大客戶營銷與管理維護技能提升訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細(xì)>>

崔自三
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大客戶營銷與管理維護技能提升訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

大客戶營銷與管理維護技能提升訓(xùn)練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵

引言：

獅子和羚羊的故事


 

**部分：大客戶營銷


 

一、什么是營銷？

1、營銷釋義

2、營銷與銷售的區(qū)別

二、什么是大客戶？

1、大客戶的特征

2、開發(fā)大客戶的意義  

三、什么是大客戶營銷

1、什么是大客戶營銷 

四、大客戶營銷的八大渠道來源

1、媒體尋覓

2、特殊場所

3、沙龍、論壇

4、新媒體平臺

5、熟人、朋友、親戚介紹

6、老客戶轉(zhuǎn)介紹

7、電話黃頁

8、關(guān)聯(lián)公司人員

五、大客戶營銷操作要點與技巧

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

8、客戶異議處理技巧

9、如何與不同類型的客戶進(jìn)行溝通？

鏈接：

1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

√給政策要用加法

√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難

2、溝通核心要點：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識

六、大客戶營銷談判策略

1、業(yè)務(wù)談判的目的

2、業(yè)務(wù)談判高手五大基本素質(zhì)

七、談判七大實戰(zhàn)技巧

1、迂回技巧

2、“哭窮、訴苦”

3、紅臉、白臉

4、職權(quán)有限

5、搬出“關(guān)系人”

6、改變談判場所 

7、以禮攻心

案例分析

八 、成交的三大技巧

1、把好處說夠

2、把壞處說透

3、限時限條件成交

九、大客戶建檔

1、建檔的原則

2、建檔的內(nèi)容

3、如何建檔才有競爭力？


 

第二部分：大客戶關(guān)系管理與維護


 

一、客戶關(guān)系的維護
   1、從營銷4R看建立客戶關(guān)系的重要性
二、如何建立客戶關(guān)系管理？

1、客戶分類管理

2、不同客戶不同服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

拜訪頻率、服務(wù)內(nèi)容…..

3、如何實施顧問式銷售

顧問式銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別

三、如何做好客戶客情關(guān)系？

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、 常規(guī)性周期性的客情維護

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項

√周期性的實地拜訪及其注意事項

2、重大節(jié)假日客情維護

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

√道賀要親歷親為

3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護

4、個人情景客情維護

√生日

√非規(guī)律性重大喜事

√非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

5、“多管閑事”客情維護

6、重大環(huán)境事件客情維護

7、銷售人員的個性客情維護

8、客情高境界：經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析

（崔自三老師曾為杭州正安期貨、三門峽銀行、信陽銀行、邢臺農(nóng)商行等客戶授課）


 


 

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