高業(yè)績(jī)持續(xù)的秘訣——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練
 

一、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的基礎(chǔ) 

1、當(dāng)個(gè)好顧問(wèn)

1）什么是專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

2）專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的

3）專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特征

體驗(yàn)互動(dòng)游戲：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 

體驗(yàn)互動(dòng)演練：建立團(tuán)隊(duì)、問(wèn)題收集和回應(yīng)

2、全球頂尖銷(xiāo)售精英的秘密

1）你為誰(shuí)打工——如何找到銷(xiāo)售工作的樂(lè)趣

教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了

體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享

2）影響圈與關(guān)注圈

3、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程

1）銷(xiāo)售的真相與基本原則

為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品；沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格

2）以客戶(hù)需求為中心的銷(xiāo)售流程——卓越銷(xiāo)售九連環(huán)

銷(xiāo)售準(zhǔn)備—客戶(hù)開(kāi)發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)—客戶(hù)管理

4、卓越銷(xiāo)售精英的特質(zhì)

1）如何提升自己的雇傭價(jià)值

教學(xué)影片：不可能的任務(wù) 

體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享

2）銷(xiāo)售精英的黃金法則

3）卓越銷(xiāo)售精英的八大特質(zhì)

二、準(zhǔn)備比資歷更重要——銷(xiāo)售準(zhǔn)備 

1、銷(xiāo)售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題

1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？

2）客戶(hù)會(huì)有什么具體要求？

3）客戶(hù)可能會(huì)有多少預(yù)算？

4）有可能吸引客戶(hù)的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么？

5）客戶(hù)可能出現(xiàn)的需要解決的問(wèn)題是什么？

6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？

2、客戶(hù)干系人分析

1）需要收集哪些客戶(hù)資料

2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析

3）客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程

4）繪制干系人圖譜

體驗(yàn)互動(dòng)演練：客戶(hù)決策干系人分析

3、銷(xiāo)售策略與管理工具

2）客戶(hù)管理方格圖

3）銷(xiāo)售漏斗

4）客戶(hù)分級(jí)

4、洽談前的準(zhǔn)備

1）建立專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)現(xiàn)象

互動(dòng)演練：挑挑刺

2）賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提煉—— FABE分析

體驗(yàn)互動(dòng)演練：FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉

三、拜訪接洽與建立信任   

1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1）客戶(hù)出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇

2）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大方法

教學(xué)影片：開(kāi)發(fā)客戶(hù)

體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享

2、銷(xiāo)售的過(guò)程就是溝通的過(guò)程

1）溝通的本質(zhì)與目的

2）溝通模型

3）獲取真實(shí)意見(jiàn)的技巧

4）傾聽(tīng)客戶(hù)的需求

體驗(yàn)互動(dòng)演練：同理心訓(xùn)練——西點(diǎn)的煩惱

3、拜訪計(jì)劃

1）你需要哪些銷(xiāo)售裝備

2）拜訪計(jì)劃與拜訪路線

4、萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白

1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式

2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法

3）有效拜訪的步驟

體驗(yàn)互動(dòng)演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

四、專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)與排除異議  

1、技術(shù)與銷(xiāo)售的融合

1）如何避免過(guò)于專(zhuān)業(yè)的表達(dá)

2）客戶(hù)對(duì)你的期望——專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)

教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示

體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享

2、客戶(hù)會(huì)有哪些障礙

1）明確表達(dá)的障礙和藏于內(nèi)心的障礙

2）正當(dāng)障礙和不正當(dāng)障礙

3）常見(jiàn)的障礙點(diǎn)

3、銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的——SPIN提問(wèn)模式

1）狀況詢(xún)問(wèn)

2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)

3）暗示詢(xún)問(wèn)

4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)

教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員的絕對(duì)成交術(shù)

體驗(yàn)互動(dòng)演練：實(shí)戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉

4、遇到僵局怎么辦

1）洽談中有哪些僵局？

2）洽談中僵局的處理方法

3）處理客戶(hù)異議——化解障礙的七大方法

五、讓銷(xiāo)售更給力的技法   

1、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的步驟

3）成交的基本戰(zhàn)術(shù)

4）不找借口找方法

教學(xué)影片：讓客戶(hù)說(shuō)是

體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享

2、推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的方法

1）情感賬戶(hù)

2）六種客戶(hù)關(guān)系

3）雙贏實(shí)現(xiàn)模式圖

游戲活動(dòng)演練：掰手腕

3、銷(xiāo)售中容易犯的九大錯(cuò)誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過(guò)快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)

4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

4、原則下盡可能的贏——洽談戰(zhàn)術(shù)

1）掌握主動(dòng)   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計(jì)算收益

6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價(jià)格與價(jià)值  10）情感打動(dòng)

體驗(yàn)互動(dòng)演練：仿真模擬談判訓(xùn)練

六、團(tuán)隊(duì)拿單——營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目協(xié)作  

1、為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人

2、如何獲取后勤部門(mén)的支持

1）跨部門(mén)溝通為什么那么難？

界定模糊、責(zé)任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業(yè)、性格差異

2）第三種解決方案

體驗(yàn)互動(dòng)演練：兩個(gè)部門(mén)都沒(méi)錯(cuò)這個(gè)單子怎么拿？

3、服務(wù)跟進(jìn)與客戶(hù)管理

1）為什么大多數(shù)客戶(hù)不抱怨

2）有效處理客戶(hù)投訴的方法和步驟

3）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步絕招

4）客戶(hù)管理的內(nèi)容

4、協(xié)作贏天下

1）不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

2）如何打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

3）高效能項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特征

體驗(yàn)互動(dòng)演練：項(xiàng)目協(xié)作訓(xùn)練——通天塔

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

課后作業(yè)

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