銷售大師教你如何成為銷售冠軍

  培訓(xùn)講師:姚葵醴

講師背景:
品牌顧問姚葵醴老師姚葵醴老師簡介:姚葵醴老師,擁有20年以上為各類企業(yè)提供品牌顧問、管理咨詢、全員團隊培訓(xùn)的實戰(zhàn)經(jīng)驗;擔(dān)任多家優(yōu)秀企業(yè)常年品牌顧問、管理顧問、全員培訓(xùn)老師;擔(dān)任地方政府全民創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)師;曾兼任浙江大學(xué)成長型企業(yè)總裁高級研修班研 詳細>>

姚葵醴
    課程咨詢電話:

銷售大師教你如何成為銷售冠軍詳細內(nèi)容

銷售大師教你如何成為銷售冠軍

原一平
1904年出生在日本長野縣農(nóng)村。
21歲,私立東京商業(yè)??茖W(xué)校畢業(yè),做推銷員。
27歲,進入明治保險公司(身高145CM)。
33歲,業(yè)績名列全國第二。
34歲,與久蕙小姐結(jié)婚。
36歲,業(yè)績?nèi)珖?*。
45歲,再次奪得全國**,維持了15年。
59歲,成為美國百萬元圓桌會議會員。協(xié)助設(shè)立全日本壽險推銷員協(xié)會,并擔(dān)任會長至1967年。
65歲,成為美國百萬元圓桌會議終身會員。
73歲,榮獲日本天皇頒贈“四等旭日小綬勛章”。

原一平的冠軍推銷術(shù):

你要建立起一個成功的心態(tài)。
注重自身修養(yǎng),做一個有魅力的人。
處處留心,客戶無處不在。
主動出擊約訪客戶,打開深鎖的客戶大門。
客戶永遠是推銷員的財神,他們的決定永遠是正確的。
成功是客戶營造的,捕捉時機敲定成交。

原一平的冠軍推銷術(shù):

7.銷售成功,是從“被人拒絕”開始的。
8.售后服務(wù),是你下一次銷售的開始。
9.建立客戶群,讓客戶為你介紹客戶。
10.擁有感恩的心,感謝所有幫助過你的人。
11.把你的成功與家人分享。
12.終身學(xué)習(xí)。

原一平的冠軍推銷術(shù):

13.任何準(zhǔn)客戶都有其一攻就垮的弱點。
14.對于積極奮斗的人而言,天下沒有不可以的事.
15.越是難纏的客戶,他的購買力也就越強。
16.當(dāng)你找不到路的時候,為什么不去開辟一條。
17.應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到,認識你是非常榮幸的。
18.要不斷認識新朋友,這是成功的基石。

原一平的冠軍推銷術(shù):

19.成功者不但懷抱希望,而且擁有明確的目標(biāo)。
20.只有不斷找尋機會的人,才會及時把握機會。
21.不要躲避你所厭惡的人。
22.忘掉失敗,不過要牢記從失敗中得以的教訓(xùn)。
23.過分的謹慎不能成大業(yè)。
24.推銷的成敗,與事前準(zhǔn)備用的功夫成正比。

原一平的冠軍推銷術(shù):

25.光明的未來就是從今天開始。
26.失敗,其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。
27.若要收入加倍,就得有加倍的準(zhǔn)客戶。
28.在沒放棄之前,不能算失敗。
29.錯過的機會是不會再來的。
30.只要你說的話有益于別人,你將到處受歡迎。

原一平的冠軍推銷術(shù):

31.好運”光顧努力不懈的人。
32.儲藏知識是一項好的投資。
33.若要糾正自己的缺點,先要知道自己的缺點在哪里。
34.昨晚多幾分鐘準(zhǔn)備,今天少幾小時的麻煩。
35.推銷成功的同時,要使該客戶成為你的朋友。
36.與積極上進、優(yōu)秀的人為伍。

成功推銷自己?
人的一生,時間有限。
人的一生,機緣有限。
要贏得財富和社會地位,前提是社會和他人接受你、認同你、提供機會和支付報酬給你。
他人如何肯接受你?
這就要靠你成功推銷自己!
事實上,凡是向你買東西的人,買的都是你。

推銷自我的方法:

主動接觸對方
向?qū)Ψ秸故咀约?br />主動提出與對方建立關(guān)系

總之,你要面對面地影響對方,服務(wù)對方!
在做“交易”的同時,建立“互助友好的關(guān)系”。


喬·吉拉德,
1928年11月1日出生于美國密歇根州底特律市),是美國知名的推銷員。
他是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認可的世界上成功的推銷員,從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車。喬·吉拉德是世界上偉大的銷售員,連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售**的寶座。
他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄:
連續(xù)12年平均每天銷售6輛車。

成為銷售冠軍的**秘訣:不斷“假定”已經(jīng)成交
喬吉拉德(美國銷售大王)

只有當(dāng)你給自己制定明確的“銷售定額”,你才知道自己工作的目的只有一個:那就是“成交”!

假定、假定、再假定——不論多么羅唆厭煩,在整場銷售展示中,我會不斷地假定“已成交”。
你應(yīng)該先把銷售展示做好;同時,從開始接觸客戶到后成交,你都要這樣假定——不斷地假定“已成交”。

有人問喬吉拉德:“你都在什么時候,假定會成交的呢?”
喬吉拉德的回答是:
“當(dāng)我站在一個即將聽我做銷售展示的溫暖身軀前,我就假定自己會做成這筆生意?!?br />“這么說,還沒有開始溝通,你就假定每位客戶都會買…”“你說對了!”
注意:假定自己“會成交”的次數(shù)愈多愈好。
你不能到了要簽約的時候,才假定這筆交易會成功。
從一開始接觸客戶,你做每件事時,都要假定:你的客戶將要購買你的產(chǎn)品。

在整個商談過程中,你一遍遍地假定你會“成交”
客戶也會開始“假定”他將要購買你的產(chǎn)品,然后購買。
當(dāng)你不斷假定那筆生意會成交,你所做的事,就會以成交為目的。
可以把這種做法稱為“洗腦”,如果說這種“洗腦”能幫助客戶去買對他們有益的東西,有什么不對嗎?
你所有的企圖、言行,都不是試探,而是認真的。
當(dāng)你確知客戶已經(jīng)準(zhǔn)備買你的產(chǎn)品時,你應(yīng)該主動幫助他完成這筆交易。


設(shè)計、總結(jié)、完善你的“成交”說辭:

你只要“假定”客戶將要買你的產(chǎn)品即可。
你不必去問客戶:你今天想預(yù)付些訂金嗎?
你可以說:“我把你說的寫下來”
或者說“我?guī)湍阌媱澮幌隆?br />
建議你設(shè)計20個以上的“成交說法”,記在一張紙上,去引導(dǎo)客戶做成這筆交易。
你應(yīng)多加練習(xí)、熟記“成交說法”,以便隨時靈活運用。

如果你假定客戶已經(jīng)準(zhǔn)備要買了,卻沒有做成這筆生意;那么,你怎么辦呢?
你只要重新整合說辭,提供更充足的理由,讓客戶知道他應(yīng)該當(dāng)場決定購買。
假如:客戶沒有當(dāng)場購買——當(dāng)我要求客戶把名字簽在訂單上,而他沒有付諸行動時,我并不在意。
我反而會向他解釋其他問題,我設(shè)法讓他同意我的看法,然后,我再次請他把名字簽在訂單上。
如果他還是不簽,我會一次又一次地企圖完成這筆交易,我會這樣對客戶說:“星期三以前,我會把準(zhǔn)備工作做好。下午四點我們見面好嗎?”
客戶一有肯定的回復(fù),我馬上把訂單遞給他,告訴他簽字的地方。我會緘默地指著簽字的地方,而他簽下這張訂單。

如何應(yīng)對“客戶的反對、拒絕”?

其實,這些客戶知道自己并不一定要拒絕購買,一旦你幫他們做完銷售展示后,他們很有可能購買。
正因為如此,他們強烈提出反對、拒絕意見,以免銷售人員看出他們的心事。
實際上,一旦做完銷售展示后,客戶便無法拒絕,銷售人員會輕易完成一筆生意。
必須從長遠、從終生客戶的角度,考慮與客戶的關(guān)系;銷售高手總是這樣假設(shè):
給我多釘子碰的客戶,將來會變成我的重要客戶。

有效應(yīng)對“拒絕”的經(jīng)典說辭(見證法):
“我明白您的感受——我也曾有這樣的感覺——
“直到我的客戶購買了,才發(fā)現(xiàn)益處——描繪益處——
“繼續(xù)描述更多的益處。

有助于銷售成交的2個關(guān)鍵技巧:
多問——關(guān)于“客戶的需要”
大談——對客戶“更多的益處”
要做到快速銷售,你必須掌握的知識:
產(chǎn)品(服務(wù))的特點
買家能夠得到的益處

成功銷售背后的關(guān)鍵性基礎(chǔ)工作

不論你推銷的是任何東西,有效的辦法就是讓客戶相信:你喜歡他,關(guān)心他。
要使客戶相信你喜歡他、關(guān)心他,那你就必須了解客戶,搜集客戶的各種有關(guān)資料?! ?br />喬吉拉德的經(jīng)驗:
剛開始工作時,把客戶資料寫在紙上,塞進抽屜里;后來,有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準(zhǔn)客戶,他開始意識到自己動手建立客戶檔案的重要性。
他買了《日記本》和《卡片檔案夾》,把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的客戶檔案。

逢人遞一張名片,以銷售為光榮!

生意的機會到處都是;只要碰到客戶,馬上遞送名片。
如果你給別人名片時,認為這么做很尷尬、很愚蠢,你怎么能給出去名片呢?
實際上,恰恰那些舉動顯得愚蠢的人,獲得了成功和財富——到處用名片留下他的商業(yè)機會。
你每次付賬時,也可以在賬單里放上你的名片。
失敗的做法是:有的推銷員回到家里,甚至連妻子都不知道他是賣什么的。
忠告:從今天起,你不要再躲藏了,應(yīng)該讓別人知道你,知道你所做的事情。

如何做到”快速銷售“?

思考、準(zhǔn)備好要向客戶“提出的一系列問題”;
主動約見客戶;
提出問題,由始至終用心傾聽客戶講話,堅持與客戶做很好的雙向交流;
觀察客戶,了解“是什么”激發(fā)客戶購買;
辨別和理解客戶與客戶的“差異”,區(qū)別對待;
幫助客戶描繪“購買后的利益圖景”;
留住老客戶,服務(wù)好老客戶,請老客戶轉(zhuǎn)介紹。

確保銷售成功的“關(guān)鍵時刻”:

銷售的失敗,常常發(fā)生在“生意成交前/后”的時刻;
由于不夠謹慎、或者疏忽、或者沒有堅持傾聽客戶……結(jié)果導(dǎo)致在后一刻銷售失敗!

銷售失敗,是因為客戶不再信任我們。
成功的銷售,是雙方彼此信任的結(jié)果。
當(dāng)你從事銷售,必須確保自己說話算數(shù),前后一致;
而且,要緊的是:始終熱情、堅持一貫的感謝心態(tài)、做好每個細節(jié)、用心傾聽、不厭其煩、任勞任怨。

業(yè)務(wù)談判的成功公式:
想象力 提問 愿景=簽約

想象力——你要想象“客戶可能獲得的利益”,你也要幫助客戶想象“他可能獲得的利益”。
提問——你**精心準(zhǔn)備的一系列提問,讓客戶意識到這些利益。
愿景——你主動為客戶描繪“實現(xiàn)合約目標(biāo)后的滿意成果”;你帶動客戶一起想象“簽約后的滿意成果”。

如何順利地銷售?在“怪物”長大之前,把他殺掉。
所謂“怪物”,就是客戶的反感、反對、反駁、拒絕、投訴。

在客戶提出反對之前,你要做到:
重視客戶的感受。
以自己的專業(yè)性,建立客戶的信心。
投入感情,花時間為客戶解決問題。
傾聽,理解,然后立刻解答和消除客戶的反對意見。
立刻處理客戶的投訴。
發(fā)生質(zhì)量問題,立刻道歉,立刻解決質(zhì)量問題,立刻給客戶以補償。

客戶的抱怨,是財神給你的第二次機會!

當(dāng)客戶有抱怨時,你要做的事:
給客戶額外的補償;絕對不能損失掉這位客戶。
只要客戶不理不睬,就繼續(xù)道歉;這樣既使他不會再次購買,至少不會到處傳播“惡言”。

調(diào)查表明:
妥善解決客戶抱怨,客戶會再次購買,而且會說你的好話。

長期的銷售,從售后服務(wù)開始!

①立刻建客戶的檔案,立刻記下客戶的資料。
②立刻記下客戶的任何合理需求,并立刻盡力滿足他。
③以各種方式感謝客戶,帶來客戶忠誠度。

如何回訪、聯(lián)絡(luò)老客戶?
寄上賀卡,表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。
親筆寫、親筆簽名的信件,或者電子郵件。
寄新產(chǎn)品資料、促銷活動資料給客戶,寄書報給客戶。

永遠的銷售——讓老客戶喜歡你——10項法則:
能賺10元,只收9元。
能幫忙,盡量幫忙。
總是精益求精。
包裝自己。
介紹新產(chǎn)品給他們。
永保專業(yè)身份。
用心聆聽他的談話。
尊重他身邊的人。
相信他的未來會更好。
保持聯(lián)絡(luò)。

笑口常開,財源廣進:

客戶喜歡你,然后喜歡你所推銷的!
你要推銷自己,你的面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成為朋友。
秘訣在于你的真誠的、和善的微笑!

笑可以增加你的人緣!
(一臉苦相,沒人愿意理睬)
當(dāng)你笑時,整個世界都在笑。
從今天起,用心笑吧。

成功推銷自我,你要做的人格修煉:

時時與人為善,堅持善待對方。
答應(yīng)別人的目標(biāo),牢記心中,一定完成!
用激情去做事,用熱情去待人。
對別人的正當(dāng)請求,快速反應(yīng),給與協(xié)助。
樂于傾聽對方講話。
能夠做出生動的口頭說明。
精通專業(yè)!掌握行業(yè)情況!了解競爭對手!
禮儀到位。
具備職業(yè)化的個人形象,多樣化的職業(yè)工具。

避免推銷自我的“誤區(qū)”:只關(guān)注競爭對手

每個企業(yè)、每個人,都處在“競爭”當(dāng)中;
競爭使市場趨于進步;
但是,真正的價值來自“創(chuàng)造”。

不用去批評競爭對手;
互相攻擊,會兩敗俱傷、整體蒙羞!
你應(yīng)該要做的事:改善自我、創(chuàng)新做事、廣泛服務(wù)。

頂尖的業(yè)務(wù)員從哪里啟程?
做好推銷的“準(zhǔn)備工作”:

體面的衣著(職業(yè)服裝)
盡可能了解客戶的情況
充分準(zhǔn)備的推銷說辭
豐富的專業(yè)知識
全面掌握競爭對手的情況
必要的業(yè)務(wù)文件
專業(yè)的設(shè)備、工具
第三方客戶的證明
成交的決心


 

姚葵醴老師的其它課程

《一流小區(qū)物業(yè)管理及服務(wù)模式》主講:姚葵醴課程大綱如下:一、物業(yè)管理的前景。二、物管公司的核心價值(核心競爭力)。三、物業(yè)管理公司核心價值締造。四、如何讓小區(qū)業(yè)主100滿意。五、優(yōu)秀物管人員的基本素質(zhì)。六、物管人員良好的職業(yè)形象。七、物業(yè)管理公司的高效運行。八、物管人員的職業(yè)禮儀。九、物管五星級服務(wù)法則。十、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容。十一、物業(yè)管理服務(wù)經(jīng)營方針。十二

 講師:姚葵醴詳情


《營銷管理與品牌推廣》培訓(xùn)課大綱主講:品牌顧問姚葵醴培訓(xùn)時間:6小時,上午3小時,下午3小時。課程結(jié)構(gòu):上午課程中的最后45分鐘、下午課程中的最后45分鐘,安排頭腦風(fēng)暴會。其中前30分鐘為頭腦風(fēng)暴會,后15分鐘為風(fēng)暴會結(jié)論匯報。頭腦風(fēng)暴會主題:本企業(yè)自身面臨的品牌推廣問題、機會和對策。案例分析:每項培訓(xùn)主題均安排案例分析,以便于學(xué)員理解和實踐。課程大綱:1.

 講師:姚葵醴詳情


《中高層管理能力提升》培訓(xùn)主講:姚葵醴1.企業(yè)各層級管理者角色定位:1.研討:為何新晉管理者的失敗率高達402.如何推動管理者勝任崗位工作:工作理念、時間應(yīng)用和管理技能3.從技術(shù)走向管理:轉(zhuǎn)變要點4.從主管走向職能負責(zé)人:業(yè)務(wù)視角看專業(yè)5.案例分析:如何避免角色定位誤區(qū):誤區(qū)1、設(shè)計只關(guān)注產(chǎn)品誤區(qū)2、營銷只關(guān)注市場誤區(qū)3、成本只關(guān)注費用6.從職能負責(zé)人走向項

 講師:姚葵醴詳情


《如何成為快速售樓的金牌售樓員》主講:姚葵醴課程大綱如下:一、產(chǎn)品和價格同質(zhì)化時,如何售樓。二、一項調(diào)查:什么原因趕跑了購房者。三、購房者需要什么樣的優(yōu)質(zhì)銷售服務(wù)。四、售樓員銷售服務(wù)的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。五、了解客戶滿意的8關(guān)鍵指標(biāo)。六、接待購房者的必要注意事項。七、處在不同階段的客戶,需要怎樣的階段性服務(wù)。八、房產(chǎn)銷售的整體服務(wù)要素。九、客戶喜歡什么樣的售樓員。十、

 講師:姚葵醴詳情


《贏在品牌:創(chuàng)建卓越品牌》主講:姚葵醴?課程大綱:1.品牌經(jīng)營,是企業(yè)經(jīng)營的最高階段2.中國企業(yè)品牌危機3.出路在何方?創(chuàng)建卓越品牌!4.什么是品牌?5.什么是品牌價值?6.品牌價值分析7.統(tǒng)一的品牌形象構(gòu)成要素8.成就卓越品牌的“三品工程”9.如何具體做好品牌推廣?10.卓越品牌的永續(xù)經(jīng)營之道11.成就卓越品牌的三個階段12.卓越品牌具有九大內(nèi)涵13.建立

 講師:姚葵醴詳情


《如何規(guī)劃和設(shè)計暢銷的商品房(樓盤)》主講:姚葵醴培訓(xùn)大綱如下:一、正確認識房地產(chǎn)市場是什么。二、房產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵起點。三、房地產(chǎn)消費群體的瞄準(zhǔn)策略。四、如何發(fā)現(xiàn)、發(fā)展樓盤的客戶群。五、最基本的規(guī)劃設(shè)計流程。六、暢銷的品牌樓盤(住宅產(chǎn)品)要素。七、模式化住宅的設(shè)計原理。八、個性化的模式化商品房設(shè)計。九、房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展必須思考的根本問題。十、縱向社區(qū)的概念。

 講師:姚葵醴詳情


《售樓處售樓員黃金售樓程序》主講:姚葵醴課程大綱如下:一、流程為何重要?“流程”決定效果!二、流程1,接聽電話。三、流程2,迎接客戶。四、流程3,介紹房產(chǎn)品。五、流程4,購買洽談。六、流程5,帶看現(xiàn)場。七、流程6,暫未成交。八、流程7,填客戶資料。九、流程8,客戶跟進。十、流程9,成交收定金。十一、流程10,定金補足。十二、流程11.簽約及其他。十三、售樓處

 講師:姚葵醴詳情


《售樓處與售樓團隊的有效管理模式》主講:姚葵醴課程大綱如下:一、房產(chǎn)銷售管理8大戰(zhàn)略工具。二、售樓處銷售服務(wù)模式升級。三、價格政策的運用。四、置業(yè)顧問職業(yè)化。五、售樓團隊建設(shè)策略。六、房產(chǎn)暢銷的基礎(chǔ)管理工作。七、房產(chǎn)銷售的核心。八、保證房產(chǎn)暢銷的20個售樓處現(xiàn)場細節(jié)。九、有序的銷售——售樓渠道控制。十、明星售樓經(jīng)理。十一、售樓市場擴張的方法十二、充滿激情的工

 講師:姚葵醴詳情


《團隊建設(shè):激勵與溝通》培訓(xùn)課程(1天,上午3小時,下午3小時)培訓(xùn)對象:企業(yè)經(jīng)營管理團隊。培訓(xùn)效益:教會管理者正確運用激勵與溝通,打造客戶滿意的高贏利團隊!課程大綱:1.團隊建設(shè)的正確目標(biāo);2.管理者如何用好激勵手段;3.管理者如何用好溝通手段。案例分析和頭腦風(fēng)暴會。更精彩內(nèi)容在培訓(xùn)現(xiàn)場分享。

 講師:姚葵醴詳情


《高執(zhí)行力管理模式》培訓(xùn)課程(1天,上午3小時,下午3小時)培訓(xùn)對象:企業(yè)經(jīng)營管理團隊。培訓(xùn)效益:建立高執(zhí)行力管理模式,實現(xiàn)全員高執(zhí)行力和全員高效率!課程大綱:1.企業(yè)員工缺乏執(zhí)行力的原因;2.提高執(zhí)行力的關(guān)鍵管理要素;3.構(gòu)建員工高執(zhí)行力的公司管理模式。案例分析和頭腦風(fēng)暴會。更精彩內(nèi)容在培訓(xùn)現(xiàn)場分享。

 講師:姚葵醴詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有