渠道為王--融創(chuàng)核心營銷體系打造及經典案例解析
渠道為王--融創(chuàng)核心營銷體系打造及經典案例解析詳細內容
渠道為王--融創(chuàng)核心營銷體系打造及經典案例解析
道:
一、房地產營銷發(fā)展史
1、**階段 推廣階段
2、第二階段 產品階段
3、第三階段 資源整合
二、融創(chuàng)核心競爭力
1、永遠以銷售為核心。
2、授權力度大。
3、營銷主導。
三、項目部人員組織架構及職責
四、考核體系
法:
一、著力解析目前案場的四大通病問題
1、來訪量不足
2、來訪質量不高
3、成交率下滑
4、案場管理難度加大
----拓客是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環(huán)節(jié),也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶,根據(jù)多年的操盤經驗和渠道營銷經驗,總結出系統(tǒng)拓客方略
術:
一、融創(chuàng)渠道模式構建
1、縱向網(wǎng)點布局:電call、巡展、派單、大客戶拜訪
2、關鍵點:標準流程、目標分解到人到天、反饋、總結調整。
3、渠道資源布局:老客戶、供應商、分銷公司、中介、媒體、銀行、政府、行業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會、證券、高檔小區(qū)、高級幼兒園、EMBA資源,業(yè)內組織
二、融創(chuàng)渠道組織架構管理
1、渠道總監(jiān):匯總、制定拓客地圖、拓客計劃、分配落實拓客展點、組織各組培訓。
2、拓客執(zhí)行團隊:各組主管分解各自任務,根據(jù)各自拓展反饋情況每日匯總客戶信息、客戶維護。
3、拓客保障組:策劃部和內勤
策劃公司:方案、活動建議、物料與企劃,團隊人員培訓說辭。
內勤 :客戶信息確認、客戶數(shù)據(jù)建立、客戶信息匯總,費用報銷與物料支持。
4、渠道管理五大塊:渠道團隊、分銷與中介、獨立經紀人、全員營銷(公司內部)、電商
三、融創(chuàng)拓客流程解析
1、有效設定拓客指標:
認籌前:拓客量考核
來訪量考核
認購后:認購量考核
2、客戶地圖編制
A、城市經濟的支柱產業(yè)、經濟結構、商業(yè)類別、人脈資源構成。
B、各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量 客戶類型規(guī)模。
C、項目附近小區(qū)
3、團隊組建及制度制定
A、組建自有渠道營銷:
組建二手經紀人及社會資源掌握者,編制到渠道專員,確保管理。
B、其它渠道:
供應商、分銷、老客戶、朋友圈、中介、保險、4S店、競品項目銷售人員、媒體、老市場商戶帶頭人等。
4、拓展
人脈資源拓展
A、經理總監(jiān)帶禮拜訪:①黃金業(yè)主
②代頭大哥
B、全民營銷各部門需按指標完成相應拓客資源(關鍵人及單位)。
C、暖場活動收客。
5、圈層營銷--飯局
6、同業(yè)影響力
房地產開發(fā)商經理人俱樂部
四、融創(chuàng)后勤保障系統(tǒng)
1、 物料:
硬件:折頁 、 單頁 、 IPAD 、 拓客禮品 、 平面圖等物料
軟件: 5分鐘大客戶拜訪PPT
15分鐘推介會PPT
數(shù)據(jù)管理:**數(shù)據(jù)分析,尋找到有效的渠道及管理方式。
2、 現(xiàn)場:
① 緊迫氣氛營造
② 全電子化流程高效準確
③ 客戶的服務體驗好(舒適)
3、 費用報銷與控制
及時報銷預算內費用及提供支持,超出預算外或大額費用需領導審批。
五、 融創(chuàng)體系化的淘汰制度和獎勵制度
1、考核標準:① 以簽約金額為**標準;
② 金額相同,以簽約套數(shù)為排號。
2、淘汰制制度:① 月度考核大排名后1名淘汰;
② 工作態(tài)度散漫、不求上進、屢次違反公司制度者淘汰;
③ 出現(xiàn)重大工作失誤、影響公司利潤和聲譽者淘汰。
3、競爭關系構建:① 冠亞季軍獎勵;
② 以月為單位的替換區(qū)域或資源調整互換;
③ 淘汰:末位淘汰、團隊領導降級。
六、 融創(chuàng)經典營銷案例分析
【案例1】蘇州御園融創(chuàng)接盤后半年業(yè)績是綠城的3倍,解析融創(chuàng)營銷變革“十”策
【案例2】望江府4個月渠道蓄客4000組,開盤熱銷10億
【案例3】之江1號金都、九龍倉、綠城7年三度易主,銷售慘淡,融創(chuàng)4個月實現(xiàn)熱銷
【案例4】關鍵圈層大客戶的維護方案----融創(chuàng)河濱之城大客戶分享
【案例5】平安銀行牽手融創(chuàng)河濱之城火爆蓄客
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