家具導購——專業(yè)銷售流程與技巧情景實戰(zhàn)訓練

  培訓講師：李廣偉

講師背景：
李廣偉老師簡介現任：〝李廣偉訓練〞首席培訓師中山大學MBA、浙江大學MBA特聘講師SGS集團、BV國際檢驗集團特聘高級講師資深團隊、銷售及潛能訓練專家廣東省民營企業(yè)家素質提升工程智庫專家廣東省收藏家協會會員廣東中華民族凝聚力研究會會員曾任： 詳細>>

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家具導購——專業(yè)銷售流程與技巧情景實戰(zhàn)訓練詳細內容

家具導購——專業(yè)銷售流程與技巧情景實戰(zhàn)訓練

 

**步：接近顧客

●●觀念篇

**印象定成敗

●●注意事項

1、遞名片與自我介紹

2、心智決定成敗

3、賣產品，先賣尊貴

4、以感恩的心待客

●●實戰(zhàn)篇

◇點石成金

情景一：當顧客進入店內

►技巧一：察顏觀色、禮多人不怪

►技巧二：美言一句三冬暖        

►技巧三：空間管理有學問

►技巧四：安全地帶有玄機

情景二：當顧客在選購時

►技巧一：隨機巧切入銷售

(1)引發(fā)對服務的興趣

(2)引發(fā)對品牌的興趣

(3)引發(fā)對產品主題的興趣：

(4)引發(fā)對設計的興趣：

(5)引發(fā)對時尚的興趣

(6)引發(fā)對公司規(guī)模的興趣


 

第二步：了解背景（探詢需求）

●●注意事項

●●觀念篇

1、用溝通打開心鎖

2、銷售的“飛鏢定律”

3、銷售的“獵場定律”

●●實戰(zhàn)篇

►技巧一：發(fā)問的技巧

(1)二選一提問法

(2)反問式發(fā)問

(3)開放式發(fā)問

(4)探詢式提問

(5)引導式提問

(6)請教式提問

(7)遞進式發(fā)問套路


 

第三步：產品介紹（利益陳述）

◇點石成金

●●觀念篇

1、賣價值而非單賣產品

2、消費變投資

3、推銷變顧問

4、銷售公關“雨傘法則”

5、服務魔杖

●●實戰(zhàn)篇

情景四：為顧客推介產品時

►技巧一：四由介紹法

情景五：邀請顧客試用產品，讓產品與顧客溝通

►技巧一：小狗交易法

情景六：當推介產品賣點時

►技巧一：賣點、利益銷售法

►技巧三：擬人法

►技巧四：比喻想象法

情景七：當要強化產品的功能效果時

►技巧一：右腦銷售法 

情景八：回避顧客對推銷的抗拒時

►技巧一：拉銷——故事銷售法

情景八：當要避重就輕，回避產品的某些問題時

►技巧一：暈輪效應

►技巧二：以點帶面


 

第四步：處理異議（突破抗拒）

◇點石成金

●●觀念篇

1、要正確對待異議，推銷由拒絕開始

2、七分聽，三分講。忍字當頭，切忌用否定式。

3、寫話術、背話術，不斷修正，豐富和提高話術的質量。

4、要事先做好準備。列出問題，細心研究破解的對策。

●●實戰(zhàn)篇

情景九：當顧客不理采時

►技巧一：性格分類，對號入座

►技巧二：以退為進

情景十：當顧客要再考慮考慮時

►技巧一：欲擒故縱法

►技巧二：排解疑難法

情景十一：當顧客沒看上要走時

►技巧一：“再點一把火”

►技巧二：“種子法則”

►技巧一：咨詢法

►技巧二：本利比較法

►技巧三：“回力棒”說服法

►技巧四：“縮小放大法”

►技巧五：“先貶后褒法”


 


 

第五步：促成交易（銷售完成）

◇點石成金

●●觀念篇

●●注意事項

1、要留意成交信號

2、要有自信和大膽嘗試

3、“臨門一步”,要直接,切忌猶疑不定

●●實戰(zhàn)篇

情景十三：當顧客要折扣時

►技巧一：優(yōu)惠協定法 

情景十四：當顧客猶豫不決時

►技巧一：饑餓銷售法

►技巧二：獨一無二法

►技巧三：推定承諾法

►技巧四：信念成交法

►技巧五：心理暗示法

►技巧六：推他一把法

►技巧七：激將法

情景十五：當顧客與別的品牌比較時

►技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊

►技巧二：“借刀殺人”法

情景十六：當顧客訂購產品后

►技巧一：連帶銷售法 


 


 

銷售演練劇場


 

說明: 1、訓練會將銷售的理論和技巧與家居行業(yè)銷售相結合。

2、訓練的特色是以實戰(zhàn)為基礎，務求讓學員學以致用。


 


 

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