職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng):面談技巧

  培訓(xùn)講師：孫平

講師背景：
孫平教練管理系統(tǒng)訓(xùn)練專家、實戰(zhàn)企業(yè)教練，曾經(jīng)服務(wù)于雅虎中國，谷歌中國，阿里巴巴，華潤集團，天拓控股等多家國內(nèi)外知名企業(yè)和上市公司，擁有13年企業(yè)管理實戰(zhàn)沉淀；從基層管理企業(yè)高參，從職業(yè)培訓(xùn)師到上市公司企業(yè)大學執(zhí)行院長，匯聚中外管理智慧，積累 詳細>>

孫平
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職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng):面談技巧詳細內(nèi)容

職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng):面談技巧

一 面談準備

1.拜訪前準備

核心內(nèi)容：

狀態(tài)的準備；資料工具包準備；配合分工的準備；需要客戶配合的準備溝通

形式：現(xiàn)場演練；視頻教學；案例教學

課場考核：現(xiàn)場應(yīng)用成果考核

2.面談準備

核心內(nèi)容：

開場說明的準備；正式面談的準備工作

形式：現(xiàn)場演練；視頻教學；案例教學

課場考核：現(xiàn)場應(yīng)用成果考核

二 面談流程

1. 銷售自己

核心內(nèi)容：

如何成功的銷售自己 

� 展現(xiàn)個人魅力（職業(yè)銷售七種武器） 

� 肢體語言的重要性： 

語言、文字占7％； 

語氣、語調(diào)占38％； 

表情、肢體占55％。（溝通三要素） 

� 自信與激情，顧問心態(tài)！顧問式銷售是否就夠競爭力？

形式：現(xiàn)場演練；案例教學

課場考核：現(xiàn)場成果考核；分享考核：學員總結(jié)感悟分享

2.產(chǎn)品本身

核心內(nèi)容：

產(chǎn)品本身和產(chǎn)品效應(yīng)的影響對比 

� 產(chǎn)品本身有哪些優(yōu)勢？ 

�  之前對公司實力展示的鋪墊，重復(fù)重點，突出差異 

化； 

�  公司規(guī)范性、合法性（消除客戶疑慮，給足信心） 

是否有差異化定位？如何突出差異化定位？

形式：現(xiàn)場演練；案例教學

課場考核：現(xiàn)場成果考核；分享考核：學員總結(jié)感悟分享

3.產(chǎn)品效益

核心內(nèi)容：

� 產(chǎn)品價值塑造?� 產(chǎn)品核心效果？� 產(chǎn)品應(yīng)用收益？銷售如何表述，面談技巧突出重點思路

形式：現(xiàn)場演練；案例教學

課場考核：現(xiàn)場成果考核；分享考核：學員總結(jié)感悟分享

4.服務(wù)保障

核心內(nèi)容：

消除購買疑慮；售后服務(wù)系統(tǒng)；服務(wù)品質(zhì)保障

形式：現(xiàn)場演練；案例教學

課場考核：現(xiàn)場成果考核；分享考核：學員總結(jié)感悟分享

三 面談要點

1. 意愿分析

核心內(nèi)容：

鋪墊很重要 

� 測試證實客戶意愿 

� 客戶分析 

� 面對面溝通轉(zhuǎn)變促成 

� 問話和聆聽的技巧  

� 觀察對方細節(jié)，迎合他的習慣 

面對面溝通風格要點；問話和聆聽的技巧

形式：現(xiàn)場演練；案例教學；游戲探討

課場考核：成果考核：設(shè)立自己的團隊文化；分享考核：學員感悟分享；作業(yè)考核：團隊共同完成課程總結(jié)提交

2. 購買動機

核心內(nèi)容：

� 追求利益，找尋快樂 

� 擺脫憂慮，逃避痛苦 

� 風險細微，切實可行；動機加大法 

客戶永恒不變六大疑問？

將劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢！

形式：現(xiàn)場演練；案例教學；游戲探討

課場考核：成果考核：設(shè)立自己的團隊文化；分享考核：學員感悟分享；作業(yè)考核：團隊共同完成課程總結(jié)提交

3. 重要疑慮

核心內(nèi)容：

明確客戶重要疑慮；重要疑慮分析

形式：現(xiàn)場演練；案例教學；游戲探討

課場考核：成果考核：設(shè)立自己的團隊文化；分享考核：學員感悟分享；作業(yè)考核：團隊共同完成課程總結(jié)提交

五 成交技巧

1.問題解決技巧

核心內(nèi)容：

問題判斷與控制；� 解決重點疑問，自然進入簽約 

� 細節(jié)問題簡化處理 

� 突發(fā)問題靈活處理 

� 談判技巧講求生意場平等交易 

� 自我配合很重要 

銷售意念---目標感給你無限信心

形式：現(xiàn)場演練，案例教學

課場考核：分享考核；成果考核

2.重復(fù)要點技巧

核心內(nèi)容：

重復(fù)前面談及的要點；不斷塑造客戶信心

形式：現(xiàn)場演練，案例教學

課場考核：分享考核；成果考核

3. 現(xiàn)場配合技巧

核心內(nèi)容：

自我配合很重要；自我配合技巧成交；團隊配合技巧成交

形式：現(xiàn)場演練，案例教學

課場考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核

4. 肢體語言應(yīng)用

核心內(nèi)容：

肢體語言的影響；肢體語言的銷售應(yīng)用技巧

形式：現(xiàn)場演練，案例教學

課場考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核

4. 資源成交技巧

核心內(nèi)容：

促銷資源，配套資源等一切資源應(yīng)用成交技巧

形式：現(xiàn)場演練，案例教學

課場考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核

備注：課程時長：按既定內(nèi)容和教學形式，以演練為主安排為3小時的訓(xùn)練；根據(jù)企業(yè)實際狀況，可以定制化安排訓(xùn)練內(nèi)容和時長，將內(nèi)容主次根據(jù)需要研發(fā)和再定制。


 


 


 

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