采購策略與供應商管理

Ⅰ采購概述

目的：概論中將對采購工作的各主要部分做概括式的介紹，讓聽眾能夠了解采購理念的轉變以及采購管理包含的主要話題。

包括以下具體內(nèi)容：

l 物料成本少占總成本的65%以上對企業(yè)的影響以及因此奠定了現(xiàn)代企業(yè)采購職能的重要因素之一；

l 生產(chǎn)的外包趨勢的擴大是現(xiàn)在企業(yè)采購職能重要的原因之二；

l 采購職能在企業(yè)中的地位的變化過程；

l 采購的基本要素是對質(zhì)量、可獲得性、服務與相應以及成本四個方面的把控，；

l 了解如何獲取采購價格信息以及理解價格確定的依據(jù)是什么是采購工作的重要話題； 

在對采購進行概述的基礎上，后續(xù)內(nèi)容將詳細剖析各管理方面的基本道理。

一、 采購成本構成與控制

l 成本以及成本的含義

目的：從非財務人員的角度來理解成本的概念。會涉及到眾多管理成本方面的知識以及可能降低的途徑和手段。

掌握固定成本與變動成本、直接與間接成本、技術與酌量成本、所有權總成本、轉換成本、機會成本、交易成本等概念

l 明確采購需求過程中的成本

目的：讓采購人員理解在明確需求的過程中，以及在技術規(guī)格確定的過程中，采購人員是如何能夠事先規(guī)避某些可以規(guī)避的成本，以及在此過程中采購人員應該如何去做。

重點介紹內(nèi)部標準化對成本降低起到的重要作用，以及采購人員如何協(xié)同供應商使用VA/VE手段去實現(xiàn)內(nèi)部標準化以及為進一步規(guī)避未來成本所起的重要作用。

l 供應市場中機會與風險

目的：理解供市場的結構，了解供應市場中的價格決定因素，學會用POCKET的分析模型來判斷供應市場機會與風險，并基于風險與機會的判斷，重點要學會對企業(yè)所采購的產(chǎn)品進行合理分類（供應定位模型）的方法。

分類結果就是人們常說的四類采購：常規(guī)、杠桿、關鍵和瓶頸。

l 不同類別物資采購策略的制定

目的：根據(jù)不同的采購分類制定相應的通用采購策略。涉及與供應商的合同方式、供應商基數(shù)、以及合適的供應商應具有的特征。

涉及到以下合同方式：現(xiàn)貨合同、長期合同和伙伴合同。

l 供應商評價的目標與標準制定

目的：根據(jù)產(chǎn)品分類制定供應商評價標準，重點探討供應商兩個方面的表現(xiàn)：能力合積極性，引入新的供應商分類模型（供應商）感知模型，據(jù)此對供應商做較為科學的評價以及培養(yǎng)。

l 采購中獲取與選擇報價時的策略

目的：根據(jù)產(chǎn)品分類模型，重點討論獲取與選擇報價過程中應該采取的對策，例如報價方法、評價標準和接洽供應商的數(shù)量等，詳細論述在這些方面可能會有哪些風險或成本的發(fā)生以及如何規(guī)避。

Ⅱ供應商選擇評估

二、 供應商管理涵蓋的范圍

l 供應商管理的四個主要方面？

n 供應商選擇

n 供應商評價

n 供應商培養(yǎng)

n 供應商剔除 

l 理想供應商的能力和積極性評價模型

l 供應商評價流程

n 我們應該在什么時候、什么情況下，對哪些供應商進行怎樣程度的評價？

n 我們在市場中總會找到理想的供應商嗎？

n 有能力的供應商就一定是理想的供應商嗎？

三、 供應商評價指標體系的制定

l 如何制定供應商具體評價指標

n 供應商質(zhì)量指標

n 供應商交付指標

n 供應商成本指標

n 供應商服務指標

n 及其他綜合指標

l 如何針對不同采購類別選擇合適評價指標

1. 常規(guī)類指標

2. 杠桿類指標

3. 瓶頸類指標

4. 關鍵類指標

l 與供應商關系對采購指標評價重點的影響

n 指標與供應商評價模型中能力和積極性等兩個評價要素之間的聯(lián)系是什么？

n 我們?yōu)槭裁匆獙Ξa(chǎn)品進行必要的分類？

n 我們應該如何對產(chǎn)品進行合理的分類？

n 如何**分析產(chǎn)品的影響、機會、風險以及指出等要素形成供應定位模型？

n 市場結構、供需關系、產(chǎn)品壽命周期、細分市場、五力模型等理論是如何知道我們進行分析定位工作的？

n 供應定位模型之怎樣知道我們開戰(zhàn)采購管理工作和制定采購戰(zhàn)略的？

n 帕累托的20/80法則是如何被用于產(chǎn)品定位分析中的

四、 供應商積極性評價模型

l  不同積極性決定的供應商對采購管理工作的影響

n 什么是積極性？

n 采購價值對積極性影響的程度有多大？

u 視我們?yōu)楹诵念惞虘B(tài)度

u 視我們?yōu)榘l(fā)展類供應商態(tài)度

u 視我們?yōu)楸P剝類供應商態(tài)度

u 視我們?yōu)檫吘夘惞虘B(tài)度

l 如何改善供應商的態(tài)度，使之向有利于我們的方向發(fā)展

u 有能力沒有積極性的供應商

u 有積極性而沒有能力的供應商

l 什么是對供應商的吸引力？

l 它對供應商的積極性影響有多大？

l 供應商的報價為什么差別會很大？

這是供應商培養(yǎng)工作的重點內(nèi)容，強調(diào)供應商培養(yǎng)是供應商管理中的一個關鍵部分。

五、 獲得供應商評價信息

l 供應商評價實施的四個層級

n 間接調(diào)查

n 問卷調(diào)查

n 現(xiàn)場查看

n 第三證明人

l 信息獲得的途徑

n 一手信息

n 二手信息

l 數(shù)據(jù)整理和信息分析的主要方法

n 定性分析

n 定量分析

l 分析結果總結與回報

n 你會怎么看待登門造訪的供應商？

n 你相信你公開媒體會其它來源獲得的有關供應商信息嗎？

n 這些信息對我們究竟有什么幫助？

n 你相信在供應商工廠看到的一切嗎？你能保證看到了所要看的事情了嗎？

n 我們究竟該怎樣才能夠掌握供應商的真實情況？

n 分析結果時我們應該怎樣合理使用加權評分的方法為供應商打分？

n 為什么實踐中加權評分法往往會流于形式，該怎樣避免？

Ⅲ采購策略及供應商談判技巧

一、 談判的含義

l 認識談判的重要性以及如何能促進采購與供應效率的提高；

l 認識選擇談判時機的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判

l 描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容

一、 獲得信息以及談判的準備

l 在準備談判時應考慮以下因素： 

l 進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎。

l  依據(jù)供應商對公司業(yè)務的積極性來評價是否達成期望的供應商關系類型。

l 了解自己的談判風格以及應對對手的四種主要談判風格。

l  決定雙方組織和個人實力的均衡。

l  對談判的雙方進行SWOT分析

二、 設定談判目標與制定采購策略

l 設定現(xiàn)實的可完成行的目標。

l 確定談判的不同變量與證明要點。

l 分析不同的選擇。

l 確定每個變量的指標以及它們的優(yōu)先次序。

l 制定談判戰(zhàn)略。

l 決定所采用的說服技巧和方法。

l 組織和規(guī)劃談判

三、 談判技巧與戰(zhàn)術

l 技巧

n 情感  

n 邏輯

n 折衷

n 討價還價

n 威脅

l 戰(zhàn)術

n 設置障礙技巧

n 沉默

n 重復，重復...

n 暫停

n 區(qū)分與控制

n 心領神會

n 再次調(diào)整需求

n “還有一件事”

n 后期限

n 節(jié)制

四、 談判的實施

l 確認談判的不同階段。

n 區(qū)分和使用不同類型的問題。

n 認可談判中積極傾聽對方的重要性。

n 確認并考慮對方的利益。

n 識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。

n 了解文化因素對談判的重要影響。

n **電話進行談判時應考慮一些特殊的問題

五、 達成協(xié)議及后續(xù)工作

l 如果達成協(xié)議能夠描述關鍵問題。

l 評價執(zhí)行一個特定談判的績效。

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