客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師：江濤

講師背景：
江濤老師PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師；企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師；營銷實戰(zhàn)型導(dǎo)師；心理咨詢師二級認(rèn)證；管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）。曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團(tuán)市場部 詳細(xì)>>

江濤
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客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容

客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧
 

**章  角色篇：銀行客戶經(jīng)理自我定位

1、 銀行邁入營銷新時代

² 銀行營銷五階段說

² 銀行邁入營銷時代

² 銀行案例分享:花旗銀行個人金融業(yè)務(wù)帶給我們的啟示

2、 成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理

² 練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像

² 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式

l  A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)

l  S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能

l  K(Knowledge):夯實專業(yè)營銷知識

² 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位

² 銀行案例分享:與客戶價值一起成長


第二章  營銷實戰(zhàn)篇：銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法

**步:尋找正確的目標(biāo)客戶

² 分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?

² 目標(biāo)市場分類

² 目標(biāo)市場評估：SWOT分析

² 尋找銀行利基市場---MAN法則

² 搜尋客戶源使用方法及注意事項

l  直接陌生接觸法

l  拓展熟識人群法

l  同緣人群拓展法

l  連鎖介紹法

l  事件、緣由開門法

² 銀行營銷案例分享

第二步：了解你的客戶

² 解析銀行客戶心理需求

² 客戶分類篩選系統(tǒng)

² 掌握客戶和產(chǎn)品信息

² 銀行營銷案例分享

第三步：實施客戶拜訪

² 拜訪前準(zhǔn)備階段

l  明確拓展目標(biāo)

l  制定拜訪計劃

l  成功預(yù)約的方法

l  銀行客戶經(jīng)理營銷工具包

² 角色演練：電話約訪

² 正式拜訪客戶

l  銷售拜訪時的態(tài)度

l  樹立專業(yè)營銷形象

l  銷售拜訪開場白四步曲

l  有效的開場白及注意事項

l  探尋客戶需求

* 明確客戶問題

* 詢問的重要性

* 詢問方式與策略

* 詢問的FOCUS模式

* 聆聽的關(guān)鍵技巧

* 聆聽客戶需求的LADDER模式

l  滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)

* 銀行產(chǎn)品的五個層次

* 陳述產(chǎn)品利益的FAB方法

* 陳述產(chǎn)品利益四步曲

* 陳述產(chǎn)品利益的七個技巧

* 角色扮演：陳述產(chǎn)品利益

l  促成交易

* 關(guān)注客戶情緒的變化

* 捕捉客戶購買信號

* 獲取銷售承諾的步驟

* 促成銷售的方式

* 處理客戶異議

第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)

² 銷售拜訪后回顧

² 售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)


一、          課程時間：      2天


 

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卓越團(tuán)隊訓(xùn)練課程大綱課程對象■團(tuán)隊管理人員課程特點■體驗式授課■案例研討■課堂討論■室內(nèi)素質(zhì)授課與戶外拓展訓(xùn)練相結(jié)合■采用國際最先進(jìn)的互動體驗式教學(xué)，把學(xué)習(xí)變成游戲，把游戲變成力量課程目標(biāo)■提升溝通與信任的品質(zhì)及能力■學(xué)習(xí)跨部門的協(xié)調(diào)與合作，提高周邊績效，樹立全局意識■增進(jìn)部門間分工合作的默契及習(xí)慣■提升團(tuán)隊共同達(dá)成目標(biāo)、完成任務(wù)的能力■整合團(tuán)隊共識、凝聚向

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銀行客戶經(jīng)理外拓營銷實戰(zhàn)【課程說明】外拓營銷的新思想、新方法、崗位職責(zé)與角色認(rèn)知等，通過對外拓營銷步驟與流程的系統(tǒng)講解，正視當(dāng)下“兩掃五進(jìn)”“走出去拉進(jìn)來”所存在的問題并提出解決方法。讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)的知識充分結(jié)合網(wǎng)點自身情況，周邊環(huán)境，進(jìn)行思考、判斷和應(yīng)用。當(dāng)下的金融機(jī)構(gòu)競爭空前激烈，唯有積極主動quot;走出去quot;，不斷從quot;坐商quot;向

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銀行網(wǎng)點主動服務(wù)營銷技巧1.課程目標(biāo)此課程重于銀行網(wǎng)點新時期轉(zhuǎn)型下服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、練習(xí)互動等多種授課形式，培養(yǎng)客戶服務(wù)營銷意識、主動營銷能力、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗和營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：?明晰網(wǎng)點客戶服務(wù)

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專業(yè)宣講與呈現(xiàn)1.課程介紹：1.培訓(xùn)目標(biāo)?理解專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的原理與價值?理解專業(yè)宣講人員的角色定位與功能?掌握專業(yè)宣講客戶化內(nèi)容設(shè)計的六步法的相關(guān)策略?掌握專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的相關(guān)策略與技巧?掌握專業(yè)產(chǎn)品推介現(xiàn)場的應(yīng)對與互動技巧2.大綱一、引言與學(xué)習(xí)準(zhǔn)備（時間比例20）?提升三部曲：知易行難←掌握規(guī)范基本要領(lǐng)←在工作中規(guī)范練習(xí)←持續(xù)的總結(jié)和提升?宣講與呈現(xiàn)原理

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團(tuán)隊管理與綜合能力提升培訓(xùn)目標(biāo)一流的企業(yè)都擁有一流的職業(yè)化管理團(tuán)隊，一流的管理人員訓(xùn)練出一流的員工，一流員工創(chuàng)造了一流的工作現(xiàn)場！團(tuán)隊管理人員盡快實現(xiàn)走向管理崗位的角色轉(zhuǎn)換，突破管理瓶頸,盡快地調(diào)整思維、提高能力，釋放壓力、建立自信心、做強(qiáng)團(tuán)隊，是保證整個公司業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵。本次課程重點分為四個部分：團(tuán)隊的日常管理能力提升，高效溝通協(xié)調(diào)與增強(qiáng)工作效能，下

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信用卡業(yè)務(wù)營銷技巧1.培訓(xùn)對象←本課程適合銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷人員2.培訓(xùn)方式本課程以提升信用卡銷售技能及養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣為目標(biāo)，通過案例分析、分組討論、銷售體驗游戲、角色扮演、現(xiàn)場演練呈現(xiàn)等教學(xué)方式達(dá)到學(xué)習(xí)目的3.培訓(xùn)目標(biāo)在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握銀行信用卡業(yè)務(wù)專業(yè)銷售技巧的流程和步驟，掌握專業(yè)銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧。此次培訓(xùn)將有助于實現(xiàn)以下目標(biāo)：

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銀行存量客戶激活與價值提升【課程目標(biāo)】明確掌握存量客戶激活方法與流程,提高業(yè)務(wù)營銷能力,系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶,從而提升存量客戶的價值最大化。.【課程大綱】引言：在激烈競爭的金融市場中營銷（一）存量陌生客戶激活一、存量客戶激活心理曲線圖1?客戶消費心理解析2?客戶心路：認(rèn)知—理性—感性二、存量客戶激活流程1?客戶篩選1.資產(chǎn)……2.判斷可能的需求3.客戶感興趣的話題

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銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧1.課程目標(biāo)為適應(yīng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求，各家商業(yè)銀行致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營銷積極的客戶經(jīng)理團(tuán)隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能夠充分調(diào)動人員積極性，進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場競爭力也得到迅速強(qiáng)化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨明顯的背景下，服務(wù)營銷的差異化將是銀行今后競爭取

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銀行顧問式營銷能力提升課程目標(biāo)←明晰顧問式營銷的概念與要求；←強(qiáng)化銀行業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技能；←學(xué)習(xí)并掌握顧問式營銷的技巧與方法；←掌握銀行客戶心理動態(tài)及關(guān)系建立的方法；課程大綱一、顧問式營銷的概念與要求1.顧問式營銷的概念解析2.顧問式營銷中客戶經(jīng)理的角色3.顧問式營銷對客戶經(jīng)理的要求4.如何成為客戶眼中的專業(yè)金融顧問?案例分享:與客戶價值一起成長二、客戶心理分

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