供應(yīng)商管理與談判技巧

第01部分：新形勢(shì)下為什么要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理（供應(yīng)商是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略砝碼）

一、新形勢(shì)下的戰(zhàn)略模式

1、新競(jìng)爭(zhēng)觀念的產(chǎn)生

2、中國(guó)制造業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)因素變化

3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝

4、戰(zhàn)略眼光的轉(zhuǎn)移

5、案例分析：某日資企業(yè)與美資企業(yè)采購(gòu)運(yùn)作模式比較分析

二、多了解一些供應(yīng)鏈管理

1、什么是供應(yīng)鏈管理？

2、供應(yīng)鏈管理的績(jī)效有哪些

（1）物流成本的控制

（2）交易費(fèi)用的控制

（3）提高經(jīng)營(yíng)效率

3、案例分析：兩家世界500企業(yè)供應(yīng)鏈管理績(jī)效分析

三、供應(yīng)商管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略砝碼——加強(qiáng)管理的核心原因

1、縱向一體化經(jīng)營(yíng)思想的形成

2、未來(lái)的制勝策略

3、超越競(jìng)爭(zhēng)的虛擬經(jīng)營(yíng)

4、供應(yīng)商管理成為戰(zhàn)略砝瑪

5、案例分析——某知名公司的虛擬企業(yè)形式

四、如何有效進(jìn)行供應(yīng)商管理

1、供應(yīng)商管理行為

2、供應(yīng)商管理的目標(biāo)——產(chǎn)供銷一體化

3、供應(yīng)商管理的意義

4、案例分析——國(guó)內(nèi)某合資企業(yè)的成功案例

第02部分：如何正確的開(kāi)發(fā)和調(diào)查供應(yīng)商

一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

1、根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

2、企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處的位置

2、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理的方法和工具

3、掌握供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別

5、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理的具體步驟和流程是什么，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析：某公司高效的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程圖分享

二、如何進(jìn)行供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)和調(diào)查

1、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級(jí)供應(yīng)商提供哪些資料給企業(yè)

3、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析？

4、小組討論：如何確保供應(yīng)商資料真實(shí)性？如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

5、案例分析：某公司對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查的資料分析和項(xiàng)目要求

第03部分：如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證、評(píng)估和選擇

一、供應(yīng)商認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證？

4、如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

二、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估

1、供應(yīng)商評(píng)估的要素

（1）適合性評(píng)估

（2）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

2、簡(jiǎn)單采購(gòu)的供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估指標(biāo)

3、現(xiàn)場(chǎng)討論：進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)定時(shí)，如何應(yīng)對(duì)以下問(wèn)題：

（1）進(jìn)行供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)有哪些？

（2）每個(gè)指標(biāo)所占的權(quán)重？

（3）按得分的結(jié)果如何進(jìn)行供應(yīng)等級(jí)的評(píng)定（設(shè)定評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)）？

（4）依據(jù)評(píng)定的結(jié)果，如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行處理和改進(jìn)？

4、復(fù)雜供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)

（1）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

（2）對(duì)復(fù)雜供應(yīng)商其他常用評(píng)估指標(biāo)

5、問(wèn)題討論——復(fù)雜供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)價(jià)

（1）如何評(píng)價(jià)一個(gè)供應(yīng)商是簡(jiǎn)單供應(yīng)商還是復(fù)雜供應(yīng)商，為什么？

（2）復(fù)雜供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估指標(biāo)主要有哪些；權(quán)重如何；

（3）經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)，如何評(píng)定供應(yīng)商績(jī)效是否合格？

（4）如何供應(yīng)商得分值低的指標(biāo)，你打算后續(xù)如何幫助此供應(yīng)商進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)工作？

6、供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估帶來(lái)的改進(jìn)機(jī)會(huì)

7、供應(yīng)商評(píng)估的步驟

8、聯(lián)合績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)

9、如何改善供應(yīng)商績(jī)效

10、案例分析

（1）案例：某公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)

（2）案例：供應(yīng)商評(píng)價(jià)權(quán)重分析

第04部分：供應(yīng)商整合和戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系的建立

一、對(duì)待供應(yīng)商總策略——“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商

  1、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲

  2、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行必要的幫助和輔導(dǎo)培訓(xùn)

二、對(duì)供應(yīng)商實(shí)施獎(jiǎng)懲

  1、獎(jiǎng)勵(lì)——主要措施

  2、資格重估

  3、取消供應(yīng)商資格

三、供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略

四、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行激勵(lì)

1、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行激勵(lì)？

2、激勵(lì)有哪些方法對(duì)供應(yīng)商行之有效？是處罰還是獎(jiǎng)勵(lì)，如何把握度？

3、案例：某公司激勵(lì)戰(zhàn)略供應(yīng)商的手段

五、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的供應(yīng)商

1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

2、選擇合適的供應(yīng)商

3、平等對(duì)待供應(yīng)商

4、維護(hù)供應(yīng)商的利益

六、供應(yīng)商優(yōu)化與融合

1、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

2、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略

3、供應(yīng)商整合的實(shí)踐

4、案例分析——某集團(tuán)公司的供應(yīng)商關(guān)系整合

第05部分：談判背景篇——談判前的背景與準(zhǔn)備工作

一、在不同條件下如何談判

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點(diǎn)

3、談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段？

4、不適合談判的有哪些情況

5、談判中的性質(zhì)內(nèi)容

（1） 競(jìng)爭(zhēng)性如何處理

（2） 適應(yīng)性如何處理

（3） 合作性如何處理

（4） 分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

6、談判結(jié)果分析

7、案例分析——某企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

二、如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)

1、環(huán)境對(duì)談判的影響

2、談判專業(yè)人員面對(duì)的挑戰(zhàn)有哪些

3、如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值

4、波特五力模型在談判中的作用

三、談判中的風(fēng)險(xiǎn)管理

1、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，為談判做準(zhǔn)備

2、為談判進(jìn)行SWOT分析

3、現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用SWOT工具進(jìn)行談判雙方的分析

第06部分：高效談判篇——高效采購(gòu)談判技巧和議價(jià)策略

一、談判的目標(biāo)

1、目標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)談判的影響

2、三種談判戰(zhàn)略的不同

3、采購(gòu)談判到底談什么

二、采購(gòu)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程

1、準(zhǔn)備階段實(shí)際操作和注意點(diǎn)

（1）搜集采購(gòu)談判資料

（2）制定采購(gòu)談判方案

（3）組選采購(gòu)談判隊(duì)伍

（4）采購(gòu)談判前期其他準(zhǔn)備工作

2、開(kāi)局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

（1）選擇正確的開(kāi)局方式

（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況

（4）談判小技巧：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)

（5）傾聽(tīng)容易出現(xiàn)的問(wèn)題

3、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣策略

（8）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略——案例分析

（11）投石問(wèn)路策略——案例分析

（12）以退為進(jìn)策略——安全分析

（13）后通牒策略——案例分析——出其不意，后通牒

4、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購(gòu)談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析

2、行為舉止分析——?jiǎng)觿?shì)因素分析

3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

六、影響談判的五大障礙

七、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧

1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

（1）借刀殺人——案例分析

（2）過(guò)關(guān)斬將——案例分析

（3）化整為零

（4）壓迫降價(jià)

2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

（1）迂回戰(zhàn)術(shù)

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態(tài)

（4）釜底抽薪

3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

（1）欲擒故縱——案例分析

（2）差額均攤

八、案例分析：某公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

九、角色扮演——現(xiàn)場(chǎng)演練

1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組——分采購(gòu)方與供應(yīng)商方和評(píng)審方三類組別

2、針對(duì)公司一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判（選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項(xiàng)：（1）你會(huì)采取什么策略（2）注意什么問(wèn)題（3）做好哪些準(zhǔn)備（4）談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么（5）談判的終目的是什么

4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)——點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢(shì)

5、講師綜合評(píng)價(jià)

第07部分：談判創(chuàng)新篇——促成談判成功因素及其他有效行為

一、談判中的有效溝通

1、改善談判中溝通的三個(gè)關(guān)鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)

5、提問(wèn)的技巧

6、案例——不同談判戰(zhàn)略的問(wèn)題類型

二、談判中的沖突管理

1、什么是沖突？

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突（問(wèn)題）的方法

4、沖突管理

三、成功談判者的特點(diǎn)

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點(diǎn)

3、成功談判與性格有關(guān)系

四、談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略

2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格

五、電話談判的技巧

1、電話談判的優(yōu)勢(shì)

2、電話談判的注意事項(xiàng)

3、案例分析——某公司工作人員電話會(huì)議成功經(jīng)驗(yàn)分析

六、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試——你是談判高手嗎？

第08部分、互動(dòng)篇——學(xué)員提問(wèn)，解決問(wèn)題

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