高業(yè)績持續(xù)的秘訣——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：王哲光

講師背景：
王哲光——高效能＂三棲＂教練——職業(yè)培訓(xùn)師?高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練?營銷與運(yùn)營管理專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師?清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)特約高級講 詳細(xì)>>

王哲光
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高業(yè)績持續(xù)的秘訣——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

高業(yè)績持續(xù)的秘訣——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練
 

一、專業(yè)銷售的基礎(chǔ) 

1、當(dāng)個(gè)好顧問

1）什么是專業(yè)顧問式銷售

2）專業(yè)顧問式銷售的目的

3）專業(yè)顧問式銷售的特征

體驗(yàn)互動(dòng)游戲：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看 

體驗(yàn)互動(dòng)演練：建立團(tuán)隊(duì)、問題收集和回應(yīng)

2、全球頂尖銷售精英的秘密

1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣

教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了

體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享

2）影響圈與關(guān)注圈

3、專業(yè)的銷售流程

1）銷售的真相與基本原則

為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品；沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格

2）以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)

銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)—客戶管理

4、卓越銷售精英的特質(zhì)

1）如何提升自己的雇傭價(jià)值

教學(xué)影片：不可能的任務(wù) 

體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享

2）銷售精英的黃金法則

3）卓越銷售精英的八大特質(zhì)

二、準(zhǔn)備比資歷更重要——銷售準(zhǔn)備 

1、銷售前問自己的幾個(gè)問題

1）客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么？

2）客戶會(huì)有什么具體要求？

3）客戶可能會(huì)有多少預(yù)算？

4）有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么？

5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？

6）我們能解決這些問題嗎？

2、客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關(guān)鍵人——干系人分析

3）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程

4）繪制干系人圖譜

體驗(yàn)互動(dòng)演練：客戶決策干系人分析

3、銷售策略與管理工具

2）客戶管理方格圖

3）銷售漏斗

4）客戶分級

4、洽談前的準(zhǔn)備

1）建立專業(yè)的顧問現(xiàn)象

互動(dòng)演練：挑挑刺

2）賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉—— FABE分析

體驗(yàn)互動(dòng)演練：FABE現(xiàn)場提煉

三、拜訪接洽與建立信任   

1、客戶開發(fā)

1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇

2）新客戶開發(fā)的十大方法

教學(xué)影片：開發(fā)客戶

體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享

2、銷售的過程就是溝通的過程

1）溝通的本質(zhì)與目的

2）溝通模型

3）獲取真實(shí)意見的技巧

4）傾聽客戶的需求

體驗(yàn)互動(dòng)演練：同理心訓(xùn)練——西點(diǎn)的煩惱

3、拜訪計(jì)劃

1）你需要哪些銷售裝備

2）拜訪計(jì)劃與拜訪路線

4、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白

1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場方式

2）閃亮開場五項(xiàng)技法

3）有效拜訪的步驟

體驗(yàn)互動(dòng)演練：開場白與拜訪訓(xùn)練

四、專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議  

1、技術(shù)與銷售的融合

1）如何避免過于專業(yè)的表達(dá)

2）客戶對你的期望——專業(yè)呈現(xiàn)

教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示

體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享

2、客戶會(huì)有哪些障礙

1）明確表達(dá)的障礙和藏于內(nèi)心的障礙

2）正當(dāng)障礙和不正當(dāng)障礙

3）常見的障礙點(diǎn)

3、銷售是問出來的——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對成交術(shù)

體驗(yàn)互動(dòng)演練：實(shí)戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉

4、遇到僵局怎么辦

1）洽談中有哪些僵局？

2）洽談中僵局的處理方法

3）處理客戶異議——化解障礙的七大方法

五、讓銷售更給力的技法   

1、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的步驟

3）成交的基本戰(zhàn)術(shù)

4）不找借口找方法

教學(xué)影片：讓客戶說是

體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享

2、推進(jìn)客戶關(guān)系的方法

1）情感賬戶

2）六種客戶關(guān)系

3）雙贏實(shí)現(xiàn)模式圖

游戲活動(dòng)演練：掰手腕

3、銷售中容易犯的九大錯(cuò)誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)

4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

4、原則下盡可能的贏——洽談戰(zhàn)術(shù)

1）掌握主動(dòng)   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計(jì)算收益

6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價(jià)格與價(jià)值  10）情感打動(dòng)

體驗(yàn)互動(dòng)演練：仿真模擬談判訓(xùn)練

六、團(tuán)隊(duì)拿單——營銷團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目協(xié)作  

1、為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人

2、如何獲取后勤部門的支持

1）跨部門溝通為什么那么難？

界定模糊、責(zé)任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業(yè)、性格差異

2）第三種解決方案

體驗(yàn)互動(dòng)演練：兩個(gè)部門都沒錯(cuò)這個(gè)單子怎么拿？

3、服務(wù)跟進(jìn)與客戶管理

1）為什么大多數(shù)客戶不抱怨

2）有效處理客戶投訴的方法和步驟

3）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步絕招

4）客戶管理的內(nèi)容

4、協(xié)作贏天下

1）不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

2）如何打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)

3）高效能項(xiàng)目性營銷團(tuán)隊(duì)的特征

體驗(yàn)互動(dòng)演練：項(xiàng)目協(xié)作訓(xùn)練——通天塔

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

課后作業(yè)

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓(xùn)練主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個(gè)層級

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向上管理藝術(shù)主講：王哲光課程背景上級作為我們重要的內(nèi)部客戶，如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級頭疼的問題，當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力，并且能夠借助上級的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù)，需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯(cuò)誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實(shí)：你以為別人了解你的意思，但

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講：王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。面對激烈競爭的市場，營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會(huì)心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓(xùn)主講：王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來的，他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，甚至成為公司決策層，他們每天都要面對各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問題，如果憑借直覺和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理，缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會(huì)使部門和下屬無法成長和發(fā)展，或是心有余而力不足，造

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領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術(shù)主講：王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯(cuò)誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實(shí)：你以為別人了解你的意思，但結(jié)果聽到的是“我以為是這樣的，所以不是我的錯(cuò)”；有的人講話大家都愛聽，有的人講話一開口就得罪人；在自己部門大家溝通還不錯(cuò)，怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難；我的報(bào)告

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從業(yè)務(wù)走向管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、業(yè)務(wù)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個(gè)層級的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講：王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境，進(jìn)入工作角色，適應(yīng)組織工作，擁有分析和解決問題的能力，扮演好自己的角色，以正確的方式高質(zhì)量地按時(shí)完成工作。如何縮短這一過程，使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問題。身處職場的你，是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項(xiàng)工作沒有完成？

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組織變革實(shí)踐與營銷模式創(chuàng)新主講：王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場競爭環(huán)境下，唯一不變的就是變化，企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革，如何變革，變革的方向是什么，怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè)，是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題。沒有強(qiáng)大的企業(yè)文化，沒有卓越的企業(yè)價(jià)值觀，企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰，沒有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)，

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