客戶信用管理與應(yīng)收賬款催收技巧

課程目標(biāo)：

一、教導(dǎo)學(xué)員掌握信用管理的相關(guān)知識(shí)及其理念。

二、教導(dǎo)學(xué)員掌握信用管理的主要流程及其各流程操作要點(diǎn)

三、教導(dǎo)學(xué)員如何替企業(yè)制定一套有效的應(yīng)收賬款管理策略。

四、教導(dǎo)債權(quán)人和催收人員克服討債時(shí)的心理障礙，攻破債務(wù)人的心理防線。

五、找出債務(wù)人拖延賬款背后的原因，教導(dǎo)學(xué)員如何從心理和法律層面雙管齊下，快速收回欠款。

課程收益：

一、**信用管理體系及流程的建立，變傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款的事后控制為事前控制以及事中控制。

二、掌握信用管理建立的主要流程，有效指導(dǎo)企業(yè)構(gòu)建信用管理體系

三、增加資金的周轉(zhuǎn)率，強(qiáng)化企業(yè)體質(zhì)。

四、實(shí)施有系統(tǒng)、有效的管控措施，快速收回賬款，提高自有資金的比率。

五、洞燭先機(jī)，察覺客戶異常狀況，作好預(yù)防和補(bǔ)救措施，降低呆帳風(fēng)險(xiǎn)。

相關(guān)視頻：

《應(yīng)收賬款回收和客戶信用管理》視頻節(jié)選

課程大綱：

客戶信用管理篇

一、信用管理基礎(chǔ)以及信用理念介紹

（一）信用與商業(yè)信用及其發(fā)展

1）信用的概念及其特點(diǎn)

2）信用銷售的發(fā)展

（二）信用風(fēng)險(xiǎn)的來源及其防范

1）顯性風(fēng)險(xiǎn)

2）隱性風(fēng)險(xiǎn)

（三）信用管理價(jià)值鏈

1）6大環(huán)節(jié)

2）4大系統(tǒng)

3）3點(diǎn)控制

（四）信用管理的目標(biāo)及職能

1）信用管理的目標(biāo)

2）信用管理的5大職能

（五）信用管理的組織方式

1）組織方式的考慮要素

2）組織方式的難點(diǎn)

3）信用、財(cái)務(wù)以及銷售的關(guān)系

4）具體組織形式

（六）信用客戶的范疇及其控制

1）信用客戶的范疇

2）信用客戶的控制

（七）信用風(fēng)險(xiǎn)模型

1）常見信用模型介紹

2）探討適合公司實(shí)際情況的信用模型的設(shè)計(jì)

（八）信用政策的類型及其調(diào)整

1）財(cái)務(wù)型、銷售型與均衡型

2）信用政策調(diào)整的信號(hào)

二、信用信息的獲取和解讀

（一）選擇客戶信息來源渠道

1）小客戶的信息來源渠道

2）中等客戶的信息來源渠道

3）大客戶的信息來源渠道

（二）自行搜集客戶信息

1）**與客戶的交易接觸搜集信息

2）**對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地走訪搜集信息

3）**與同行或者相關(guān)行業(yè)的信息交換搜集信息

4）**公共信息渠道搜集信息

（三）委托專業(yè)機(jī)構(gòu)搜集客戶信息

1）選擇適當(dāng)?shù)男庞谜{(diào)查結(jié)構(gòu)

2）購買標(biāo)準(zhǔn)信用報(bào)告

3）委托專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)特定客戶實(shí)施信用評(píng)估

（四）核心信息的深度解讀—財(cái)務(wù)報(bào)表的閱讀與分析

1）資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀與分析

2）利潤表的閱讀與分析

3）現(xiàn)金流量表的閱讀與分析

4）會(huì)計(jì)報(bào)表附注的解讀

5）會(huì)計(jì)報(bào)表粉飾識(shí)別

三、客戶信用狀況分析與信用風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

（一）信用狀況的定性分析

1）LAPP模型

2）SWOT分析模型

（二）信用狀況的定量分析

1）營運(yùn)資本模型

2）特征分析模型

（三）顧客信用亮起紅燈的種種跡象

1）財(cái)務(wù)付款方面

2）經(jīng)營反?，F(xiàn)象的異態(tài)

3）銷售采購方面的異態(tài)

4）經(jīng)營者本身的反?，F(xiàn)象

應(yīng)收賬款催收技巧篇

一、應(yīng)收賬款管理實(shí)務(wù)

（一）應(yīng)收賬款管理績效不佳的原因探討

1）外部環(huán)境因素分析

2）內(nèi)部環(huán)境因素分析

3）英國銷售講師波特·愛德華關(guān)于賒銷期與應(yīng)收賬款回收概率的研究結(jié)果

（二）改善應(yīng)收賬款績效的方法

1）提高付現(xiàn)折扣

2）縮短信用期限

3）加強(qiáng)收款理念和技巧等方面的專業(yè)培訓(xùn)

（三）提升應(yīng)收帳款品質(zhì)的具體作法

1）征信調(diào)查

2）建立檔案

3）制定管理控制制度

4）自我管理

5）績效評(píng)價(jià)

6）某業(yè)務(wù)員收款案例

（四）應(yīng)收賬款的保障方法

1）提前支付

2）抵押權(quán)

3）質(zhì)押權(quán)

4）第三方保證

5）所有權(quán)保留

6） 銀行保函

7）代位權(quán)與撤銷權(quán)

二、收款與追款實(shí)務(wù)

（一）顧客遲延付款的理由分析

1）顧客提出抱怨

2）顧客對(duì)當(dāng)初的交易條件不滿

3）顧客當(dāng)初的購買是出于人情

4）顧客購買的商品沒有獲得預(yù)期的效果

5）顧客發(fā)現(xiàn)商品存在缺點(diǎn)

6）市場行情發(fā)生顯著變化

7）顧客沒有按照計(jì)劃順利銷售產(chǎn)品

8）顧客的付款能力每況愈下

9）顧客資金周轉(zhuǎn)不力

（二）收款時(shí)的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)和技巧

1）定期拜訪

2）態(tài)度至上

3）掌握心理

4）名正言順

（三）成功的追款技巧及其方法分享

1）了解客戶的結(jié)算周期

2）以誠待人

3）尋找第三者擔(dān)保

4）事前催收

5）上門要早

6）高頻次，小金額

7）不許空諾

8）不急于銷售，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任明確

9）嚴(yán)密的合同

10）隨時(shí)觀察動(dòng)向

11）了解客戶財(cái)務(wù)狀況

12）利用第三者

13）直截了當(dāng)

14）小心客戶溜掉

15）利用人情關(guān)系

16）不給客戶提出分外要求的機(jī)會(huì)

17）借助對(duì)方上司的壓力

18）以物抵債

19）聘請律師或追債能手

20）利用領(lǐng)導(dǎo)人追債

21）利用還款保證追債

22）調(diào)動(dòng)公司群體力量追債

23）利用跟蹤糾纏討債

24）妙用釣魚法

25）委托追債公司討債

26）責(zé)令債權(quán)當(dāng)事人追債

主講講師簡介：

章從大，世界華人講師500強(qiáng)，中國人民大學(xué)工商管理碩士（MBA），中國注冊會(huì)計(jì)師（CPA），注冊稅務(wù)師（CPT），中國目前唯一縱橫“財(cái)稅管理、人力資源、戰(zhàn)略管理”三大領(lǐng)域的“三棲”實(shí)戰(zhàn)派管理講師與知名培訓(xùn)師，中國財(cái)稅課程生動(dòng)化、形象化講師。清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、中國人民大學(xué)等知名高校EMBA、MBA、總裁班特聘講師。

歷任江蘇油田江都油脂油品廠財(cái)務(wù)主管、江蘇油田化工公司副總經(jīng)理、揚(yáng)州大公會(huì)計(jì)師事務(wù)所首席注冊會(huì)計(jì)師、中美合資上海美通生物科技有限公司首席財(cái)務(wù)官（CFO）兼泰州美通藥業(yè)有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān)。

精通財(cái)務(wù)管理咨詢及納稅籌劃、資本運(yùn)作、企業(yè)內(nèi)部控制制度設(shè)計(jì)、項(xiàng)目可行性分析及項(xiàng)目融資、人力資源管理與開發(fā)技術(shù)等，先后為全國數(shù)十家企業(yè)提供深度咨詢服務(wù)，為數(shù)百家企業(yè)提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，此外成功舉辦過數(shù)百次大型公開課。

主講的《納稅風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與防范》、《納稅籌劃技巧與實(shí)戰(zhàn)》、《新企業(yè)所得稅法解讀和應(yīng)對(duì)策略及實(shí)施后的合理避稅技巧與涉稅風(fēng)險(xiǎn)防范》、《房地產(chǎn)企業(yè)土地增值稅清算實(shí)務(wù)與納稅籌劃技巧》、《中高收入者個(gè)人所得稅納稅籌劃》、《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理》、《應(yīng)收賬款回收與客戶信用管理》、《內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理》、《新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則應(yīng)用精要》、《全面預(yù)算管理—管理企業(yè)的財(cái)務(wù)利器》、《成本致勝實(shí)戰(zhàn)—構(gòu)建企業(yè)成本競爭優(yōu)勢》、《年終財(cái)務(wù)決算實(shí)務(wù)與納稅籌劃》、《內(nèi)部審計(jì)與內(nèi)部控制及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范》等課程深受業(yè)內(nèi)人士好評(píng)。

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