大客戶開發(fā)與管理 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：蔣觀慶

講師背景：
蔣觀慶老師簡介·工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家·浙江工商大學(xué)MBA·浙大高級營銷研修班特聘講師·國內(nèi)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師·中國營銷傳播網(wǎng)專欄作者·專注工業(yè)品營銷微咨詢與整合訓(xùn)練【講師背景】先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有2年企業(yè)采購主管，8年銷售經(jīng)理， 詳細(xì)>>

蔣觀慶
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大客戶開發(fā)與管理 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶開發(fā)與管理 內(nèi)訓(xùn)

模塊一 找到并定位目標(biāo)客戶

一， 市場分析

市場分析兩表：總分析表 SWOT表（設(shè)計(jì)）

二，三種途徑鎖定目標(biāo)大客戶,

三，大客戶類型分析

1，內(nèi)在價(jià)值型客戶——價(jià)格敏感

2，外在價(jià)值型大客戶——產(chǎn)品增值

3，戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶——資源互補(bǔ)

模塊二 建立關(guān)系，與大客戶共舞

一，快速建立關(guān)系三個(gè)策略

1， 老客戶介紹

2， 客戶的客戶反向策略

3， 非競爭同盟策略

二， 客戶關(guān)系四個(gè)階段

1，初步認(rèn)識，建立好感

2，激發(fā)客戶興趣與產(chǎn)生互動 

3，建立信賴，獲得承諾與支持 

4，建立同盟

案例分析：聯(lián)通學(xué)員如何成功搞定銀行業(yè)務(wù)

三， 打開客戶信任的三扇大門

1．信任**扇門：我相信你嗎

案例《亮劍》視頻

2．信任第二扇門：我敢用你產(chǎn)品嗎

3．信任第三扇門：你的公司值得信賴嗎

討論：設(shè)計(jì)公司宣傳手冊，站在客戶角度設(shè)計(jì)，怎么呈現(xiàn)呢？

模塊三  鎖定大客戶需求，贏得定單        

一， 成交始于需求   

1，不了解需求，你唱的是獨(dú)角戲

2，需求的本質(zhì)

3，引爆客戶需求的動力

二， 探尋需求4步走                    

【教學(xué)目標(biāo)和流程說明】：

共三次演練和討論，**次讓學(xué)員知道什么是SPIN，并學(xué)會提出4個(gè)問題。第二次要讓學(xué)員知道SPIN內(nèi)在規(guī)律，并在實(shí)踐中如何展示，方向，流程，內(nèi)容，形式。第三次會根據(jù)自己行業(yè)來設(shè)計(jì)。

三， 展示自我，贏得競爭                          

引導(dǎo)：我們與競爭者的四象圖          

1， FABE策略

2， 優(yōu)勢引導(dǎo)你的客戶

3， 解決方案展示：呈現(xiàn)價(jià)值3個(gè)步驟

視頻《三顧茅廬：隆中對》解析方案呈現(xiàn)密碼

模塊四  大客戶滲透九字訣：找對人，說對話，辦成事    

案例分析：《煮熟的鴨子飛了》全程講解本模塊內(nèi)容

一，戰(zhàn)無不勝的客戶分析：找對人

1， 客戶信息兩個(gè)關(guān)鍵切入點(diǎn)

2， 客戶四個(gè)方面基本信息分析

3，判斷銷售機(jī)會

視頻：不求好，但求貴

二，客戶性格密碼與對策：說對話

1， 如影隨行的四型人格

2，四種風(fēng)格分析與對策

三．撥云見日，走進(jìn)客戶不同層次的人員：辦成事

討論：如何與4種角色溝通：關(guān)注點(diǎn)，需求，方式

演練：共8個(gè)學(xué)員參與演練

1，我很在乎你：接近使用者的技巧

2，你是棒的：接近技術(shù)把關(guān)者的技巧

案例1：君欲取之，必先予之——廣東某客戶失之交臂教訓(xùn)

案例2：一盒西瓜霜搞定技術(shù)負(fù)責(zé)人

3，你的心思我懂：接近采購者技巧

案例：寧波某客戶的采購殺價(jià)

4，你終決定我的價(jià)值：接近決策者技巧

情境討論與演練：如果接近后他們只給你五分鐘？

模塊五 不要讓異議變成你成交的絆腳石    

視頻《客戶異議處理的問題》

一，客戶常見異議表現(xiàn)

二，異議源于內(nèi)心真實(shí)告白

三，異議引導(dǎo)與談判策略  

1，溝通與談判四個(gè)基本技術(shù)

2，異議處理的五步魔法

方案設(shè)計(jì)：運(yùn)用5步法

3，價(jià)格異議應(yīng)對六法

情境案例：如何虎口奪單（根據(jù)學(xué)員行業(yè)設(shè)計(jì)）

模塊六 大客戶維護(hù)四把利器              

一，精細(xì)化管理，了然我心

1，客戶分級管理及政策

2，建立動態(tài)的客戶信息管理

3，訂單管理：動態(tài)了解客戶，知己知彼

附：工具，客戶管理范本案例

二，深度公關(guān)，情感呵護(hù)

1，公司層面關(guān)系維護(hù)

2，對客戶本人及家人的關(guān)系維護(hù)

案例：湖南客戶住院，前去探望。

案例：幫助客戶解決私人事情

3，對客戶中反對你的人關(guān)系的發(fā)展

三，創(chuàng)造價(jià)值，感動服務(wù)

案例：徐家地板

1，服務(wù)創(chuàng)造客戶價(jià)值

2，站在客戶角度，創(chuàng)造價(jià)值的5個(gè)方面

四，變訴為金，滿意為上

1，正確認(rèn)識客戶投訴

情境演練：顧客上門投訴，學(xué)員角色扮演

2，投訴處理五步法：

 

蔣觀慶老師的其它課程

卓越的客戶服務(wù)與管理課程背景：企業(yè)的競爭已不再是產(chǎn)品，不再是價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，大部分企業(yè)仍然停留在這個(gè)層面上。如何讓客戶滿意并忠誠，如何讓銷售人員更快樂與客戶成交呢？結(jié)合本人10年?duì)I銷管理實(shí)踐，客戶服務(wù)與管理也是非常重要的環(huán)節(jié)。而很多企業(yè)雖說也做服務(wù)，但對客戶來講沒有價(jià)值，客戶依然沒有忠誠度。課程對象：非服務(wù)行業(yè)的客戶服務(wù)人員，銷售人員，銷售經(jīng)理，營銷總監(jiān)授課

 講師：蔣觀慶詳情

情境電話銷售技能課程背景：電話銷售成為銷售人員必須要掌握的工具，越來越受到重視。由于電話溝通時(shí)間短，又見不到客戶，也特別容易導(dǎo)致客戶拒絕。如何通過把握客戶心理規(guī)律，掌握電話銷售流程和技巧對提升銷售員工作信心，提升業(yè)績就更加的重要。課程對象：一線電話銷售人員，客戶服務(wù)人員，銷售經(jīng)理等課程時(shí)間：1-2天授課特色：全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式課程目標(biāo)：通過課程流程

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情境管理溝通課程大綱課程背景：隨著市場競爭的加劇，隨著更多90后步入職場，管理的難度也越來越來。在管理中因?yàn)闇贤ú簧茖?dǎo)致大量的產(chǎn)品質(zhì)量，安全，人際沖突等問題。管理者如何有效溝通，如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力成為衡量管理者是否成效的重要標(biāo)準(zhǔn)。課程對象：企業(yè)部門經(jīng)理及相關(guān)從事管理工作人員。課程時(shí)間：12小時(shí)授課方式：全程采用引導(dǎo)技術(shù)授課，通過引用并研討學(xué)員案例為主，課程情

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營銷管理體系建設(shè)與管控課程背景：競爭焦點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾淼母偁?，營銷管理核心是體系建設(shè)與管控，目的是高效的執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。銷售管理由于特殊性，難度相對比較大。課程重點(diǎn)是通過對企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀分析并從管理體系上來系統(tǒng)解決銷售管理的問題。課程特色：運(yùn)用大量的實(shí)踐互動深化課程，更有效地幫助體驗(yàn)課程核心要義；大量的實(shí)踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會課程思想；結(jié)合個(gè)人

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營銷微咨詢培訓(xùn)手冊課程背景培訓(xùn)的目的就是提升績效，根據(jù)柯氏四級評估來看，作為培訓(xùn)，至少要達(dá)到第三級即行為層。只有學(xué)員行為改變，才能促動績效的提升。傳統(tǒng)的培訓(xùn)往往停留在第一層和第二層，即反應(yīng)層和學(xué)習(xí)層，培訓(xùn)難以落地。微咨詢課程目的就是與受訓(xùn)單位共同來保障學(xué)員達(dá)到行為層。技能課程是聽不會，也是學(xué)不會的，只有結(jié)合學(xué)員問題，與學(xué)員工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合，通過現(xiàn)場整合，打磨，填

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正能量銷售精英七項(xiàng)核心素養(yǎng)修煉課程背景：或許您正在步入銷售的職業(yè)，或許您從事銷售很多年，在市場競爭如此激烈的年代，如何讓自己保持積極的信念，如何用市場導(dǎo)向的營銷思維來引領(lǐng)自己前行，立于不敗之地呢？武林高手的秘訣一定是重視基本功的訓(xùn)練，這是讓我們成為更加優(yōu)秀的職業(yè)銷售顧問的核心之路。課程時(shí)間：6小時(shí)課程對象：從事銷售職業(yè)的人員課程收益：1，正確定位自己的角色2

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步步為贏，絕對成交---打造專業(yè)銷售流程課程背景：為什么目標(biāo)客戶總是目標(biāo)，不能成交？為什么一見客戶總是喜歡滔滔不絕介紹產(chǎn)品，不了解客戶需求？為什么銷售總是被動陷入價(jià)格戰(zhàn)，一降再降？為什么總是熱衷于搞關(guān)系，吃喝卡拿要？為什么企業(yè)銷售費(fèi)用總是不斷增加，銷售沒有增加業(yè)績？為什么大量的銷售人員不善于利用時(shí)間，不愛學(xué)習(xí)，不知道怎么學(xué)習(xí)與思考，上班聊QQ，玩電腦，聊天？

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大客戶開發(fā)與管理課程背景：市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個(gè)銷售中，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對象：大客戶銷售人員，銷售

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大客戶銷售八把利器實(shí)戰(zhàn)策略課程背景：市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷售人員苦不堪言，整個(gè)銷售中，不僅不能得到客戶端額尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開發(fā)新客戶，越來越成為一種挑戰(zhàn)。課程對象：大客戶銷

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洞察心理快樂銷售——實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)運(yùn)用課程背景面對市場競爭的壓力，面對經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，面對下游需求不暢，如何更好的完成業(yè)績?nèi)绾尉S護(hù)客戶呢？解決方案很多，但需求和信任是根本。需求就是心理的動機(jī)；同時(shí)客戶面對一個(gè)銷售人員，會處于拒絕的常態(tài)，很多業(yè)務(wù)源于沒有建立信任。而從心理學(xué)的角度來分析客戶在想什么，客戶是如何決策，是什么影響客戶心理動機(jī)，就可以針對選擇營銷策略，

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