優(yōu)秀業(yè)務(wù)員大客戶營銷功法

  培訓(xùn)講師：姚葵醴

講師背景：
品牌顧問姚葵醴老師姚葵醴老師簡介：姚葵醴老師，擁有20年以上為各類企業(yè)提供品牌顧問、管理咨詢、全員團隊培訓(xùn)的實戰(zhàn)經(jīng)驗；擔(dān)任多家優(yōu)秀企業(yè)常年品牌顧問、管理顧問、全員培訓(xùn)老師；擔(dān)任地方政府全民創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)師；曾兼任浙江大學(xué)成長型企業(yè)總裁高級研修班研 詳細(xì)>>

姚葵醴
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優(yōu)秀業(yè)務(wù)員大客戶營銷功法詳細(xì)內(nèi)容

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員大客戶營銷功法

同樣是業(yè)務(wù)員，為什么會取得不同的業(yè)績？

因為態(tài)度嗎？因為能力嗎？因為服務(wù)嗎？
根本的原因，是客戶不同！
小客戶，帶來小業(yè)務(wù)；
大客戶，帶來大業(yè)務(wù)。
又小又賴的客戶，帶來虧損。

你的底薪，公司提供。
你的獎金，客戶提供！
銷售額、利潤越高，你的報酬越高！
業(yè)務(wù)員，你應(yīng)當(dāng)做什么
明確大客戶開發(fā)對自己業(yè)績的重要性。
勇敢面對大客戶，建立您的使命感和自豪感。
**整合公司資源，來為客戶創(chuàng)造更大的價值。
獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。

大客戶的4維組合銷售方法
外部銷售：
登門拜訪
演示說明會
關(guān)系銷售
電話銷售

內(nèi)部銷售：
郵寄廣告函
傳真
電子郵件
“小客戶”與“大客戶”的比較
沒有戰(zhàn)斗力，就沒有簽單力！
大客戶市場，一般沒有太多廣告促銷支持，是一對一的直銷，客戶數(shù)量不多，但成交金額都較大；
沒有分銷商的網(wǎng)絡(luò)和大賣場的平臺可以借助，有的只是營銷人員單打獨斗的能力。
所以，大客戶營銷將士必須“十八般武藝樣樣精通”：
知識豐富，舉重若輕，
說話得體，形象可親，
廣交朋友，左右逢源，
隨機應(yīng)變，隨叫隨到。

大客戶營銷心得：
交朋友、交心、交易
大客戶營銷成功經(jīng)驗：
以真情感人
以主動迎人
以專業(yè)喜人
以敏銳動人
以高效服人

大客戶開發(fā)策略
大客戶管理的核心是建立關(guān)系，而這需要時間。
大客戶開發(fā)與管理，根本不應(yīng)僅被視為一項單獨的銷售計劃，而更應(yīng)被看作是一項與企業(yè)整體發(fā)展有關(guān)的計劃。
因此，企業(yè)中的每個人都要理解：
為什么大客戶管理如此重要，
以及他們?nèi)绾文芎玫胤?wù)于這些客戶。

大客戶開發(fā)心經(jīng)：

任何產(chǎn)品或者技術(shù)都可以購買；
人員可以招聘；
金錢可以**融資獲得。
而客戶
只能**長期的經(jīng)營獲得。

忠誠的客戶，是一個公司重要的資產(chǎn)。
取得大客戶信任
開發(fā)大客戶資源、增加大客戶數(shù)目。這一問題一直都是商家關(guān)心和頭疼的。
因為它不僅耗費大量的時間和精力，其資金投入也使得其合作帶有風(fēng)險；
所以，要與客戶建立長期聯(lián)盟伙伴關(guān)系。

“客戶可以拒絕我的產(chǎn)品，
拒絕我的推銷，
但絕不會拒絕我對他的關(guān)懷。”

卓越的客戶服務(wù)，是取得大客戶信任的充分條件。
搜集客戶資料
充分搜集客戶資料之后，銷售人員才能了解
“客戶的基本需求”
然后，才可以進行銷售。
要事先搜集的客戶資料：
客戶是什么樣的企業(yè)、經(jīng)營什么產(chǎn)品、服務(wù)?
客戶組織機構(gòu)、各種形式的通訊方式？
區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門？
了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層？
同類產(chǎn)品的交付和使用情況？
客戶的業(yè)務(wù)情況、銷售額？
客戶所在的行業(yè)基本狀況？
大客戶談判技巧
大的生意，都是要**“提問的方式”來了解客戶。
在銷售中，“了解客戶”可謂是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。
成功的銷售，都是“了解客戶的工作”占70%，“銷售簽單的工作”占30%；而失敗的銷售剛好相反。
有效的問題：

“貴公司有怎樣的需求、多少的需求量?”
“貴公司不買的理由是……?”
“貴公司過去訂購的商品是不是經(jīng)常要維修?”
“貴公司遇到哪些需要解決的難題”？
“貴公司有哪些特殊的要求”？
發(fā)現(xiàn)有效的客戶
銷售人員的壓力是大的，工作時間是有限的。
千萬不能把非常有限的時間、費用和精力投放到一個錯誤的客戶身上！
所以，要開門見山、或旁敲側(cè)擊地，盡快了解客戶項目的情況（以發(fā)現(xiàn)有效客戶），包括：
客戶要不要買，什么時候買？
預(yù)算是多少，采購流程怎么樣？
客戶近的采購計劃？
**這個項目要解決什么問題？
決策人和影響者？
采購時間表？


 

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