高效電話銷售技巧 內(nèi)訓(xùn)
高效電話銷售技巧 內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容
高效電話銷售技巧 內(nèi)訓(xùn)
一、優(yōu)秀電話銷售人員心態(tài)
討論：作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須具備哪些必要的心態(tài)？
總結(jié)：
1、做銷售要有強烈的企圖心；
案例：喬丹進NBA的故事。
2、除了錢之外還圖什么？—使命；
視頻:《生命的意義》
3、量是銷售工作的生命線—勤奮；
案例：香港保險之父黃伯的十個硬幣；
4、具備“要性”和“血性”—熱情；
視頻：稻盛和夫的成功方程式
5、世界上沒有溝通不了的客戶—自信；
案例：香港培基教育基本的人才觀；鄰家表哥的故事
6、永遠比別人快一步—行動力；
案例：平安的執(zhí)行文化；找房
7、堅持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著
案例：KFC和史泰龍；視頻：馬拉松選手的故事
8、成功靠別人，失敗靠自己！—團結(jié)
案例：被綁架的米歇爾
二、策劃你的電話
思考：作為電銷人員，打電話前，如何策劃你的電話？
1、內(nèi)在準備
態(tài)度
情緒
掌握產(chǎn)品知識
設(shè)計問題，熟練話術(shù)
2、外在準備
工作環(huán)境
確立目標
設(shè)計方案
了解客戶
案例分享
專題討論
現(xiàn)場練習(xí)
三、如何找到拍板人？
思考:我平常是透過哪些方法找到拍板人的？
1、收集資料的十種有效方法
2、如何與前臺打交道,找到相關(guān)負責(zé)人
3、選擇合適的打電話的時間？
4、了解客戶的購買流程
5、眾里尋他—尋找決策人
四、如何設(shè)計別出心裁的開場白？
討論：我們通常使用的開場白話術(shù)？
1、如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？
2、如何讓客戶專心地聽你講？
3、如何有效處理客戶的各種拒絕？
4、如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？
五、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1、你知道人的思維模式嗎？
2、電話銷售中溝通者的四種類型分析
風(fēng)格測試：人際風(fēng)格類型測試
分組研討：不同性格的人際特征有何共性
3、如何與不同性格特征的客戶打交道
案例分析：不同性格類型的溝通之道。
4、如何**聲音分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對
本章總結(jié)：如何在電話中快速辨別客戶的人際特點而調(diào)整自己的溝通風(fēng)格
六、溝**程中的提問技巧
反思：在電話中你常問的五個問題是什么？
1、與客戶初次聯(lián)系需要問哪幾個問題？
2、如何有效設(shè)計問題挖掘客戶的需求？
3、客戶提出異議時要提問哪3個問題？
4、締結(jié)不成功時需要問哪3個問題？
5、客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？
6、銷售失敗時需問哪3個問題？
7、銷售成功時需問哪4個問題？
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬
七、溝**程中的傾聽藝術(shù)
思考：銷售的能力與聆聽的能量成正比，在電話中你與客戶的聽說占比多少？
1、為什么要聆聽客戶？
2、你認為傾聽很容易嗎？
測試：你的聆聽能力是多少？
3、聆聽的五個層次
視頻：設(shè)身處地的聆聽
4、銷售的不同環(huán)節(jié)分別要聽什么？
討論：在銷售中的三個階段分別要聆聽的重點
5、如何做到設(shè)身處地的傾聽？
案例：聰明的聆聽者，心理咨詢師的聆聽技巧
練習(xí)：你聽到了什么？
八、談判促成——踢好臨門一腳
1、時機：客戶的“電波”
2、應(yīng)對：客戶五輪砍價
3、方法：射門十種腳法
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬
九、如何處理客戶的異議
討論：平常在電話中我們通常會碰到了哪些異議？
1、真實異議與假異議
案例：這是問題還是借口？
2、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3、客戶異議的種類與處理技巧：LSCPA
Listen——細心聆聽
Share——尊重與體恤
Clarify——澄清異議
Present——提出方法
Ask——要求行動
4、如何處理帶有情緒的客戶？
5、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6、如何處理“講師化”的客戶？
7、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8、如何將異議變成機會
分組練習(xí)：多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解
總結(jié)：異議到來時，先處理心情，再處理事情，事情的處理參照LSCPA五步驟處理。
十、如何建立長期的客戶關(guān)系
1、與客戶建立信任關(guān)系的方法？
2、如何讓客戶喜歡你,接受你,認可你？
3、如何做到以客戶為中心？
4、如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力？
5、如何超越客戶的期望值？
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬
十一、接聽電話的藝術(shù)
1、隨時準備接聽電話
2、誰在給電話銷售人員打電話
3、兩種客戶，兩種策略，兩種不同的技巧
4、轉(zhuǎn)接電話
5、親切的問候語
6、既然來了，就要抓住客戶
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬
十二、如何做好客戶的跟進
1、與客戶建立信任關(guān)系的方法
2、如何讓客戶喜歡你,接受你,認可你
3、如何做到以客戶為中心
4、如何超越客戶的期望值
5、有效的客戶跟進系統(tǒng)設(shè)計
紅艷老師高效電話跟進的獨門秘笈：“電話跟進5步法”
視頻分析：某保險公司“電話跟進5步法”的成功案例
工具使用：結(jié)合5個關(guān)鍵步驟開發(fā)的客戶關(guān)系跟進卡
工具練習(xí)：現(xiàn)場掌握“電話跟進5步法”的工具使用
全方位有效結(jié)合短信、微信平臺、電子郵件等方式與客戶有效建立良好的關(guān)系。
如何保持客戶長期而有效的聯(lián)系。
6、等待客戶決策要有耐心
從滿意的客戶那里獲得推薦將使企業(yè)生意興隆
十三、總結(jié)
1、打電話前的準備
2、打電話給客戶時
3、打電話時的規(guī)則
4、電話銷售技巧培訓(xùn)中的角色扮演案例
王雪老師的其它課程
聚焦保險業(yè)務(wù)開門紅 02.03
培訓(xùn)背景：如何在開門紅中掙脫藍海的束縛，打造紅海？如何實現(xiàn)新契約的持續(xù)性增長，新產(chǎn)品熱銷的盛況？這兩個問題是每個人保人需要思考的重點。本課程涵蓋開門紅活動設(shè)計策略、大客戶精準性營銷、超級產(chǎn)說會等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、培訓(xùn)崗、督導(dǎo)崗，旨在將現(xiàn)有團隊凝成一股繩，開創(chuàng)開門紅，紅遍天的營銷新局面。課程特色：1、課程定制化：根據(jù)人保的實際需要定制具體課程內(nèi)容，并進
講師：王雪詳情
《營業(yè)廳網(wǎng)點客戶溝通及投訴處理技巧》【課程目標】1）樹立銀行服務(wù)人員樂在工作的職業(yè)心態(tài)，以積極的態(tài)度面對新的挑戰(zhàn)2）提升快速處理客戶投訴的技能3）提升銀行服務(wù)人員的現(xiàn)場服務(wù)意識，追求卓越服務(wù)4）使學(xué)員掌握服務(wù)溝通技巧，提升服務(wù)質(zhì)量【課程大綱】第一章節(jié)：客戶溝通的定義及親和力待客技巧隨著人們思維方式的轉(zhuǎn)變，服務(wù)的需求越來越精細、個性、以及走心，在客戶服務(wù)中，如
講師：王雪詳情
銀行柜員基礎(chǔ)知識及各崗位服務(wù)規(guī)范課程背景：在競爭如此激烈的今天，客戶可選擇的金融機構(gòu)越來越多，銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，服務(wù)成為了客戶選擇銀行的非常重要的因素。銀行的定位也從金融業(yè)變成了服務(wù)業(yè)，銀行如何提升服務(wù)成為了一項關(guān)鍵的任務(wù)。雖然各家銀行都意識到了服務(wù)的重要性，然而僅僅采用微笑服務(wù)是遠遠不夠的。再加上客戶的用戶習(xí)慣已由線上轉(zhuǎn)成了線下，僅僅只提升網(wǎng)點面對面
講師：王雪詳情
整村授信營銷技巧 09.15
整村授信營銷技巧課程大綱講師：王雪【課程背景】為支持國家“振興鄉(xiāng)村，實現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策，以行政村為單位進行授信，及時滿足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務(wù)模式在各地蓬勃發(fā)展，通過“整村授信”，銀行實現(xiàn)布局三農(nóng)信貸，打通普惠金融“最后一公里”的金融扶貧計劃。隨著“整村授信”以燎原之勢在全國范圍內(nèi)開展，市場不斷拓展，領(lǐng)域逐漸延申，模式實時更新，整區(qū)、整
講師：王雪詳情
贏在開門紅 09.15
贏在開門紅課程介紹主講老師：王雪一、課程目的俗話說：一年之際在于春。這在現(xiàn)代市場營銷中已經(jīng)過時，必須一年之際在于冬天。打提前量，超前謀劃。本課程旨在進一步幫助商業(yè)銀行與農(nóng)村金融機構(gòu)打響開門紅，就開門紅整體實施給出具體實施操作步驟，確保春季營銷活動保全年、領(lǐng)先同業(yè)爭第一的目標實現(xiàn)。通過對本課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面掌握開門紅營銷方向及實操方法，營銷技能提升以及
講師：王雪詳情
銀行網(wǎng)點服務(wù)禮儀與主動營銷技巧課程背景：隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈?！拔！迸c“機”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機遇，就要積極實施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，
講師：王雪詳情
銀行網(wǎng)點服務(wù)禮儀及標準化服務(wù)流程?課程背景：隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈。雖然面對這些挑戰(zhàn)，同時銀行也要在這場挑戰(zhàn)中發(fā)展機遇，積極實施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高銀行的產(chǎn)能與核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點是最重要的環(huán)節(jié)之一，是
講師：王雪詳情
銀行網(wǎng)點服務(wù)管理 09.15
銀行網(wǎng)點服務(wù)管理課程背景：網(wǎng)點服務(wù)精神是銀行發(fā)展的靈魂,網(wǎng)點服務(wù)品質(zhì)的全面提升是網(wǎng)點效能的重要基礎(chǔ)。雖然網(wǎng)點在服務(wù)方面具備一定的基礎(chǔ)，但缺乏一套具體的標準。針對銀行業(yè)目前現(xiàn)狀，網(wǎng)點如何提升網(wǎng)點規(guī)范化服務(wù)水平是銀行網(wǎng)點關(guān)注和亟待解決的問題。課程收益：●樹立意識：樹立“以客為尊”的服務(wù)意識●流程服務(wù)：掌握各崗位服務(wù)流程及技巧●工具強化：通過6S管理及晨會強化服務(wù)
講師：王雪詳情
銀行外拓營銷 09.15
銀行外拓零售客戶營銷技巧課綱講師：王雪課程背景：銀行競爭日益激烈，原來的等客上門營銷再也不是營銷主流，當(dāng)下的銀行必須走出去，新增客戶才能源源不斷。究竟如何做好新增客戶的營銷，尤其是在外拓的過程中不斷吸引新客戶，就成為了現(xiàn)在最難破解的問題。為此，本課程就從認知客戶入手，從了解客戶需求出發(fā)，營銷客戶先從建立信任關(guān)系開始。同時，分別從外拓營銷模式、鏈接客戶關(guān)系的產(chǎn)
講師：王雪詳情
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