高效談判技巧 內訓

  培訓講師:蘇鴻志

講師背景:
蘇鴻志老師介紹蘇鴻志老師,男,企業(yè)高級顧問,45歲,出生于生日:1966年3月31日,出生地點臺灣?,F(xiàn)居住址:北京市。蘇鴻志先生曾先后就讀臺灣中原大學資訊工程學系,畢業(yè)于清華大學獲MBA工商管理碩士學位。任北大經濟學院客座教授,社科院研究生 詳細>>

蘇鴻志
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高效談判技巧 內訓詳細內容

高效談判技巧 內訓

 

新世紀銷售的特點

供需問題

談判的追求

買賣雙方的正確立場

追求雙贏

雙贏的定義

怎么創(chuàng)造雙贏

談判的雙方能雙贏嗎?

注意言辭

不同的說法產生不同結果

神父的案例

表達的練習

重視中國特色

推拖拉

拐彎

正確的說話方式

橫向思考—6Hats

白色代表

紅色代表

黃色代表

黑色代表

綠色代表

藍色代表

角色扮演:百貨商場

談判前的準備

收集信息

那些是相關信息?

從什么途徑收集?

數(shù)字會說話

數(shù)字會騙人

找出有效的信息

合理推斷

明確你的目標

你要得到什么?

你可以付出什么?

有哪些不可以退讓?

盤點你的籌碼

確認檢驗標準

貨品質量標準

價格標準

付款方式

附加條款

人的準備

角色分工

談判中的各種角色

學習地下黨

場地、物品的選擇

在哪里談?

現(xiàn)場需要哪些物品?

座位如何安排

面對面

側面

同一側

七個談判開局策略--每前進一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛

開高價

如何應對高價策略?

分割

如何應對分割策略?

不接受**次出價

如何應對?

故作驚訝

如何應對?

表演練習

測謊術

不情愿

如何應對

表演案例:賣游艇

挑刺練習

集中精神

談判注意要點

隨時提醒自己重點在哪里

對方的所有行為和言辭的真正目的

老虎鉗

如何應對

六個談判中期策略

上級領導

應對方式

避免敵對

貴婦人與狗

先學不生氣,后學氣死人

學會三階段說話法

服務貶值

溺水的富翁

礦泉水值多少錢?

你的好機會

中西方的差異

中國的人情

外國的人情

折中

學會算術

折中是公平的

互相讓步

誰來折中?

燙手山芋

問題是誰的?

流程規(guī)定怎么辦?

降價好嗎?

重要問題

客戶都要買便宜商品

那些因素比價格重要?

禮尚往來

學會跳舞

不要只爭執(zhí)一個條件

五個談判后期策略—促促使成交

黑臉白臉

對策

表演:夫妻買電器

蠶食鯨吞

賭徒心理學

推雪球

不要求客戶一次買齊

第二次努力

讓步

四種錯誤的讓步

正確的讓步

后悔

雙刃劍,小心使用

哪些地方可以使用

禁忌

弄清對方的目標

領導

質量

低價格

我們是同一國的

刺激成交的方法

談判中可能的圈套

敵人的圈套

摘櫻桃策略

升級策略

小道消息

重要的一招

三十六計,走為上策

大的壓力

謹記你的目標

巴頓將軍的話

必輸?shù)那闆r

擺脫困境

對抗

僵持

僵局

談判之后的工作

落實到文字上

電話溝通怎么辦?

確認雙方進一步動作

不要使用模糊字眼

會談判沒有用,會要錢才是高手


 


 

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