房地產(chǎn)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策劃及銷售技巧
房地產(chǎn)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策劃及銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
房地產(chǎn)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策劃及銷售技巧
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征
1、目前影響中國(guó)房地市場(chǎng)四大主要因素
1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投資需求。
2、中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)目前階段的特征
3、房地產(chǎn)商品與一般商品的差異
4、房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)的差異
5、國(guó)內(nèi)主要城市及美國(guó)、日本、香港市場(chǎng)情況簡(jiǎn)介
二、房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃
1、 準(zhǔn)備獲得土地階段的前期策劃
2、 項(xiàng)目設(shè)計(jì)前期營(yíng)銷要求
4、 項(xiàng)目推廣與銷售階段的營(yíng)銷工作
三、房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值策劃與提煉
1、 關(guān)于房地產(chǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值
2、 房地產(chǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值作用與意義
3、 核心價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)
4、 核心價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面
5、 核心價(jià)值提煉法
6、 核心價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
7、 轉(zhuǎn)化核心價(jià)值轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
四、推廣企劃
1、廣告策劃總精神確立
確立廣告推廣的精神四個(gè)主要方向
2、案名策劃
案名策劃的五個(gè)方向
1）區(qū)域；2）品牌；3）項(xiàng)目特征；4）客戶心理需求；5）檔次。
3、廣告媒體的選擇
1）主力媒體選擇要點(diǎn)：
高頻率性、高覆蓋性、價(jià)格合理
2）輔助媒體選擇要求
有針對(duì)性、有一定的留存性或傳閱率、價(jià)格合理
4、廣告推廣策略
波段性推廣計(jì)劃（建立以SP活動(dòng)為核心的階段性推廣，媒體以配合SP活動(dòng)為主）
1）引導(dǎo)期推廣策略
2）強(qiáng)銷期推廣策略
3）持續(xù)期推廣策略
5、促銷活動(dòng)的種類及目的
1）公告類促銷活動(dòng)
2）贈(zèng)送活動(dòng)
3）明星類活動(dòng)
4）與產(chǎn)品力特征相結(jié)合的活動(dòng)
5）“社區(qū)”活動(dòng)
6）社會(huì)熱點(diǎn)類活動(dòng)
7）公益類活動(dòng)
五、逆勢(shì)營(yíng)銷如何“逆”──中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)“望、聞、問(wèn)、切”
1．“望”──中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷階段回顧：
中國(guó)房地產(chǎn)策劃發(fā)展軌跡：
2．“聞”──中國(guó)房地產(chǎn)如何在做營(yíng)銷？
目前中國(guó)房地產(chǎn)傳統(tǒng)策劃路徑：
3．“問(wèn)”──中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷八問(wèn)
4．“切”──目前中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷四大頑癥與六大誤區(qū)
三、“寒冬期”中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的“過(guò)冬”選擇
六、地產(chǎn)類型策劃精要
1．住宅地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
2．商業(yè)地產(chǎn)策劃特點(diǎn)
七、中國(guó)房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷之策劃精要解析
1、策劃目標(biāo)──項(xiàng)目前期策劃的四大目標(biāo)：
2、策劃原則──地產(chǎn)策劃八大原則
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃必須實(shí)現(xiàn)“四個(gè)整合”：
3、策劃陷阱──如何繞過(guò)房地產(chǎn)策劃陷阱
房地產(chǎn)營(yíng)銷十大陷阱
4、營(yíng)銷與策劃過(guò)程──地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段、八大步驟
1．地產(chǎn)項(xiàng)目策劃四個(gè)階段
（1）可行性研究階段
【工具】項(xiàng)目可行性報(bào)告主要內(nèi)容
（2）項(xiàng)目研究
（3）項(xiàng)目規(guī)劃（策劃）
（4）銷售推廣
2.房地產(chǎn)策劃的八個(gè)步驟
（1）市場(chǎng)分析----市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容一覽表
（2）地塊研究----影響房地產(chǎn)營(yíng)銷的八大要素
（3）項(xiàng)目解析
（4）產(chǎn)品策劃
（5）形象包裝（項(xiàng)目VI、品牌形象、樓盤(pán)包裝、現(xiàn)場(chǎng)外觀）
（6）營(yíng)銷推廣
（7）物業(yè)服務(wù)
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講師：何明詳情
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講師：何明詳情
新常態(tài)下的房地產(chǎn)拓客操作技巧與核心銷售技能提升【課程背景】隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，項(xiàng)目的銷售問(wèn)題成為各大房企最急需解決的問(wèn)題。而新常態(tài)下的剛需市場(chǎng)，限購(gòu)限貸政策的壓力造成尋客戶難，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的接待客戶水平、殺客逼定能力不足更是造成成交轉(zhuǎn)化率低下的重要原因！因此，專業(yè)的項(xiàng)目營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)和顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。很多房企認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)就是要熟練掌
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《商業(yè)地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)打造及售實(shí)戰(zhàn)策略和技能提升》隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無(wú)論是老牌開(kāi)發(fā)商或是新生代開(kāi)發(fā)商都遭遇不少問(wèn)題。很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開(kāi)發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)
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客戶視角下的房地產(chǎn)營(yíng)銷思路及銷售談判核心技能提升課程目標(biāo)：在當(dāng)前剛需、限購(gòu)的新形勢(shì)下全面綜合地學(xué)習(xí)房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃的相關(guān)知識(shí)，尤其是項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘，區(qū)別于傳統(tǒng)銷售賣點(diǎn)的內(nèi)在核心，從而提升營(yíng)銷策劃人員全面解讀項(xiàng)目的能力和營(yíng)銷管控能力。本課程主要采用案例分析，互動(dòng)，討論等方式學(xué)習(xí)，使得參加學(xué)習(xí)人員能深刻體會(huì)并掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容，以便于運(yùn)用到項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)際操盤(pán)當(dāng)
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新常態(tài)下的投資型公寓營(yíng)銷模式及核心技能提升【課程背景】隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，項(xiàng)目的銷售問(wèn)題成為各大房企最急需解決的問(wèn)題。而新常態(tài)下的剛需市場(chǎng)，限購(gòu)限貸政策直接影響到住宅投資。作為酒店式公寓和公寓式酒店項(xiàng)目，是投資客戶作為物業(yè)投資的目標(biāo)和方向之一，但是該類物業(yè)產(chǎn)品在投資實(shí)現(xiàn)的途徑和方法上存在一定的障礙！因此造成銷售困難，難以說(shuō)服投資客戶的欲望
講師：何明詳情
《高端寫(xiě)字樓項(xiàng)目大客戶營(yíng)銷洽談實(shí)戰(zhàn)技能提升》隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，尤其是寫(xiě)字樓項(xiàng)目，自房地產(chǎn)市場(chǎng)化以來(lái)如雨后春筍一般，在商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，由于受到地方政府對(duì)土地規(guī)劃的條件限制以及當(dāng)前創(chuàng)業(yè)企業(yè)的不夠景氣，致使寫(xiě)字樓等物業(yè)形態(tài)在租賃、銷售上面臨很大的困境，去庫(kù)存壓力逐漸增大。寫(xiě)字樓項(xiàng)目是一個(gè)
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