渠道為王--融創(chuàng)核心營銷體系打造及經典案例解析

  培訓講師:王煒

講師背景:
王煒博士?價值內部控制創(chuàng)始人、價值風險管理創(chuàng)始人?財政部會計司、證監(jiān)會會計部《我國境內外同時上市公司2011年執(zhí)行企業(yè)內控規(guī)范體系情況分析報告》起草人?財政部內部控制操作標準制訂專家?財政部內部控制自我評價報告工作輔導專家?財政部內部控制自 詳細>>

王煒
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渠道為王--融創(chuàng)核心營銷體系打造及經典案例解析詳細內容

渠道為王--融創(chuàng)核心營銷體系打造及經典案例解析

道:

一、房地產營銷發(fā)展史

1、**階段 推廣階段

2、第二階段 產品階段

3、第三階段 資源整合

二、融創(chuàng)核心競爭力

1、永遠以銷售為核心。

2、授權力度大。

3、營銷主導。

三、項目部人員組織架構及職責

四、考核體系

法:


一、著力解析目前案場的四大通病問題

1、來訪量不足

2、來訪質量不高

3、成交率下滑

4、案場管理難度加大

----拓客是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環(huán)節(jié),也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶,根據(jù)多年的操盤經驗和渠道營銷經驗,總結出系統(tǒng)拓客方略

術:

一、融創(chuàng)渠道模式構建

1、縱向網(wǎng)點布局:電call、巡展、派單、大客戶拜訪

2、關鍵點:標準流程、目標分解到人到天、反饋、總結調整。

3、渠道資源布局:老客戶、供應商、分銷公司、中介、媒體、銀行、政府、行業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會、證券、高檔小區(qū)、高級幼兒園、EMBA資源,業(yè)內組織

二、融創(chuàng)渠道組織架構管理

1、渠道總監(jiān):匯總、制定拓客地圖、拓客計劃、分配落實拓客展點、組織各組培訓。

2、拓客執(zhí)行團隊:各組主管分解各自任務,根據(jù)各自拓展反饋情況每日匯總客戶信息、客戶維護。

3、拓客保障組:策劃部和內勤

策劃公司:方案、活動建議、物料與企劃,團隊人員培訓說辭。

   內勤 :客戶信息確認、客戶數(shù)據(jù)建立、客戶信息匯總,費用報銷與物料支持。


4、渠道管理五大塊:渠道團隊、分銷與中介、獨立經紀人、全員營銷(公司內部)、電商


三、融創(chuàng)拓客流程解析

1、有效設定拓客指標:

認籌前:拓客量考核

        來訪量考核

認購后:認購量考核

2、客戶地圖編制

A、城市經濟的支柱產業(yè)、經濟結構、商業(yè)類別、人脈資源構成。


B、各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量 客戶類型規(guī)模。

C、項目附近小區(qū)

3、團隊組建及制度制定

A、組建自有渠道營銷:

組建二手經紀人及社會資源掌握者,編制到渠道專員,確保管理。


B、其它渠道:

供應商、分銷、老客戶、朋友圈、中介、保險、4S店、競品項目銷售人員、媒體、老市場商戶帶頭人等。

4、拓展

人脈資源拓展

A、經理總監(jiān)帶禮拜訪:①黃金業(yè)主

                     ②代頭大哥


B、全民營銷各部門需按指標完成相應拓客資源(關鍵人及單位)。


C、暖場活動收客。

5、圈層營銷--飯局

6、同業(yè)影響力

房地產開發(fā)商經理人俱樂部


四、融創(chuàng)后勤保障系統(tǒng)

1、    物料:


       硬件:折頁 、 單頁 、 IPAD 、 拓客禮品 、 平面圖等物料


       軟件: 5分鐘大客戶拜訪PPT

15分鐘推介會PPT


       數(shù)據(jù)管理:**數(shù)據(jù)分析,尋找到有效的渠道及管理方式。


2、  現(xiàn)場:


       ① 緊迫氣氛營造


       ② 全電子化流程高效準確


③ 客戶的服務體驗好(舒適)


3、    費用報銷與控制


       及時報銷預算內費用及提供支持,超出預算外或大額費用需領導審批。



五、 融創(chuàng)體系化的淘汰制度和獎勵制度


1、考核標準:① 以簽約金額為**標準;

② 金額相同,以簽約套數(shù)為排號。



2、淘汰制制度:① 月度考核大排名后1名淘汰;

② 工作態(tài)度散漫、不求上進、屢次違反公司制度者淘汰;

③ 出現(xiàn)重大工作失誤、影響公司利潤和聲譽者淘汰。



3、競爭關系構建:① 冠亞季軍獎勵;

② 以月為單位的替換區(qū)域或資源調整互換;

③ 淘汰:末位淘汰、團隊領導降級。


六、 融創(chuàng)經典營銷案例分析

【案例1】蘇州御園融創(chuàng)接盤后半年業(yè)績是綠城的3倍,解析融創(chuàng)營銷變革“十”策

【案例2】望江府4個月渠道蓄客4000組,開盤熱銷10億

【案例3】之江1號金都、九龍倉、綠城7年三度易主,銷售慘淡,融創(chuàng)4個月實現(xiàn)熱銷

【案例4】關鍵圈層大客戶的維護方案----融創(chuàng)河濱之城大客戶分享

【案例5】平安銀行牽手融創(chuàng)河濱之城火爆蓄客


 

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