醫(yī)藥大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師:王哲光

講師背景:
王哲光——高效能"三棲"教練——職業(yè)培訓(xùn)師?高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨營(yíng)銷(xiāo)、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練?營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)管理專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師?清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)特約高級(jí)講 詳細(xì)>>

王哲光
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醫(yī)藥大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容

醫(yī)藥大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧

 

一、醫(yī)藥大客戶銷(xiāo)售與客戶分析

1、做個(gè)好顧問(wèn)

1)需要和需求,交易還是顧問(wèn)

2)大客戶銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售

3)醫(yī)藥大客戶的特征

4)醫(yī)藥大客戶銷(xiāo)售的目的

2、以客戶需求為中心的銷(xiāo)售流程

演練:現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)藥銷(xiāo)售項(xiàng)目收集

3、醫(yī)藥大客戶干系人分析

1)需要收集哪些客戶資料

2)找對(duì)關(guān)鍵人——醫(yī)藥大客戶干系人分析

醫(yī)院、配送商、藥房托管、醫(yī)藥渠道大客戶、招標(biāo)辦

3)醫(yī)藥大客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程

4)繪制干系人圖譜

演練:醫(yī)藥大客戶決策干系人分析

4、醫(yī)藥產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉

1)FABE提煉卡

演練:賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)——FABE提煉

2)匹配價(jià)值

品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值

技術(shù)、質(zhì)量、收益、交付能力、采購(gòu)成本

管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)

二、醫(yī)藥大客戶需求探詢與拜訪技巧

1、醫(yī)藥大客戶銷(xiāo)售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題

1)客戶購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么?

2)客戶會(huì)有什么具體要求?

3)客戶可能會(huì)有多少預(yù)算?

4)有可能吸引客戶的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么?

5)客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問(wèn)題是什么?

6)我們能解決這些問(wèn)題嗎?

2、醫(yī)藥大客戶需求探詢

1)客戶思想醞釀的階段

2)客戶的顯性需求與隱性需求

3)招標(biāo)項(xiàng)目中甲方的關(guān)注點(diǎn)

4)如何避免圍標(biāo)、陪標(biāo)

3、開(kāi)發(fā)大客戶的方法

1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇

2)醫(yī)藥大客戶開(kāi)發(fā)的十大方法

4、醫(yī)藥大客戶拜訪技巧

1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式

2)閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法

3)不可忽視的陌生拜訪

4)顧問(wèn)式拜訪的步驟

演練:醫(yī)藥大客戶拜訪訓(xùn)練

三、醫(yī)藥大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售推進(jìn)技巧

1、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議

1)常見(jiàn)的障礙點(diǎn)

2)洽談中有哪些僵局?

3)洽談中僵局的處理方法

4)處理客戶異議——化解障礙的七大方法

5)專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦——根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦

教學(xué)影片:不成功的商業(yè)展示

2、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式

1)狀況詢問(wèn)

2)問(wèn)題詢問(wèn)

3)暗示詢問(wèn)

4)需要-滿足詢問(wèn)

教學(xué)影片:王牌銷(xiāo)售員

3、SPIN提問(wèn)的原則與詢問(wèn)技巧

1)詢問(wèn)原則

2)高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)

演練:SPIN話術(shù)提煉

4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1)成交失敗的原因剖析

2)成交的基本戰(zhàn)術(shù)

3)不找借口找方法

教學(xué)影片:如何讓客戶說(shuō)“是”

四、醫(yī)藥大客戶銷(xiāo)售談判技巧

1、談判無(wú)處不在

1)標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程

確定談判人選、收集談判信息、檢視談判籌碼

確定談判底線、創(chuàng)造談判環(huán)境、擬定談判策略

2)談判底線與權(quán)限

2、醫(yī)藥大客戶銷(xiāo)售談判的關(guān)鍵點(diǎn)

1)和錢(qián)有關(guān)的事

2)驗(yàn)收及確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

3)交付方式

4)票據(jù)及單證處理

5)服務(wù)承諾

6)違約責(zé)任

3、談判容易犯的九大錯(cuò)誤

1)害怕丟單、容易妥協(xié)     2)讓步過(guò)快、不留余地   3)情緒失控、忘記目標(biāo)

4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背     5)暴露分歧、自亂陣腳   6)缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7)受制于人、陷入被動(dòng)     8)直接攻堅(jiān)、形成僵局   9)欣喜若狂、得意忘形

4、實(shí)現(xiàn)利益大化的談判戰(zhàn)術(shù)

1)談判開(kāi)始階段戰(zhàn)術(shù)

2)談判中的戰(zhàn)術(shù)

3)談判收尾戰(zhàn)術(shù)

4)原則下盡可能的贏——實(shí)用戰(zhàn)術(shù)

演練:仿真談判模擬演練

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

課后作業(yè)


 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓(xùn)練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門(mén)經(jīng)理或中層主管,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)

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向上管理藝術(shù)主講:王哲光課程背景上級(jí)作為我們重要的內(nèi)部客戶,如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級(jí)頭疼的問(wèn)題,當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級(jí)的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù),需要有效與上級(jí)溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎?隨處可見(jiàn)的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但

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銷(xiāo)售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)管理者如果缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力提升培訓(xùn)主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來(lái)的,他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問(wèn)題,如果憑借直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理,缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)使部門(mén)和下屬無(wú)法成長(zhǎng)和發(fā)展,或是心有余而力不足,造

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領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術(shù)主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎?隨處可見(jiàn)的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但結(jié)果聽(tīng)到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯(cuò)”;有的人講話大家都愛(ài)聽(tīng),有的人講話一開(kāi)口就得罪人;在自己部門(mén)大家溝通還不錯(cuò),怎么一到要其他部門(mén)或同事配合就那么的難;我的報(bào)告

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從業(yè)務(wù)走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、業(yè)務(wù)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙,專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進(jìn)入工作角色,適應(yīng)組織工作,擁有分析和解決問(wèn)題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時(shí)完成工作。如何縮短這一過(guò)程,使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問(wèn)題。身處職場(chǎng)的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項(xiàng)工作沒(méi)有完成?

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組織變革實(shí)踐與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新主講:王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,唯一不變的就是變化,企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革,如何變革,變革的方向是什么,怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè),是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)文化,沒(méi)有卓越的企業(yè)價(jià)值觀,企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰,沒(méi)有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì),組織變革是無(wú)法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn),

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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