商務談判與客戶開發(fā) 劉云

**模塊：商務談判

1. 商務談判定義

2. 業(yè)務談判要堅持的兩大原則

3. 現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）

4. 商務談判的七個成功步驟 

第二模塊： 商務談判的分析與應對

   一：商務談判的分析與應對

    1、科學理論與實際變數(shù)的融合；

2、認知商務談判中的定義和要素；

談判是“欲望”與“條件”的相互轉化； 

3、談判技巧是一種應用的工具（人與工具的關系）

4、廣義的談判——布局，造勢與用術

5、談判發(fā)生的要件分析

6、群策群力：聚焦談判涉及的能力

二：談判準備 
    廟算者勝，設計就是力量 
    前期的準備 
    狀態(tài)的準備——氣場 
    態(tài)度的準備——雙贏 
    知識的準備——專業(yè) 
    技巧的準備——專長 
    工具的準備——資源 
    事前的設計： 
    時間、地點、人物、事件 
    開價、目標、底線、方案 

 三：談判的結構分析 

1、談判的流程

談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段

2、談判的人的結構

談判的對象、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構

個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的

三者協(xié)助對手進行內部談判

3、準備階段的解構 

3.1、確定談判的目標

3.2、正確的談判心態(tài).

3.3、談判信息的收集與整理

資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定

3.4、尋找共同點與差異點

3.5、談判的團隊構成與任務區(qū)分

3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實力

3.7、確定總體戰(zhàn)略與計劃

四：談判的辯論技巧 

1、經營你自己突顯自我魅力 、強化你的交往價值

2、經營雙贏關系

辨識對方利益的構成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維

3、良好的開局

4、影響開局的氣氛因素

5、建構有利的情勢

6、客觀證據(jù)與主觀判斷

7、如何應付對方的惡劣態(tài)度

8、暗示與回應暗示

9、掌握談判主動性和節(jié)奏 

     10、識別談判中的困境

如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉

五、雙贏談判的策略制定與實施 

1、角色策略 

2、時間策略 

3、議題策略 

4、減價策略 

5、權利策略 

6、讓步策略 

7、地點策略 

第三模塊：客戶開發(fā)實戰(zhàn)營銷“七步技能工作法”

**步：怎樣尋找大客戶—客戶信息開發(fā)12種策略

1、媒體廣告         2、展會           3、親友介紹            4、老客戶轉介紹、5、關系網絡         6、俱樂部           7、網上論壇       8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話         10、促銷活動        11、同行介紹    12、電話接聽

第二步：怎樣了解大客戶----大客戶類型分析

按性格類型劃分

（1）、理智穩(wěn)健型  （2）、感性沖動型   （3）、優(yōu)柔寡斷型   （4）、借故拖延型    （5）、沉默寡言型   （6）、喋喋不休型  （7）、畏手畏腳型   （8）、斤斤計較型   （9)、盛氣凌人型 

第三步：了解客戶購買需求與客戶心理活動

（一）、公司客戶需求全面分析

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶的采購預算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場認知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

（二）、公司客戶心理活動分析

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個階段

3、公司顧客購買7個心理階段

4、公司顧客購買2大心理動機

6、購買者行為分析

第四步：客戶接待技能訓練 

（一）、上門接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

2、**次引導入座

3、業(yè)務寒暄

（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧

第五步：電話行銷技能提升

一、電話行銷法則：

二、電話接聽技巧

三、電話跟蹤技巧

四、電話邀約技巧

第六步：建立客戶信任感

1、贊美技巧   2、聆聽技巧  3、提問技巧

贏得客戶信任的**步—客戶拜訪 

一、初次拜訪的程序 

二、初次拜訪應注意的事項： 

三、再次拜訪的程序： 

四、如何應付消極反應者 

五. 要善于聆聽客戶說話 

1、多聽少說的好處 

2、多說少聽的危害： 

3、如何善于聆聽 

第七步：商務談判之道-客戶開發(fā)技能提升 

1：客戶商務談判開發(fā)關鍵階段—建立里程碑

2：商務談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：

3：商務談判建立良好的**印象

4：商務談判拜訪客戶前的準備工作

5：商務談判準備和客戶溝通內容準備---6W2H 

6：商務談判客戶、項目、競爭資料調查內容 

7：目標大客戶的商務談判開發(fā)拓展之動作

8：商務談判溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵技巧

9：學習商務談判拜訪計劃方法

第四模塊：有效溝通技能提升

1． 溝通的定義、目的、過程、方式

2． 溝通失敗的分析

3． 克服溝通障礙的方法

4． 電話溝通技能提升

5． 有效溝通六步驟

6． 如何與客戶溝通

7．談判溝通的關鍵是引導 
       提問技巧（問出信息） 
       傾聽技巧（聽出味道） 
       闡述技巧（說到點上） 
8。有效溝通步驟

觀察的技巧

澄清回饋的技巧

傾聽的技巧

傾聽的藝術

引起共鳴的技巧

高效溝通的步驟

Ø 明確說的內容

Ø 了解你的對象

Ø 引起對方的注意

Ø 確定對方了解你的意思

Ø 讓對方記憶永存

Ø 不時要求回饋

Ø 付諸行動

Ø 有效信息的發(fā)送

9．有效溝通技巧

Ø 溝通的誤區(qū)

Ø 溝通技巧

Ø 角色定位：職責與權力

Ø 解決沖突的溝通技巧

Ø 處理下屬的沖突

Ø 建立內部客戶概念

Ø 下向上溝通技巧

Ø 平行溝通技巧

Ø 上向下溝通技巧

Ø 生產與品管之間的溝通技巧

Ø 部門與業(yè)務之間的溝通技巧

Ø 工作布置

Ø 接受和回報工作

10．客戶投訴溝通技巧

Ø 客戶永遠是對的

Ø 先建立情感，后處理事件 

Ø 耐心地傾聽顧客的抱怨

Ø 想方設法地平息顧客的抱怨

Ø 平息客戶憤怒技巧

Ø 要站在顧客的立場上來將心比心 

Ø 迅速采取行動 

Ø 與客戶溝通禁止法則

Ø 與客戶溝通禁語

Ø 與客戶溝通的要點

Ø 獲取客戶好感的六大法則

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