商務(wù)談判——魔術(shù)談判閃電贏

  培訓(xùn)講師：丁藝欣

講師背景：
丁藝欣老師個人簡介獨創(chuàng)的蛻變技術(shù)+培訓(xùn)脫口秀第一人原國家主席宋慶齡創(chuàng)刊《今日中國》人物專訪：當培訓(xùn)遇到脫口秀；清華大學(xué)、北京大學(xué)客座教授、EMBA班企業(yè)家導(dǎo)師；精英訓(xùn)練學(xué)院院長巨人教育集團副校長中國教育電視臺1套《東方名家》欄目特聘專家中國 詳細>>

丁藝欣
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商務(wù)談判——魔術(shù)談判閃電贏詳細內(nèi)容

商務(wù)談判——魔術(shù)談判閃電贏

雙贏優(yōu)勢談判的理念和要訣

談判決定不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。

什么是雙贏又是談判：

所謂雙贏優(yōu)勢談判就是要運用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益。或使雙方都有贏的感覺。而不是誰輸誰贏，或者雙方都輸。

談判是一種科學(xué)

進行優(yōu)勢談判就像下棋，有一套遵循的游戲規(guī)則。依據(jù)這些規(guī)則，就能預(yù)測對方的反應(yīng)，進而采取適當?shù)拇胧_到雙贏的目標。所以說：談判是一種科學(xué)，并不只是一種臨場反映的藝術(shù)。

談判要運用策略

進行優(yōu)勢談判，初期與對方接觸時，要運用開場策略，用精心的策劃以奠定成功的基礎(chǔ)。隨后要運用中場策略，在雙方的互動和內(nèi)外的壓力中，維持談判的優(yōu)勢。后要運用首場策略，使雙方各自獲得想要的利益或是雙方都有贏的感覺。

談判的開場策略

1. 大膽開口的要求

2. 決不輕言接受首次開價

3. 大驚失色（后退三步）

后退三步，大驚失色，往往會令對方跟著讓步。

4. 避免對抗性談判

5. 心不甘情不愿（做個不情愿的買方或賣方）

6. 諱莫如深（鉗子策略）

諱莫如深：記得要說:“你的條件不夠好（你的條件必須更好一點才行）”

談判的中場策略

1. 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手（請示上級）

2. 服務(wù)價值遞減（無形的服務(wù)難見其價值）

3. 絕對不要折中

差價均分的謬誤：設(shè)法使對反主動提出差價均分的建議，再無奈的同意，對方會有獲勝的感覺

4. 意見分歧的處理（僵局）暫置問題

在現(xiàn)實情況下，陷入僵局是很少發(fā)生，大部分只是意見分歧

5. 陷入膠著的處理（困境） 做調(diào)整

溝通等于財富:一個人的成就高低，跟他的溝通能力成正比。

6. 死胡同的處理-引入第三方


 

談判的收場策略


 

1. 白臉-黑臉策略

談判雙方有兩人或兩人以上時，得小心對方在運用黑臉白臉的策略。

2. 逐步蠶食（蠶食法）

3. 每況愈下（如何減少讓步的幅度）

好的降價方式是一開始提出合理的讓步，然后逐步縮小讓步的幅度，使對方了解這是佳的交易條件。

4. 收回條件

5. 略施小惠（欣然接受）


 

談判原則

1. 讓對方首先表態(tài)

2. 大智若愚（裝傻為上策）

運用大智若愚，可以劃界談判對手的敵意，開啟雙贏的成功大門。

3. 千萬不要讓對方起草合同

起草合約不假手對手;草擬合約時，可圖利己方一些細節(jié)，使對方在簽約時，只有修改條文的狹窄空間。

4. 每次都要審讀協(xié)議

5. 分解價格

數(shù)字游戲：談判時，要盡量獎金額細算，變成愈小的單位愈有利，感覺上真的錢好象變得比較少。

6. 書面文字更可信

7. 集中于當前的問題

8. 一定要祝賀對方

向?qū)Ψ街戮吹蕾R：談判結(jié)束后，永遠要以致敬賀喜代替炫耀。

談判壓力點


 

1. 時間壓力

把對方拖在談判的泥潭中越久，后對方越有可能就范。

2. 信息權(quán)力（咨詢是有價值的資產(chǎn)）

3. 隨時準備離開

隨時準備掉頭就走:在所有形成談判壓力的因素中，掉頭就走具殺傷力。

4. 燙手山芋

協(xié)商談判時，對方將自己的問題丟給你，成為了燙手山芋。


 


 

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