ø 成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！

Ø 成交高于一切，沒有成交就等于零；

Ø 成交時機(jī)的把握

Ø 客戶發(fā)出的成交信號有哪些？

Ø 成交時間的關(guān)鍵動作有哪些

成交時候的關(guān)鍵用語有哪些？

 


 

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