從銷售明星到卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理者(2天)
從銷售明星到卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理者(2天)詳細(xì)內(nèi)容
從銷售明星到卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理者(2天)
**單元 團(tuán)隊(duì)的基本概念
主要議題:什么是團(tuán)隊(duì)?我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)?團(tuán)隊(duì)的績效與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系?如何認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系?領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣?
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、【案例】西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì)
3、高績效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
4、【案例】劉邦的成功秘訣
5、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì):依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
6、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練
7、【案例】業(yè)績不好誰之過?
8、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù)
9、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
10、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡
11、領(lǐng)導(dǎo)力三要素:職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
12、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型
13、領(lǐng)導(dǎo)的高境界:太上,不知有之
第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
主要議題:古語說:修身、齊家、治國、平天下。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者,個(gè)人修為非常重要,擁有良好的個(gè)人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個(gè)人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事:智信 仁 勇 嚴(yán) 智
1、何謂智者不惑?
2、【案例】朱元璋的挑戰(zhàn)
3、【案例】朱棣的智慧
4、【案例】毛主席為啥發(fā)動(dòng)文化大革命?
5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌
6、信任與信賴的重要性
8、【案例】曹操割發(fā)代首
9、如何做到公平與公正?
10、【案例】無私才能鐵面
11、失信于員工的后果
12、仁者無敵:嚴(yán)于律己 寬以待人
13、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別
14、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己
15、領(lǐng)導(dǎo)胸懷與領(lǐng)導(dǎo)格局
16、【案例】楚懷王摘纓會(huì)
17、【案例】曹操焚書
18、【案例】六尺巷的故事
19、【互動(dòng)】遇到這樣的銷售員你怎么辦?
20、人聚財(cái)散,財(cái)散人聚—牛根生的哲學(xué)
21、【案例】你該怎樣分配獎(jiǎng)金?
22、【案例】王石為何能登珠峰?
23、對(duì)勇者無懼的理解
24、為何要勇于擔(dān)當(dāng)?
25、【案例】李離與晉文公
26、嚴(yán):做一只溫柔的獅子
27、境界與底線
28、制度建設(shè)的熱爐法則
29、【案例】老銷售的困惑
第三單元 定目標(biāo)-團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
主要議題:目標(biāo),企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)之保證,團(tuán)隊(duì)奮斗之方向,下屬激勵(lì)考評(píng)之標(biāo)尺,下屬自我控制之導(dǎo)向,管理者過程控制之手段。本講主要講解如何設(shè)定目標(biāo)、如何分解目標(biāo),如何運(yùn)用KPI GS KCI組合績效管理工具評(píng)估績效,如何說服下屬接受挑戰(zhàn)性目標(biāo),如何有效的實(shí)施階段性績效評(píng)價(jià)、績效面談,績效輔導(dǎo),并終支持下屬完成目標(biāo)
1、目標(biāo)的定義
2、目標(biāo)與績效管理的關(guān)系
3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程
4、KPI GS KCI目標(biāo)體系
5、使用營銷戰(zhàn)略地圖分解目標(biāo)
6、收入、回款、費(fèi)用目標(biāo)之間的平衡
7、目標(biāo)**級(jí)分解:區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線
8、目標(biāo)第二級(jí)分解:指標(biāo)、時(shí)間軸
10、目標(biāo)第三級(jí)分解:客戶、項(xiàng)目、時(shí)間軸
11、過高過低目標(biāo)的負(fù)面影響
12、T1-T3:必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)與理想目標(biāo)
13、強(qiáng)化責(zé)任意識(shí):績效合同(責(zé)任狀)
14、【工具】階段性績效評(píng)價(jià)工具
15、績效面談的談話方式
16、績效面談的五要和五不要
17、績效改進(jìn)計(jì)劃與績效輔導(dǎo)
18、【工具】績效改進(jìn)計(jì)劃書
19、績效考評(píng)的結(jié)果運(yùn)用
20、團(tuán)隊(duì)成員績效的強(qiáng)制分布
21、分等級(jí)兌現(xiàn)年對(duì)績效激勵(lì)
22、“能力-績效”矩陣運(yùn)用
第四單元 建機(jī)制-銷售過程控制
主要議題:確定目標(biāo)之后,為了讓下屬圍繞目標(biāo)有序運(yùn)作,高效執(zhí)行,達(dá)成績效,銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須建立組織運(yùn)行機(jī)制和過程管控機(jī)制,運(yùn)用制度和流程管理每一個(gè)客戶、每一個(gè)項(xiàng)目中的的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),并運(yùn)用工作例會(huì)、月度報(bào)表、協(xié)同拜訪、區(qū)域走訪等手段實(shí)施監(jiān)督、輔導(dǎo)、支持,并對(duì)銷售費(fèi)用、應(yīng)收賬款實(shí)施有效控制,強(qiáng)化下屬成本意識(shí),并在全過程中不斷培養(yǎng)下屬的工作習(xí)慣,終使團(tuán)隊(duì)成為一條高速、高效、精密、穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)績流水線。
1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑
2、銷售過程和結(jié)果的關(guān)系
3、銷售過程控制的方法
4、分解銷售過程:銷售漏斗與項(xiàng)目銷售里程碑
5、梳理項(xiàng)目銷售過程中的18個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
6、【工具】項(xiàng)目銷售過程控制節(jié)點(diǎn)表
7、高效銷售會(huì)議的七個(gè)特征
8、高效銷售會(huì)議的六個(gè)作用
9、開場白的五個(gè)目的
10、應(yīng)對(duì)會(huì)議中的四種人
11、會(huì)議結(jié)束后的三個(gè)行動(dòng)
12、聽取下屬匯報(bào)的佳方式
13、銷售費(fèi)用的雙重屬性:成本VS資源
14、銷售費(fèi)用全面預(yù)算管理
15、銷售費(fèi)用分配的4:4:2原則
16、銷售費(fèi)用高效使用技巧
17、【工具】銷售費(fèi)用分析的表單工具
18、【案例】這樣的發(fā)票簽字流程有何意義?
19、應(yīng)收賬款管理三步曲:事前、事中、事后
20、應(yīng)收賬款分析工具:賬齡分析
21、應(yīng)收賬款分析工具:DSO銷售變現(xiàn)天數(shù)
22、應(yīng)收賬款催收:一手軟,一手硬
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