《步步精心 步步為盈》
《步步精心 步步為盈》詳細(xì)內(nèi)容
《步步精心 步步為盈》
**單元：零售終端管理者的角色認(rèn)知
一、零售行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
二、目前零售行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力打造
三、零售終端管理者的工作內(nèi)容與職責(zé)
四、零售終端店長(zhǎng)的角色定位
第二單元：零售終端的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析與提升
一、店鋪業(yè)績(jī)模型與影響銷(xiāo)售提升因素分析
(一)工作計(jì)劃書(shū)
1.制定計(jì)劃的重要性
2.制定計(jì)劃的方法
(二)店鋪業(yè)績(jī)模型的構(gòu)成
(進(jìn)店率、成交率、成交客數(shù)、購(gòu)買(mǎi)件數(shù)、平均單價(jià)等)
(三)影響店鋪的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的因素分析
1.客流量
2.員工銷(xiāo)售意識(shí)與能力
3.商品構(gòu)成與適銷(xiāo)性
4.店鋪運(yùn)營(yíng)與工作分配
5.提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
6.提升連帶銷(xiāo)售
二、店鋪銷(xiāo)售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法
(一)目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)度
(二)同比增長(zhǎng)率、環(huán)比增長(zhǎng)率
(三)客單價(jià)、連帶率、商品銷(xiāo)售平均單價(jià)
(四)人效、平效、商品存銷(xiāo)比
(五)會(huì)員數(shù)量、會(huì)員重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率
第三單元：打造零售終端的高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
一、心態(tài)
(一)積極的心態(tài)
(二)主動(dòng)的心態(tài)
(三)空杯的心態(tài)
(四)雙贏的心態(tài)
(五)包容的心態(tài)
(六)自信的心態(tài)
(七)行動(dòng)的心態(tài)
(八)給予的心態(tài)
(九)學(xué)習(xí)的心態(tài)
(十)老板的心態(tài)
二、溝通
(一)單項(xiàng)溝通
(二)雙向溝通
三、頂尖銷(xiāo)售人員必備的8個(gè)重要心態(tài)及條件
(一)強(qiáng)烈的企圖心
(二)對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)
(三)注重個(gè)人成長(zhǎng)(成功=習(xí)慣=能力)
(四)高度的熱忱及服務(wù)心
(五)非凡的親和力
(六)對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)
(七)明確的目標(biāo)和計(jì)劃
(八)善用潛意識(shí)的力量
四、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理的五種方式
l選擇人、要求人、激勵(lì)人、培育人、評(píng)估人
五、高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
(一)制度激勵(lì)
(二)四種制度激勵(lì)方式與應(yīng)用
(三)精神激勵(lì)
(四)“蛋糕”原理、“木桶”方法、“黃燈”技巧、“上帝”原則
(五)物質(zhì)激勵(lì)
(六)薪資、職業(yè)發(fā)展、獎(jiǎng)金、其他
第四單元：零售終端的商品管理與銷(xiāo)售促進(jìn)
一、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的來(lái)源——商品銷(xiāo)售
二、零售商品流管理的三個(gè)階段及控制重點(diǎn)
(一)訂貨階段
(二)銷(xiāo)補(bǔ)階段
(三)清貨階段
三、根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存
(一)總銷(xiāo)售額
(二)同比
(三)分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額
(四)坪效
(五)暢銷(xiāo)款
(六)滯銷(xiāo)款
(七)連帶率：銷(xiāo)售件數(shù)/交易次數(shù)
(八)客單價(jià)：銷(xiāo)售額/交易次數(shù)
(九)平均單價(jià)：銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售件數(shù)
(十)個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷(xiāo)售額
案例分析：如何根據(jù)門(mén)店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，采取銷(xiāo)售行動(dòng)方案
第五單元：銷(xiāo)補(bǔ)期商品管理技巧
一、營(yíng)業(yè)期-貨品的生命周期圖
二、庫(kù)存是怎樣煉成的
三、亡羊補(bǔ)牢的技巧——銷(xiāo)補(bǔ)控制
四、店鋪補(bǔ)貨關(guān)鍵指引
(一)銷(xiāo)售周期分析
(二)日均銷(xiāo)量曲線分析
(三)未執(zhí)行期貨分析
(四)怎樣從商品進(jìn)銷(xiāo)存帳發(fā)現(xiàn)商品走向變動(dòng)
第六單元：零售終端的陳列調(diào)整與店鋪形象提升
一、不同類(lèi)型店鋪的陳列區(qū)域展示
(一)路邊店與店中店的展示要點(diǎn)
(二)店中的VP/PP/IP定義與各自的作用
二、營(yíng)造店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域
(一)顧客動(dòng)線
1.什么是顧客動(dòng)線
2.如何了解顧客動(dòng)線
3.如何分析顧客動(dòng)線
(二)店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域布局及作用
1.了解店鋪重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域的位置及作用
2.確定重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域所放的商品性質(zhì)
3.檢查陳列細(xì)節(jié)(燈光、配飾等)
(三)其它區(qū)域的陳列調(diào)整
1.商品間的聯(lián)動(dòng)/相互搭配性
2.商品的色彩吸引
三、調(diào)整店鋪陳列的思考要點(diǎn)
(一)根據(jù)銷(xiāo)售調(diào)整
1.了解商品銷(xiāo)售情況(暢/滯銷(xiāo)商品、暢/滯銷(xiāo)商品庫(kù)存、暢/滯銷(xiāo)原因)
2.被忽視的平銷(xiāo)商品調(diào)整
(二)觀察競(jìng)品進(jìn)行差異化調(diào)整
1.風(fēng)格、色彩的差異吸引
2.突出商品的優(yōu)勢(shì)
(三)活動(dòng)期間的陳列調(diào)整
1.分析活動(dòng)內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么
2.根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動(dòng)商品的陳列位置
(四)根據(jù)天氣變化及時(shí)調(diào)整
1.提前關(guān)注氣溫變化
2.滿足顧客突發(fā)的購(gòu)物需求
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《問(wèn)題分析與解決》——在合作中解決組織面臨的真實(shí)難題前言請(qǐng)問(wèn)：工作需要?jiǎng)幽X子嗎？又要，又不要。而且大多數(shù)時(shí)候是不用動(dòng)腦子。為什么？因?yàn)槌商煸谧龅氖虑橐呀?jīng)形成慣性，憑經(jīng)驗(yàn)、靠下意識(shí)就能“順”下來(lái)。但是在三種情況下我們必須動(dòng)腦子：遇到新問(wèn)題、遇到復(fù)雜問(wèn)題、遇到后果嚴(yán)重的問(wèn)題。不過(guò)當(dāng)我們真的需要?jiǎng)幽X子、有意識(shí)地解決問(wèn)題的時(shí)候，卻突然發(fā)現(xiàn)自己的腦子不夠用了……因?yàn)檫@
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移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)業(yè)廳管理【課程背景】電商，大家都知道，你知道互聯(lián)網(wǎng)思維嗎？你知道，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代嗎？2003年淘寶剛剛出現(xiàn)在我們視野的時(shí)候，我們沒(méi)有觸動(dòng)，覺(jué)得，這個(gè)銷(xiāo)售方式，是做不長(zhǎng)的。當(dāng)淘寶“光棍節(jié)”做了1個(gè)億時(shí)，很少有實(shí)體企業(yè)，想到要去做電商。2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀(jì)錄——191億元。2014年成交金額570億。人們這才驚嘆
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營(yíng)銷(xiāo)策劃和數(shù)據(jù)分析【課程背景】營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)企業(yè)根據(jù)自身企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，進(jìn)而進(jìn)行設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過(guò)程的行為。以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，然而一份完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案主要包括了哪些內(nèi)容呢【培訓(xùn)課時(shí)】3天(6小時(shí)/天)【課程大綱】第一章、營(yíng)銷(xiāo)策劃案的內(nèi)容一、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求(1)
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贏在終端 業(yè)績(jī)倍增 11.28
贏在終端業(yè)績(jī)倍增【課程背景】打造核心競(jìng)爭(zhēng)力：中國(guó)于2011年正式成為世貿(mào)組織成員時(shí)，國(guó)人大呼：狼來(lái)了。2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀(jì)錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力，改變了銷(xiāo)售格局。目前零售行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，出現(xiàn)商品的高度同質(zhì)化，消費(fèi)者在購(gòu)物選擇中，更趨向理性化，更注重零售終端的形象、員工服務(wù)、陳列展示、商品組合等綜合表現(xiàn)。
講師：呂江詳情
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