卓越門店銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

卓越門店銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
課程大綱（標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)—3天，18H）

第一部分 角色認(rèn)知與定位－3H

一． 認(rèn)識(shí)自己
一） 學(xué)會(huì)優(yōu)勢(shì)思維
二） 什么叫成功？建立科學(xué)的成功觀
三） 挑戰(zhàn)你的潛能
1.挑戰(zhàn)吉尼斯：傳球游戲
2.從平民百姓到卓越企業(yè)家：案例
3.學(xué)會(huì)不斷給自己構(gòu)筑美好的愿景
4.學(xué)習(xí)！不斷的學(xué)習(xí)！
二． 認(rèn)識(shí)企業(yè)
一） 企業(yè)最大的財(cái)富：拆字游戲?qū)W管理
二） 樹立正確的價(jià)值觀和價(jià)格觀
1.故事：鉆石與礦泉水哪個(gè)更有價(jià)值？
2.你的價(jià)格取決于所創(chuàng)造的價(jià)值
三） 這不是潛規(guī)則，也不是宿命論—態(tài)度決定命運(yùn)
1.老木匠的終生懊悔
2.從生理學(xué)角度詮釋態(tài)度的力量
四） 堅(jiān)決不可取的打工者心態(tài)：辯論賽
1.妄自菲薄，自我作踐－故事：自卑與自大
2.事不關(guān)己，高高掛起－故事：白馬為何被殺
3.斤斤計(jì)較，頻繁跳槽－頻繁跳槽VS身價(jià)打折
4.心不在焉，指東畫西－真是“老婆是別人的好”？
三． 認(rèn)識(shí)工作
一） 必須立即改變的觀念：工作不是單挑，是群毆
 游戲：挑戰(zhàn)少林絕技！
二） 學(xué)會(huì)溝通，快速提高工作效率
1.你相信嗎：會(huì)說話能救一條命
2.快速提升個(gè)人魅力的秘笈：團(tuán)隊(duì)演練
3.職業(yè)化基礎(chǔ)素質(zhì)模塊介紹


第二部分 基礎(chǔ)職業(yè)素養(yǎng)－3H

一． 門店銷售禮儀
一） 職場(chǎng)禮儀
1. 電話：為什么你的客戶總是關(guān)機(jī)/不在服務(wù)區(qū)？
2. 名片：美資企業(yè)主管的低級(jí)錯(cuò)誤
3. 著裝：一次尷尬的面試經(jīng)歷
4. 就餐：該不該坐主位？
二） 銷售禮儀
1. 眼睛：你的眼睛會(huì)說話嗎？
2. 態(tài)度：顧客是上帝，不是皇帝；你不是乞丐，顧客同樣不是。
三） 服務(wù)禮儀
1. 雙手：不一樣的喜客多收銀員。
2. 微笑：合肥的城市名片為什么要微笑？
二． 時(shí)間管理
 案例：我如何成為世界第一品牌的銷售代表？
一） 誰動(dòng)了我的時(shí)間？
二） 時(shí)間管理的四象限法則
三） 最為簡(jiǎn)單高效的時(shí)間管理技巧－OEC
 古語：好記性不如爛筆頭！
四） 時(shí)間管理應(yīng)用探討
三． 目標(biāo)與計(jì)劃
 故事：小猴子為什么兩手空空的下山了？
一） 目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)－SMART法則
1. 你的人生目標(biāo)？如何達(dá)成？
2. 門店的銷售目標(biāo)如何設(shè)定？
二） 目標(biāo)分解－工作計(jì)劃Time-table
 故事：一張表格帶來的訂單
四． 基本銷售溝通技巧
一） 拒絕蒼白無力的表達(dá)——讓你的語言火起來
1. 圖表數(shù)字 2.肢體語言
二） 拒絕滔滔不絕的自白——讓你的對(duì)象動(dòng)起來
1. 一定學(xué)會(huì)提問——提問是最好的互動(dòng)方式
2. 提問技巧實(shí)戰(zhàn)——封閉&開放
三） 拒絕漫無目的的推銷——如何挖掘顧客需求？
 案例分析：顧客需求的層層盤剝

第三部分 門店銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練－12～18H

一． 首先必須理清的問題—開門做生意圖個(gè)啥？
一） 讓門店賺錢的三大原創(chuàng)要素
 實(shí)戰(zhàn)案例分析：開店做生意VS居家過日子
1． 品牌－學(xué)會(huì)投資：選擇比努力更重要
 專一VS多元：兩個(gè)經(jīng)銷商5年的差距
2． 口岸：門面VS臉面：如何做好門店陳列？
3． 訂貨：分類訂貨技巧實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
二） 改變一個(gè)觀念：私營(yíng)的都必須是土八路式的？
1.數(shù)據(jù)表明：世界500強(qiáng)的企業(yè)大多是私營(yíng)的。
2.連鎖門店經(jīng)營(yíng)致勝秘訣：如何制造一千只優(yōu)質(zhì)杯子
3.數(shù)據(jù)管理在門店經(jīng)營(yíng)中實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)：客單量、客單價(jià)、連帶率、貨單價(jià)等
 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)：如何通過數(shù)據(jù)來尋找生意突破點(diǎn)？
4.不舍得花錢在員工身上是最貴的購(gòu)買行為。
二． 門店銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練之精華版
一） 中國(guó)零售行業(yè)即將面臨的最大危機(jī)——
二） 門店銷售行為標(biāo)準(zhǔn)流程固化分析
1. 必須理清的一個(gè)概念：導(dǎo)購(gòu)是干什么的？
2. 拋棄拙劣的蠻橫銷售——開始做正確的事情
 實(shí)戰(zhàn)演練：如何認(rèn)同與贊美顧客
三） 門店銷售技巧實(shí)景再現(xiàn)模擬訓(xùn)練
1.招呼顧客，建立關(guān)系
 實(shí)戰(zhàn)演練：你會(huì)和顧客打招呼嗎？
2.主動(dòng)探詢，產(chǎn)品定向
 實(shí)戰(zhàn)演練：門店銷售可以發(fā)問的10個(gè)問題。
3. 主動(dòng)推介，引導(dǎo)體驗(yàn)
 實(shí)戰(zhàn)演練：門店成套銷售技巧
4. 拳打問題，腳踢異議
 實(shí)戰(zhàn)演練：閑散客/陪同者出現(xiàn)異議——
 實(shí)戰(zhàn)演練：我再考慮/商量/比較一下——
 實(shí)戰(zhàn)演練：再便宜50我就要了—價(jià)格處理技巧
5. 主動(dòng)成交，做好服務(wù)
 實(shí)戰(zhàn)演練：臨門一腳之十大開單話術(shù)
 服務(wù)是什么？

第四部分 門店管理技巧－6H（參加店長(zhǎng)課程者，此部分內(nèi)容可不選擇）

 門店管理需要統(tǒng)一的思想觀念
 必備的意識(shí)：門店管理，人人盡責(zé)！
一． 員工管理
選：您需要什么樣的人才？
用：分工與分配
育：培養(yǎng)員工——員工在職輔導(dǎo)五大步驟
• 教練技術(shù)—《老鷹與小鷹》－教練四個(gè)步驟
留：企業(yè)的導(dǎo)向－MASLOW需求理論
二． 顧客關(guān)系
 提問：誰是你的顧客？
全新的顧客理念：內(nèi)部VS外部
服務(wù)的利潤(rùn)鏈
• 顧客發(fā)展的歷程—顧客隨時(shí)會(huì)棄我們而去！
• 顧客滿意度&忠誠(chéng)度
服務(wù)禁語
顧客關(guān)系營(yíng)銷
• 怎么做成回頭客？五類執(zhí)著投訴的顧客類型
三． 貨品管理
 討論：貨品管理應(yīng)該做什么？
陳列：陳列是明天的訂單 貨賣扎堆
庫存盤點(diǎn)：如何做好盤點(diǎn)？
四． 財(cái)務(wù)及安防－防損
財(cái)務(wù)安全/人單合一/交接班制度/現(xiàn)金安全
顧客安全：門店的特殊顧客群體－老弱病殘?jiān)?
防損 SOP
－防止商品及物品的損失 －保護(hù)人/財(cái)安全
－維護(hù)商品庫存的準(zhǔn)確性 －保證正常秩序
防盜：最易發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、顧客類型
消防：生意VS生命
• 城隍廟的慘痛教訓(xùn)
• 求生知識(shí)
五． 銷售目標(biāo)管理
六． 促銷管理
討論：常用促銷方式
如何最大化促銷效果？
促銷中的常見問題及應(yīng)對(duì)
七． 流程管理
營(yíng)業(yè)前－營(yíng)業(yè)中－營(yíng)業(yè)后－打烊

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