《絕對成交-顧問式銷售五步法》

  培訓講師：陳攀斌

講師背景：
《銷幫》營銷課程-陳攀斌老師—品牌營銷專家【講師簡介】歷任職務廈門大學MBA福州教學中心特聘講師福建師范大學MBA特聘講師北大職業(yè)經(jīng)理人管理培訓項目培訓師福建近道教育營銷咨詢事業(yè)部總監(jiān)阿里巴巴農(nóng)村電商常聘講師電力、通信、銀行、郵政、電商常聘 詳細>>

陳攀斌
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《絕對成交-顧問式銷售五步法》詳細內(nèi)容

《絕對成交-顧問式銷售五步法》

**天上午（9:00-12:00）

課程單元

重點內(nèi)容

備注

銷售團隊組建

銷售團隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我是記者》

體驗式項目

銷售團隊組建，團隊風采展示（繳納銷售成交基金）

學習目標制定，領(lǐng)導開訓激勵

課程單元

重點內(nèi)容

備注

絕對成交-顧問式銷售五步法**步：銷售人員的自我準備

金牌銷售的三定：定位、形象和專業(yè)

課程講授 形象制定練習

金牌銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信客戶

金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)：《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測試》

水平測試

絕對成交-顧問式銷售五步法**步：引發(fā)興趣

知識1：正確的會談程序-銷售六大問句

知識2：什么吸引消費者-四個死穴

知識3：顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用

絕對成交-顧問式銷售五步法精華策略

課程講授 小組討論 案例分析

**步：引發(fā)興趣，克服逆反

技能1：引發(fā)興趣的三板斧-相關(guān)、新奇和部分

技能2：克服逆反的二指禪-提問與中性化表達

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)：銷售文書寫作練習（郵件、短信、微信）

現(xiàn)場練習


課程單元

重點內(nèi)容

備注

絕對成交-顧問式銷售五步法**步：引發(fā)興趣之電話邀約

知識1：電話邀約的主要和次要目標

案例分析

小組討論

知識2：電銷的典型流程-30秒原則

知識3：電銷三板斧-提問、傾聽和表達

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術(shù)PK》

情景模擬


課程單元

重點內(nèi)容

備注

額外練習

練習一：銷售觀察技巧練習-開場印象營造

模擬練習

分組對抗

題目1：分小組競賽，進行客戶角色情況判別（引薦者、意見者還是決策者）/收入情況判別

題目2：分小組競賽，進行顧客溝通微表情分析

**天中午（12:00-14:00）

午餐、午休

**天下午（14:00-17:00）

課程單元

重點內(nèi)容

備注

絕對成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對話）

知識1：信任是交易的基礎(chǔ)

知識2：信任-影響他人的六種魔術(shù)（互惠、喜好、知名、短缺、認同和承諾）

知識3：建立信任的五個步驟-尋找認同（肢體、語調(diào)、語氣、語言、價值觀）

課程講授 小組討論 案例分析

第二步：建立信任，擴大影響

技能1：建立信任絕招A-尋找認同（六大原理的綜合運用）

技能2：建立信任絕招B-專業(yè)提問技巧

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測試》

實操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在本企業(yè)營銷中的運用分析

現(xiàn)場練習

**天傍晚（17:00-19:00）

晚餐、休息

**天晚上（19:00-21:30）

課程單元

重點內(nèi)容

備注

絕對成交-顧問式銷售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對事）

知識1：需求的本質(zhì)：銷售和買賣提供的是好處和體驗，顧客買的是對銷售員的信任和所認同的價值觀念

知識:2：客戶需求動機的兩面性（快樂與痛苦）

知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用 

知識4：需求定位的SPIN手法

知識5：潛在需求與現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化

體驗式項目

第三步：專業(yè)提問，定位需求

技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導和區(qū)分）

技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習

實操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習

實操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析

情景練習

當日收尾

當日培訓總結(jié)和分享

分享發(fā)言

第二天早上（7:30-8:30）

課程單元

重點內(nèi)容

備注

晨練

晨練熱身：慢跑2圈 僵尸跳

熱身運動

晨操練習：《向前沖》《皇后大道東》《抓錢舞》熱身運動

第二天上午（9:00-12:00）

課程單元

重點內(nèi)容

備注

絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案

知識1： 產(chǎn)品和服務能提供的核心價值是好處和體驗，越是高價值商品，越要賣體驗（服務）而不是賣功能。

知識2： 展示產(chǎn)品的價值應該做減法，精準契合客戶的核心訴求 

課程講授 小組討論 案例分析

第四步：展示解決方案，秀出核心價值

技能1：展示方案的FABE方法練習

技能2：產(chǎn)品核心價值點提煉

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《隨機抽取的產(chǎn)品賣點FAB分析》

實操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習

模擬練習


課程單元

重點內(nèi)容

備注

絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理

知識1：銷售溝**程中的同理心和認同感

知識2：銷售溝通中的贊美話術(shù)-承諾和一致

課程講授 小組討論 案例分析

方案溝**程中的異議處理和投訴處理

技能1：肯定認同的《太極七式》，把但是改成也

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn)

客訴處理情境1：質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量

客訴處理情境2：質(zhì)疑服務人員的服務態(tài)度

客訴處理情境3：質(zhì)疑廠商承諾的可信度

以上均為小組競賽

模擬練習

分組對抗

當日培訓總結(jié)和分享

第二天中午（12:00-14:00）

午餐、午休

第二天下午（14:00-17:00）

課程單元

重點內(nèi)容

備注

絕對成交-顧問式銷售五步法第五步：談判成交

知識1：談判是求同存異，不是辯論

知識2：談判是索取，是互換，而不是一味讓步

知識3：談判三要素：信息、時間和選擇 

課程講授 小組討論 案例分析

第五步：優(yōu)勢談判，促進成交

技能1：開場談判技巧-開出高于預期的條件

技能2：中場談判技巧-訴諸更高知名

技能3：終場談判技巧-黑臉和白臉策略

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《商務談判情景測試（10題）簡單型》

實操環(huán)節(jié)2：商務談判情境模擬練習

水平測驗

模擬練習

經(jīng)典銷售案例深度分析：

課程單元

重點內(nèi)容

備注

經(jīng)典銷售案例《賣拐三部曲》賞析

分析一：銷售原理的運用

案例分析

分析二：銷售話術(shù)解剖

案例分析

話術(shù)設計練習

練習：針對本企業(yè)產(chǎn)品設計綜合話術(shù)

話術(shù)撰寫

銷售綜合考核：

課程單元

重點內(nèi)容

備注

銷售綜合考核-模擬銷售大賽

題目：各隊各2名銷售員和2名顧客，1隊銷售員銷售產(chǎn)品給2隊的顧客，2隊銷售員銷售產(chǎn)品給3隊的顧客，以此類推。

綜合模擬

規(guī)則：綜合使用SPIN需求問話技巧 FABE銷售賣點分析 太極七式異議和投訴處理技巧 談判技巧進行模擬銷售。每組10分鐘，得分取4名評委的平均分。

結(jié)訓典禮

優(yōu)勝團隊頒獎，學員合影

典禮

合影

 

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