銷(xiāo)售人員職業(yè)化修煉

  培訓(xùn)講師：江濤

講師背景：
江濤老師PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師；企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師；營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師；心理咨詢師二級(jí)認(rèn)證；管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）。曾任知名企業(yè)華為公司高級(jí)經(jīng)理人、中國(guó)銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任，中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，新加坡科理希邇集團(tuán)市場(chǎng)部 詳細(xì)>>

江濤
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銷(xiāo)售人員職業(yè)化修煉
 

**部分：銷(xiāo)售人員職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練

作為銷(xiāo)售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個(gè)人的行為，更多的是代表企業(yè)行為、品牌行為、產(chǎn)品行為。因此，職業(yè)的銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該具備的是良好的職業(yè)心態(tài)。

1、感恩心態(tài)

2、共贏心態(tài)

共贏是職業(yè)價(jià)值大化；

共贏是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的基礎(chǔ)；

與老板共贏；

與同事共贏；

與客戶共贏；

3、老板心態(tài)

什么是老板心態(tài)；

打造老板心態(tài)：像老板那樣敬業(yè)；像老板那樣忠誠(chéng)；像老板那樣積極主動(dòng)；

4、執(zhí)著心態(tài)

何謂執(zhí)著心態(tài)；

堅(jiān)持自己的心理高度；

執(zhí)著于自己的工作；執(zhí)著于自己的目標(biāo)；執(zhí)著于自己的原則

5、空杯心態(tài)

何謂空杯心態(tài)；

永不自滿；

嘗試歸零；

6、學(xué)習(xí)心態(tài)

不學(xué)習(xí)意味著自我淘汰

現(xiàn)代社會(huì)需要全面發(fā)展的人才

不斷提升個(gè)人的綜合素質(zhì)


第二部分:銷(xiāo)售人員職業(yè)修養(yǎng)訓(xùn)練

1、銷(xiāo)售與服務(wù)禮儀

什么是服務(wù)禮儀？

服務(wù)禮儀與銷(xiāo)售

服務(wù)禮儀的核心

服務(wù)禮儀的準(zhǔn)則

2、銷(xiāo)售人員儀容規(guī)范

面部修飾 手部修飾 化妝修飾 個(gè)人著裝 飾物佩帶

3、銷(xiāo)售人員儀態(tài)規(guī)范

標(biāo)準(zhǔn)站姿標(biāo)準(zhǔn)坐姿 標(biāo)準(zhǔn)走姿 標(biāo)準(zhǔn)蹲姿 標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)

眼神微笑 握手鞠躬遞交名片

4、銷(xiāo)售人員服務(wù)用語(yǔ)規(guī)范

服務(wù)用語(yǔ)的原則

服務(wù)用語(yǔ)的“宜”與“忌”

招呼用語(yǔ)

答詢用語(yǔ)

介紹用語(yǔ)

服務(wù)用語(yǔ)演練

情境模擬與現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

5、銷(xiāo)售人員電話禮儀規(guī)范

接聽(tīng)電話禮儀規(guī)范

撥打電話禮儀規(guī)范

聲音（音質(zhì)、音量、語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)）

電話禮儀演練

現(xiàn)場(chǎng)演練與點(diǎn)評(píng)


第三部分：銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能訓(xùn)練

1、攻心為上——客戶心理分析與解讀

積極的銷(xiāo)售心態(tài)培養(yǎng)

客戶的四種分類(lèi)與心理分析

客戶購(gòu)買(mǎi)3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品的要素與心理曲線圖示

如何識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

針對(duì)客戶需求進(jìn)行銷(xiāo)售促成，成交是銷(xiāo)售人員唯一生存的本質(zhì)

課堂討論：客戶購(gòu)買(mǎi)心理需求的產(chǎn)生與滿足條件

2、贏得興趣——成為受客戶喜愛(ài)的溝通高手

與客戶溝通的方法和步驟；

如何迅速引起客戶的興趣；

快速建立良好的**印象

客戶溝通之非語(yǔ)言表達(dá)技巧

客戶溝通之服務(wù)語(yǔ)言表達(dá)技巧

客戶溝通之傾聽(tīng)技巧

客戶溝通之反饋技巧

客戶溝通之贊美技巧

如何贏取客戶信任的溝通方式

練習(xí):一分鐘打動(dòng)客戶實(shí)戰(zhàn)演練

3、投石問(wèn)路——**提問(wèn)發(fā)掘與引導(dǎo)需求

銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧

詢問(wèn)的目的與實(shí)施策略

傾聽(tīng)的重要性與選擇性

化隱藏性需求為明確需求

成功的SPIN需求調(diào)查分析

背景型、需求型、暗示型、價(jià)值型問(wèn)題

運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)

運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案

討論:尋找3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品暗示型問(wèn)題

4、顯示能力——業(yè)務(wù)產(chǎn)品說(shuō)明與呈現(xiàn)的技巧

如何做產(chǎn)品介紹與說(shuō)明；

產(chǎn)品說(shuō)明的步驟；

如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；

FABE分析

業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

如何做同行同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

產(chǎn)品說(shuō)明的技巧及注意事項(xiàng)；

如何說(shuō)服客戶。

產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明

展示中的異議與狀況處理

練習(xí):電信3G終端業(yè)務(wù)功能介紹實(shí)戰(zhàn)演練


5、解除疑慮——異議處理技巧

客戶購(gòu)買(mǎi)3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品異議的類(lèi)型及原因

處理異議的原則與程序

解除疑慮和反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議的處理方法；

異議處理的技巧掌握。

練習(xí):異議處理現(xiàn)場(chǎng)演練

6、臨門(mén)一腳——終成交技巧

締結(jié)成交的時(shí)機(jī)；

購(gòu)買(mǎi)訊息與線索解讀

規(guī)避／退縮訊息的捕捉

常用締結(jié)方法

締結(jié)成交的技巧運(yùn)用。

后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

要求成交的可能方法及技巧

練習(xí):銷(xiāo)售情景模擬,流程完整演練

7、關(guān)系維護(hù)——銷(xiāo)售后的客戶關(guān)系管理

什么樣的客戶關(guān)系策略有效？

客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？

如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷(xiāo)售？

如何評(píng)估客戶關(guān)系？

客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？

在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？


 

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銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)【課程說(shuō)明】外拓營(yíng)銷(xiāo)的新思想、新方法、崗位職責(zé)與角色認(rèn)知等，通過(guò)對(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)步驟與流程的系統(tǒng)講解，正視當(dāng)下“兩掃五進(jìn)”“走出去拉進(jìn)來(lái)”所存在的問(wèn)題并提出解決方法。讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)的知識(shí)充分結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身情況，周邊環(huán)境，進(jìn)行思考、判斷和應(yīng)用。當(dāng)下的金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，唯有積極主動(dòng)quot;走出去quot;，不斷從quot;坐商quot;向

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專(zhuān)業(yè)宣講與呈現(xiàn)1.課程介紹：1.培訓(xùn)目標(biāo)?理解專(zhuān)業(yè)宣講與呈現(xiàn)的原理與價(jià)值?理解專(zhuān)業(yè)宣講人員的角色定位與功能?掌握專(zhuān)業(yè)宣講客戶化內(nèi)容設(shè)計(jì)的六步法的相關(guān)策略?掌握專(zhuān)業(yè)宣講與呈現(xiàn)的相關(guān)策略與技巧?掌握專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品推介現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)對(duì)與互動(dòng)技巧2.大綱一、引言與學(xué)習(xí)準(zhǔn)備（時(shí)間比例20）?提升三部曲：知易行難←掌握規(guī)范基本要領(lǐng)←在工作中規(guī)范練習(xí)←持續(xù)的總結(jié)和提升?宣講與呈現(xiàn)原理

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銀行存量客戶激活與價(jià)值提升【課程目標(biāo)】明確掌握存量客戶激活方法與流程,提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力,系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶,從而提升存量客戶的價(jià)值最大化。.【課程大綱】引言：在激烈競(jìng)爭(zhēng)的金融市場(chǎng)中營(yíng)銷(xiāo)（一）存量陌生客戶激活一、存量客戶激活心理曲線圖1?客戶消費(fèi)心理解析2?客戶心路：認(rèn)知—理性—感性二、存量客戶激活流程1?客戶篩選1.資產(chǎn)……2.判斷可能的需求3.客戶感興趣的話題

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