通信行業(yè)異網(wǎng)客戶(hù)挖掘與策反技巧
通信行業(yè)異網(wǎng)客戶(hù)挖掘與策反技巧詳細(xì)內(nèi)容
通信行業(yè)異網(wǎng)客戶(hù)挖掘與策反技巧
一、了解異網(wǎng)客戶(hù)的需求和心理
1、 異網(wǎng)客戶(hù)想要什么？
2、 已所不欲勿施于人
3、 了解異網(wǎng)客戶(hù)的心理
4、 給異網(wǎng)客戶(hù)一個(gè)換網(wǎng)的理由
二、異網(wǎng)客戶(hù)搜尋與鎖定
1、 異網(wǎng)客戶(hù)對(duì)比分析
2、 目標(biāo)客戶(hù)特征分析
3、 目標(biāo)客戶(hù)搜尋鎖定
三、異網(wǎng)挖掘**步：建立客戶(hù)信任
1、客戶(hù)信任度建立難點(diǎn)分析
² 外呼電話(huà)不是你們的統(tǒng)一號(hào)碼
² 我不是你們的用戶(hù)
² 客戶(hù)覺(jué)得這樣做不道德
² 目前市面上電話(huà)騙人的事跡太多
2、開(kāi)場(chǎng)白——客戶(hù)信任度的建立
² **通電話(huà)：開(kāi)場(chǎng)白巧借東風(fēng)提高客戶(hù)信任度
ü 讓客戶(hù)感受到中立
ü 告之客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)對(duì)它的好處
² 第二通電話(huà)：開(kāi)場(chǎng)白之規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)
ü 問(wèn)候語(yǔ)
ü 公司介紹
ü 個(gè)人介紹
ü 禮貌用語(yǔ)
ü 確認(rèn)1：對(duì)方身份
ü 確認(rèn)2：**通電話(huà)
ü 模擬訓(xùn)練
四、異網(wǎng)挖掘第二步：挖掘客戶(hù)需求
1、 信息層問(wèn)題
2、 問(wèn)題層提問(wèn)
3、 解決問(wèn)題層提問(wèn)
4、 模擬訓(xùn)練
² 運(yùn)用信息層提問(wèn)挖掘客戶(hù)的基本情況
² 運(yùn)用問(wèn)題層提問(wèn)挖掘客戶(hù)目前運(yùn)營(yíng)商的不滿(mǎn)
² 運(yùn)用解決問(wèn)題層提問(wèn)了解客戶(hù)將來(lái)選擇運(yùn)營(yíng)商的意向
五、異網(wǎng)挖掘第三步：產(chǎn)品推介及邀約
1、產(chǎn)品推介
2、邀約客戶(hù)來(lái)營(yíng)業(yè)廳
² 禮品邀約法
² 機(jī)會(huì)難得法
² 客戶(hù)見(jiàn)證法
² 價(jià)值塑造法
六、 異網(wǎng)挖掘第四步：客戶(hù)異議處理
1、 正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議
2、 面對(duì)異議的正確心態(tài)
3、 客戶(hù)異議處理的有效方法
4、 客戶(hù)常見(jiàn)異議及處理技巧
² 我不需要
² 我不感興趣
² 我考慮一下
² 我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間
² 你們?cè)趺粗牢译娫?huà)的
² 我沒(méi)有使用你們號(hào)碼的手機(jī)
² 你們**公司跟**公司有什么區(qū)別？
² 你們這么大的公司還搶客戶(hù)/你們?cè)趺磽尶蛻?hù)
² 我的話(huà)費(fèi)不是很多，參加這個(gè)活動(dòng)不是很劃算
² 我自己以前有一個(gè)手機(jī)，買(mǎi)個(gè)號(hào)碼就行了
² 我這手機(jī)以前參加了活動(dòng)的，還沒(méi)有到期
² 換號(hào)碼需要換手機(jī)很不方便
² 我以前接過(guò)你們的電話(huà)，知道這個(gè)政策，我不是很想辦
² 上次接過(guò)你們的電話(huà)，不是說(shuō)活動(dòng)結(jié)束了嗎？怎么又開(kāi)始了？
² 現(xiàn)在我用XX感覺(jué)還行，后續(xù)實(shí)在不行再說(shuō)
七、異網(wǎng)挖掘第五步：把握信號(hào)促成
1、 什么是促成信號(hào)
2、 促成信號(hào)有哪些
3、 促成信號(hào)的把握
4、 常見(jiàn)的6種促成技巧
八、異網(wǎng)挖掘第六步：電話(huà)結(jié)束與跟進(jìn)
1、 專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
2、 讓客戶(hù)滿(mǎn)意的結(jié)束語(yǔ)
3、 成交跟進(jìn)
九、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃
楊端祥老師的其它課程
《銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》主講：楊端祥未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行一線(xiàn)人員，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的一線(xiàn)人員做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線(xiàn)人員塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)意識(shí)；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過(guò)如何主動(dòng)接觸客戶(hù)、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及
講師：楊端祥詳情
未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行一線(xiàn)人員，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的一線(xiàn)人員做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將幫助銀行一線(xiàn)人員塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)意識(shí)；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過(guò)如何主動(dòng)接觸客戶(hù)、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立客戶(hù)忠誠(chéng)等階段應(yīng)具備的服務(wù)技
講師：楊端祥詳情
《大客戶(hù)銷(xiāo)售》 01.01
課程大綱：一、什么是大客戶(hù)大客戶(hù)概念大客戶(hù)的意義大客戶(hù)的選擇大客戶(hù)的類(lèi)型二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為需要，欲望和需求客戶(hù)需要的三個(gè)層次影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程三、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策參與購(gòu)買(mǎi)的角色參與者的角色分析參與者的組織結(jié)構(gòu)圖參與者的態(tài)度不同購(gòu)買(mǎi)階段的參與者客戶(hù)的決策類(lèi)型四、大客戶(hù)銷(xiāo)售大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈大客戶(hù)銷(xiāo)售原則大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)銷(xiāo)售能力的新要求Stak
講師：楊端祥詳情
授課大綱：一、什么是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)于“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)電話(huà)銷(xiāo)售的流程二、電話(huà)銷(xiāo)售的基本禮儀及禁忌電話(huà)銷(xiāo)售基本禮儀電話(huà)銷(xiāo)售的禁忌三、成功電話(huà)銷(xiāo)售的“天龍八部”部——作好態(tài)度準(zhǔn)備心態(tài)平和積極善待每一個(gè)客戶(hù)第二部——確立目標(biāo)第三部——掌握產(chǎn)品知識(shí)第四部——了解客戶(hù)第五部——準(zhǔn)備要傳遞的信息第六部——設(shè)計(jì)合適的問(wèn)題第七部——做好信息記錄與管理第八部——不要輕易承
講師：楊端祥詳情
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》 01.01
培訓(xùn)綱要一、認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售何謂“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”？“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”與一般銷(xiāo)售的區(qū)別“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的特點(diǎn)“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”學(xué)習(xí)方法“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”指導(dǎo)方針?shù)N售人員五問(wèn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的正確認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的適用范圍顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的角色顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員與價(jià)值創(chuàng)造顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)有之心態(tài)二、制定顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃關(guān)心焦點(diǎn)所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題中間商終用戶(hù)設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)的原則有效的開(kāi)場(chǎng)白成功
講師：楊端祥詳情
課程大綱：一、思維力——客戶(hù)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)修煉什么是服務(wù)什么是好的服務(wù)什么是好的主動(dòng)服務(wù)服務(wù)的價(jià)值——核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源一個(gè)滿(mǎn)意的顧客意味著什么一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客意味著什么二、維護(hù)力——客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧提升客戶(hù)維護(hù)的三大核心價(jià)值客戶(hù)關(guān)系建設(shè)金三角知名度滿(mǎn)意度忠誠(chéng)度客戶(hù)關(guān)系維護(hù)五大步驟客戶(hù)價(jià)值分析與歸類(lèi)客戶(hù)檔案完善與管理客戶(hù)相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估客戶(hù)關(guān)
講師：楊端祥詳情
《十步成為優(yōu)秀銷(xiāo)售員》 01.01
授課大綱：優(yōu)秀銷(xiāo)售員的必備素養(yǎng)什么是銷(xiāo)售銷(xiāo)售的八大步驟客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素描討論優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的特征優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的必備素養(yǎng)良好的心態(tài)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能案例討論銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作甄選潛在客戶(hù)訪(fǎng)前計(jì)劃分析現(xiàn)狀制定目標(biāo)練習(xí)演練建立拜訪(fǎng)戰(zhàn)略專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備的“工具包”拜訪(fǎng)方法情景演練如何給客戶(hù)留下美好的印象好印象從電話(huà)預(yù)約開(kāi)始電話(huà)預(yù)約的基本原則和技巧角色扮演
講師：楊端祥詳情
培訓(xùn)大綱一、思維力——態(tài)度1、我為誰(shuí)工作2、我為什么工作3、服務(wù)工作的價(jià)值4、什么是好的服務(wù)5、服務(wù)應(yīng)具備的基本態(tài)度二、行動(dòng)力——行為規(guī)范1、應(yīng)有的行為規(guī)范2、不應(yīng)有的行為規(guī)范三、感染力——聲音親和1、聽(tīng)得到的魅力2、聲音特質(zhì)修煉四、聆聽(tīng)力——有效傾聽(tīng)1、你真的會(huì)聽(tīng)嗎？2、有效聆聽(tīng)的4個(gè)原則3、聽(tīng)清4、聽(tīng)對(duì)5、聽(tīng)好五、詢(xún)問(wèn)力——科學(xué)發(fā)問(wèn)1、開(kāi)放式提問(wèn)技巧2、
講師：楊端祥詳情
培訓(xùn)大綱引子：服務(wù)意識(shí)為什么要有服務(wù)顧客的意識(shí)顧客是怎樣失去的顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級(jí)講：看的技巧實(shí)戰(zhàn)演練：察顏觀(guān)色目光注視觀(guān)察顧客的技巧顧客的五種需求人類(lèi)需求的特點(diǎn)機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系實(shí)戰(zhàn)演練：預(yù)測(cè)顧客的需求第二講：聽(tīng)的技巧聽(tīng)為什么會(huì)拉近與顧客的關(guān)系？?jī)A聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)過(guò)程中應(yīng)該避免使用的言語(yǔ)聽(tīng)力游戲：傳話(huà)接聽(tīng)電話(huà)的技巧檢驗(yàn)理解你會(huì)聽(tīng)嗎——聽(tīng)力實(shí)戰(zhàn)
講師：楊端祥詳情
授課綱要：序言：一起來(lái)做個(gè)心理體檢一、平衡和諧的心理1、什么是真正的健康2、健康長(zhǎng)壽的秘訣3、EQ與職業(yè)人生4、平衡和諧的心理建設(shè)模型情緒是浪花壓力是暗流心態(tài)是根本二、情緒是浪花——調(diào)節(jié)情緒，平衡浪花1、正確認(rèn)識(shí)情緒什么是情緒常見(jiàn)情緒分析情緒的功能幾種常見(jiàn)的情緒偏見(jiàn)2、測(cè)測(cè)你的情緒自我調(diào)節(jié)能力3、服務(wù)人員如何調(diào)節(jié)自我情緒發(fā)現(xiàn)你的情緒引爆站呼吸緩和情緒微笑改變
講師：楊端祥詳情
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