標桿采購管理

**部分：標桿采購管理概述

1．采購與標桿采購管理的概念？

◇ 價值鏈、供應鏈的定義及發(fā)展

◇ 何為標桿？如何分析標桿？

◇ 采購管理的主要內容、目標、要求及挑戰(zhàn)

ü 采購是供應鏈的重要利潤源泉

ü 采購是企業(yè)產(chǎn)品質量的基本保證

ü 采購是庫存控制的中堅力量

ü 如何結合自身特點與現(xiàn)狀，不斷學習、借鑒標桿？……

2．采購對供應鏈業(yè)務的影響

◇ 采購與供應鏈計劃管理

◇ 采購與產(chǎn)品成本控制

◇ 采購與分銷物流管理

◇ 采購與運營績效管理……

3．標桿采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術管理分析

◇ 集成供應鏈管理（如何實現(xiàn)ISC？）

◇ 供應鏈一體化管理（如何實現(xiàn)橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）

◇ 物流規(guī)劃與管理（內部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）

◇ 采購戰(zhàn)略規(guī)劃與管理

◇ 供應商關系維護與管理策略（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式、拉式管理與庫存規(guī)劃

◇ 延遲制造與快速反應管理

◇ JIT、VMI、JMI技術

◇ 供應鏈管理監(jiān)控平臺設計與智能分析工具

★ 案例：華為、富士康、康佳集團采購與供應鏈管理體系介紹與對比分析；

★ 案例：“聯(lián)想戴爾小米”采購與供應戰(zhàn)略&戰(zhàn)術分析；

第二部分：如何實現(xiàn)標桿采購管理？

1．如何界定采購業(yè)務的職能？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業(yè)務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商

◇ 戰(zhàn)略采購管理……

2．戰(zhàn)略采購流程的設計

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

3．戰(zhàn)略采購的重點業(yè)務

◇ 供應商合同管理

◇ 供應商交期管理 

◇ 供應商品質管理 

◇ 供應商成本管理

◇ 采購價格管理

◇ 供應商激勵管理

◇ 供應商績效考評和管理

   ……

4．供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度

◇ 如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護與供應商的關系？

 ……

★ 案例：豐田、華為、富士康等知名制造企業(yè)供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

★ 案例：“海爾、華為、美的”等知名企業(yè)采購組織架構及職能劃分詳細介紹。

第三部分：供應商關系管理與采購策略的制定

1．供應商管理概述

◇ 從CRM到SRM，再到SCM

◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇ 供應商關系管理的目標

◇ 供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應商能力模型與采購戰(zhàn)略分析……

2．如何有效制定采購策略，來降低交付風險？

◇ 戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購

◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系

◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 戰(zhàn)略5：電子采購與國際采購……

3．如何設計采購戰(zhàn)術及方案，來降低交付風險？

◇ 戰(zhàn)術1：一般性方案

◇ 戰(zhàn)術2：低附加值加工類

◇ 戰(zhàn)術3：高技術定制加工類

◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類

◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類

◇ 戰(zhàn)術6：配套類……

4．戰(zhàn)略采購模式設計與選擇

◇ 標準采購訂單 

◇ 一攬子采購訂單與JIT供貨 

◇ 長單采購 

◇ VMICMIJMI采購

◇ JITTOC“糖果人”采購

◇ 風險采購 

◇ OEM 采購 ……

5．如何對供應商績效進行綜合考評？

6．如何對供應商進行評級管理？

7．如何按績效與等級分配訂單？

★ 案例：華為公司采購運作模式分析（IBM采購理念）；

★ 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經(jīng)典案例分析）。

第四部分：如何戰(zhàn)略性的開發(fā)、評估與選擇供應商？

1．供應商開發(fā)與評估概述

2．供應商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查、供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選……

3．供應商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準 

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

4．供應商開發(fā)與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質專業(yè)技術能力設備先進度原材料供應狀況質量控制能力管理制度的規(guī)范程度財務狀況…)

5．如何戰(zhàn)略性地選擇供應商？

◇ 競價法

◇ 招標法

◇ 成本分析法

◇ 綜合分析法

   ......

★ 案例：華為公司“三階九步”的供應商評估體系介紹；

★ 案例：某500強企業(yè)供應商選擇標準及模板介紹。

第五部分：采購成本分析與控制

1．供應商是如何定價的？

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

2．如何向供應商索取價格折扣？

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

3．如何分析供應商的報價？

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節(jié)分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

★ 案例分析：供應商定價策略系列案例分析與討論；

4．如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購成本控制？

◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何**設計控制來降成本？

◇ 如何**性能控制來降成本？

◇ 如何**質量管理來降成本？

◇ 如何**采購控制來降成本？

5．降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析）

◇  VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單……

6．其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列經(jīng)典案例分析）

◇ 自制或外包

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導向法……

★ 案例：系列制造業(yè)經(jīng)典采購成本控制案例分析；

★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；

★ 案例：我國消費產(chǎn)品的成本控制之道（某國內OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）。

第六部分：采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術管理

1. 采談判前的需求分析與準備

◇ 采購談判的資料搜集

◇ 采購需求分析

◇ 采購資源的市場分析

◇ 潛在供應商的情報分析

◇ 準備備選方案

2. 采購談判戰(zhàn)略管理

◇ 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 均勢的采購談判策略

3. 采購談判戰(zhàn)術管理

◇ 針對談判對手的談判戰(zhàn)術

◇ 針對談判條件的談判戰(zhàn)術

◇ 針對談判過程的談判戰(zhàn)術

4. 采購談判技巧

◇ 采購談判的禮儀

◇ 信息的對稱與不對稱

◇ 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

◇ 談判團隊角色的分工技巧

◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧

★案例分析：采購商務談判系列經(jīng)典案例分享與研討；

★案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。

第七部分：標桿采購與供應商績效管理策略

1．采購業(yè)務考核與績效體系設計

◇ 采購業(yè)務管理的目標

ü 獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務

ü 以低的成本獲得產(chǎn)品或服務

ü 確保供應商提供優(yōu)的服務和及時的送貨

ü 發(fā)展和維持良好的供應商關系

ü 開發(fā)潛在的供應商……

◇ 采購業(yè)務KPI體系的設計與發(fā)展

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCSS

ü 5R……

2．供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 整體配合度

◇ 如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護與供應商的關系？

★ 案例：某集團供應商考核體系介紹；

★ 案例：互動、答疑。

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