《銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化（實(shí)務(wù)）課程》

  培訓(xùn)講師：汪華峰

講師背景：
房地產(chǎn)營銷和管理訓(xùn)練專家--汪華峰背景：中國政法大學(xué)法學(xué)系山東濱州劍橋?qū)W院市場(chǎng)營銷專業(yè)房地產(chǎn)銷售管理與服務(wù)專家、房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及沙盤教學(xué)專家曾任杭州濱江房產(chǎn)集團(tuán)有限公司營銷副總監(jiān)4年曾任浙江中天房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司項(xiàng)目總經(jīng)理、內(nèi)部講師履歷：國 詳細(xì)>>

汪華峰
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《銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化（實(shí)務(wù)）課程》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化（實(shí)務(wù)）課程》

**部分：流程標(biāo)準(zhǔn)化的重要意義

1. 統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)，方便管理，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。

2. 客戶資源標(biāo)準(zhǔn)化錄入及歸類分發(fā)揮日?？蛻糍Y源積累的長(zhǎng)期作用。

3. 統(tǒng)一個(gè)級(jí)別客戶的樓盤資訊透明度，業(yè)務(wù)員交接方便且減少誤操作。

4. 杜絕人員流動(dòng)帶來的各種隱患，促進(jìn)hr的人員換血操作。

5. 建立新近員工的業(yè)務(wù)上崗培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)，縮短新近員工的培訓(xùn)時(shí)間。


第二部分：房地產(chǎn)項(xiàng)目的組織架構(gòu)及開發(fā)流程

1. 住宅樓盤開發(fā)總體流程

2. 住宅樓盤策劃總體流程

3. 住宅樓盤銷售總體流程

4. 住宅樓盤置業(yè)顧問業(yè)務(wù)循環(huán)

5. 住宅樓盤銷售各階段分解及注意事項(xiàng)


第三部分：售樓處接待精細(xì)化流程

一：前臺(tái)接待區(qū)技術(shù)來領(lǐng)

1. 接待區(qū)禮儀

2. 接待區(qū)說辭

3. 注意要點(diǎn)

4. 學(xué)員模擬訓(xùn)練

二：沙盤區(qū)技術(shù)要領(lǐng)

1. 沙盤區(qū)接待禮儀

與客戶站立位置控制的技巧

體態(tài)表情聲音的要點(diǎn)

引導(dǎo)客戶走動(dòng)的技巧

2. 沙盤區(qū)接待說辭

沙盤區(qū)介紹說辭話術(shù)技巧

看房團(tuán)演講介紹技巧

演講形式的四字真言

演講內(nèi)容的“三子”訣竅

單獨(dú)客戶說辭技巧

3. 沙盤區(qū)接待注意點(diǎn)

4. 學(xué)員模擬訓(xùn)練沙盤區(qū)接待流程

三：裱版區(qū)技術(shù)要領(lǐng)

1. 裱版區(qū)常規(guī)內(nèi)容介紹

2. 裱版區(qū)接待常規(guī)禮儀

3. 標(biāo)版區(qū)常規(guī)互動(dòng)內(nèi)容

4. 學(xué)員模擬訓(xùn)練裱版區(qū)接待流程

四：戶型模型區(qū)

1. 常規(guī)戶型優(yōu)缺點(diǎn)分析基礎(chǔ)知識(shí)

2. 本案場(chǎng)戶型優(yōu)點(diǎn)說辭整理

3. 互動(dòng)及生活遠(yuǎn)景規(guī)劃說辭

4. 戶型推薦及客戶誠意度測(cè)試

五：洽談區(qū)技術(shù)要臨

1. 洽談區(qū)基本禮儀

2. 客戶深度交流互動(dòng)，并初步分級(jí)客戶

3. 推薦單位及制作置業(yè)計(jì)劃

4. 購買流程介紹（同步繪制購買流程圖）

5. 近期活動(dòng)介紹

6. 逼定

7. 客戶異議處理

8. 再次逼定

9. 成交或送客

六：送客

1. 主動(dòng)幫客戶“下臺(tái)階”

2. 互換聯(lián)系方式/約定聯(lián)系形式及時(shí)間

3. 觀察客戶到后

七：接待完客戶要做的事

1. 馬上聯(lián)系客戶（短信形式，內(nèi)容）

2. 填寫客戶來電來訪表并存檔

3. 填寫客戶聯(lián)系ab級(jí)卡并存檔


第四部分：產(chǎn)品研究

一：市調(diào)常態(tài)化機(jī)制建立

1. 壓馬路的目的/流程和重點(diǎn)

2. 市調(diào)的目的/方法和重點(diǎn)

3. 市調(diào)表格的填寫及歸檔

4. 市調(diào)任務(wù)的布置執(zhí)行及檢查

二：住宅市場(chǎng)戶型研究

1. 住宅市場(chǎng)對(duì)戶型的一般關(guān)注點(diǎn)

2. 客廳的關(guān)注點(diǎn)

3. 主臥室的關(guān)注點(diǎn)

4. 餐廳的關(guān)注點(diǎn)

5. 廚房的關(guān)注點(diǎn)

6. 衛(wèi)生間的關(guān)注點(diǎn)

7. 次臥室的關(guān)注點(diǎn)

8. 陽臺(tái)的關(guān)注點(diǎn)

9. 風(fēng)水要素的關(guān)注點(diǎn)

10. 案例分析，各種常規(guī)戶型的優(yōu)缺點(diǎn)大排查


第五部分：客戶管理

一：客戶分級(jí)制度

1．a(chǎn)．b.c.d級(jí)客戶的界定/登記/回訪制度

二：客戶來電表的填寫及歸檔

1. 客戶來電表填寫范例

2. 客戶來電表的每日歸檔制度

3. 客戶來電表的周總結(jié)/月總結(jié)上報(bào)制度

4. 客戶來電表制度的意義

5. 實(shí)戰(zhàn)模擬

三：客戶來訪表的填寫及歸檔總結(jié)制度

1. 客戶來訪表填寫范例

2. 客戶來訪表的每日歸檔制度

3. 客戶來訪表的周總結(jié)/月總結(jié)上報(bào)制度

4. 客戶來訪表制度的意義

5. 實(shí)戰(zhàn)模擬

四：客戶A/B級(jí)卡制度

1. 客戶A/B級(jí)卡的填寫范例

2. 案場(chǎng)主管每日A/B級(jí)卡檢查制度

3. 案場(chǎng)主管每日客戶有效跟蹤工作任務(wù)布置及檢查

4. 案場(chǎng)主管每日A/B級(jí)卡內(nèi)容真?zhèn)纬椴榧蔼?jiǎng)懲制度

5. 客戶A/B級(jí)卡制度的意義

五：客戶類型分析及基本應(yīng)對(duì)

1. 來源渠道分類

2. 特征的界定分類

3. 收入特征及應(yīng)對(duì)

4. 年齡特征及應(yīng)對(duì)

5. 職業(yè)特征及應(yīng)對(duì)

6. 家庭特征及應(yīng)對(duì)

7. 家庭生命循環(huán)特征及應(yīng)對(duì)



 

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淡市期的營銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行課程-小成本營銷sp活動(dòng)引爆大批量訂單的秘密淡市營銷所面臨的困境與難點(diǎn)購房需求類型的改變買方市場(chǎng)觀望氣氛的改變客戶購買心理的改變買房市場(chǎng)購買邏輯的改變淡市中營銷活動(dòng)所肩負(fù)的任務(wù)與旺市的不同區(qū)別如何制造營銷話題如何營造樓盤旺銷流水如何制造市場(chǎng)能見度如何定期釋放客戶需求如何集中售樓處短期人流如何激勵(lì)從業(yè)人員在淡市中的忠誠度與工作熱情淡市

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一．淡市營銷所面臨的困境與難點(diǎn)1.購房需求類型的改變2.買方市場(chǎng)觀望氣氛的改變3.客戶購買心理的改變4.買房市場(chǎng)購買邏輯的改變二．淡市中營銷活動(dòng)所肩負(fù)的任務(wù)與旺市的不同區(qū)別1.如何制造營銷話題2.如何營造樓盤旺銷流水3.如何制造市場(chǎng)能見度4.如何定期釋放客戶需求5.如何集中售樓處短期人流6.如何激勵(lì)從業(yè)人員在淡市中的忠誠度與工作熱情三．淡市中營銷活動(dòng)安排時(shí)間

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章：房地產(chǎn)銷售人員儀表著裝禮儀一、商務(wù)著裝的基本原則、個(gè)性原則、和諧原則、TPO原則二、常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)三、男士西裝及領(lǐng)帶禮儀四、女士穿著職業(yè)裝的禮儀五、鞋襪的搭配常識(shí)六、首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行著裝配色練習(xí)和指點(diǎn)第二章：房地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀一、銷售人員工作妝的規(guī)范

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單元業(yè)務(wù)電話接聽的藝術(shù)一、留下完美印象1、客戶：請(qǐng)幫我找一下小李聽電話2、客戶：我想了解下你們廣告上這個(gè)6000元一平方米的房二、解疑惑有方有寸1、客戶：我看到廣告你們均價(jià)多少？2、客戶：你們廣告商送全套家電，都有什么？3、客戶：前期付款可以分幾次啊？首付款多少，一次性付款有優(yōu)惠碼？4、客戶：你們樓盤誰設(shè)計(jì)的，誰承建設(shè)的？三、巧問客戶信息1、客戶：電話我就不

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單元房地產(chǎn)電話營銷基礎(chǔ)知識(shí)一、新形勢(shì)下的房地產(chǎn)電話銷售1、電話銷售是一種帶來更多利潤(rùn)的銷售模式2、電話銷售的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)3、電話營銷的職能4、電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素5、典型電話銷售組織結(jié)構(gòu)二、房地產(chǎn)電話銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)1、電話銷售人員的關(guān)鍵成功因素2、電話銷售人員的成長(zhǎng)之路3、電話銷售人員的六個(gè)重要助手4、電話銷售的禮儀三、房地產(chǎn)電話銷售人員動(dòng)力與

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