《大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉》--李健霖老師

  培訓(xùn)講師:李健霖

講師背景:
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營(yíng)銷管理專家◎PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營(yíng)銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷組組長(zhǎng)導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

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《大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉》--李健霖老師

**維度:解讀客戶與大客戶營(yíng)銷規(guī)劃

一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提

2、解讀客戶的組織架構(gòu)

 2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)

 2.2了解關(guān)鍵客戶在未來(lái)項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)

 2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)

3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)

 3.1市場(chǎng)需求拉動(dòng)影響解析

 3.2競(jìng)爭(zhēng)格局分析

 3.3現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析

4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系

 4.1選擇正解供應(yīng)是客戶支持其發(fā)展的必要條件

 4.2客戶對(duì)發(fā)展觀不同,采購(gòu)方式不盡相同

 4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)應(yīng)

    小結(jié):解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

二、如何做大客戶營(yíng)銷規(guī)劃

1、營(yíng)銷規(guī)劃的信息渠道建立

1.1外部渠道的分類

1.2內(nèi)部渠道建立

2、營(yíng)銷策略八個(gè)制定的角度

2.1關(guān)系角度:聚集客戶關(guān)系、確保支撐

2.2技術(shù)角度:業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙

2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

2.4交付與服務(wù)角度:增強(qiáng)合作信心

2.5商務(wù)角度:關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值,提高分額

2.6競(jìng)爭(zhēng)角度:占位、卡位、挖陷阱

2.7對(duì)手角度:瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)手有的放矢

2.8認(rèn)可角度:測(cè)試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局,取得事實(shí)認(rèn)可

第二維度:關(guān)鍵客戶之客戶關(guān)系建設(shè)

一、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建三個(gè)維度

1、組織客戶關(guān)系如何建立

2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立

3、普通客戶關(guān)系如何建立

 案例:如何整體建立客戶關(guān)系

二、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的六個(gè)維度和區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)

1、關(guān)鍵客戶項(xiàng)目目標(biāo)的六個(gè)具體呈現(xiàn)

1.1接受認(rèn)可度

1.2活動(dòng)參與度

1.3信息傳遞

1.4項(xiàng)目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)

1.5對(duì)項(xiàng)目格局的支撐度

1.6競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度

2、評(píng)估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)

2.1教練層級(jí)

2.2支撐并排他層級(jí)

2.3支持層級(jí)

2.4中立層級(jí)

2.5不認(rèn)可層級(jí)

三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法

1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)

1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享

1.2公眾商務(wù)活動(dòng)細(xì)節(jié)與分享

2、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺(tái)建設(shè)

2.1馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實(shí)的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進(jìn)行期望訪談?

3.2過(guò)度承諾帶來(lái)的傷害

3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通

4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為

小結(jié):大客戶現(xiàn)狀評(píng)估表格

第三維度:培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練

一、判斷哪些可以成為我們的外部教練

1、外部教練選擇的多元化

2、外部教練作用清單

二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中有影響力的客戶

1、發(fā)起者的作用及影響力

2、使用者的作用與影響力

3、影響者的作用與影響力

4、決定者的作用與影響力

5、批準(zhǔn)者的作用與影響力

6、購(gòu)買者的作用與影響力

7、控制者的作用與影響力

三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法

1、潛在內(nèi)部教練的十六個(gè)重要方法

2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)重要的要素

3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法

 小結(jié):客戶內(nèi)部教練評(píng)估表

第四維度:大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻商務(wù)人員應(yīng)對(duì)技巧

一、關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值與負(fù)面價(jià)值模型

二、關(guān)鍵時(shí)刻行為模式

1、準(zhǔn)確了解客戶的需求與想法

2、提供適當(dāng)?shù)男袆?dòng)建議以符合客戶期望

3、執(zhí)行所提議或承諾事項(xiàng)

4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶的期望

三、關(guān)鍵時(shí)刻SPIN需求識(shí)別技能再提升

1、溝通了解客戶現(xiàn)狀

2、從客戶現(xiàn)狀探詢客戶問(wèn)題

3、交流客戶問(wèn)題給客戶帶來(lái)的痛苦

4、創(chuàng)建一個(gè)有利我們的解決問(wèn)題的構(gòu)想

四、客戶期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)技巧

1、客戶期望反應(yīng)及時(shí)

2、客戶期望理解業(yè)務(wù)

3、客戶期望善于運(yùn)用資源

4、客戶期望足以信任

第五維度:競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析指標(biāo)一覽表

2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具進(jìn)行分析

3、得出分析結(jié)果,采取針對(duì)性行動(dòng)

二、分析工具:利器與軟肋模型

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析總結(jié)呈現(xiàn)

小結(jié):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表格

第六維度:差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)方法

一、了解差異化的體現(xiàn)

1、客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品?

2、為什么購(gòu)買我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?

3、什么是重要的和有價(jià)值的差異點(diǎn)?

二、差異化方案制定的三個(gè)階段和呈現(xiàn)技巧

1、發(fā)現(xiàn)價(jià)值-STP

2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值

3、實(shí)現(xiàn)價(jià)值

三、根據(jù)差目前份額,關(guān)系對(duì)比及客戶不滿意點(diǎn)等制定計(jì)劃表,采取行動(dòng)

小結(jié):差異化營(yíng)銷制定表格

第七維度:影響客戶對(duì)供應(yīng)商選擇

一、與評(píng)估委員會(huì)建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1、級(jí)別與職能

2、主題相關(guān)性

3、共同利益

4、相關(guān)行為狀況

5、良好關(guān)系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購(gòu)的全流程與節(jié)奏

1、客戶采購(gòu)流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營(yíng)銷方案

3、項(xiàng)目引導(dǎo)需求從客戶評(píng)估問(wèn)題開始

三、了解客戶對(duì)供應(yīng)商選擇的方法

1、能贏得合同的機(jī)會(huì)的供應(yīng)商

2、作為比較和談判的供應(yīng)商

四、了解客戶對(duì)供應(yīng)商區(qū)分的四個(gè)層次

小結(jié):影響供應(yīng)商選型一覽表

第八維度:商務(wù)談判與異議處理技巧

一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)

1、取得客戶對(duì)項(xiàng)目大部分事實(shí)認(rèn)可

2、客戶對(duì)某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣

3、解決客戶關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議

4、雙方都有意愿共同解決問(wèn)題

二、商務(wù)談判與異議處理實(shí)戰(zhàn)模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)

2、價(jià)格等客戶關(guān)注點(diǎn)談判技巧

3、談判溝通說(shuō)服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達(dá)成共識(shí)四步提問(wèn)法

 小結(jié):談判對(duì)手風(fēng)格評(píng)判表

 

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《銷售溝通禮儀與溝通技巧》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程背景】進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,“以客戶為中心”,是一切服務(wù)工作的本質(zhì)要求,更是銷售服務(wù)的宗旨;是經(jīng)過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)洗禮后的理性選擇,更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實(shí)要求。做好服務(wù)工作、取得客戶的信任,良好的職業(yè)心態(tài)和過(guò)硬的專業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ);細(xì)心、耐心、熱心是關(guān)鍵。真正做到“以客戶為中心”,服務(wù)貴在“深入人心”,既要將服務(wù)

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《精準(zhǔn)化營(yíng)銷之需求挖掘與商機(jī)管理》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程背景】如何找到、抓住、留住目標(biāo)客戶,直至使其成為“忠實(shí)粉絲”至“忠實(shí)客戶”?本課程通過(guò)確定目標(biāo)、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評(píng)估過(guò)程六個(gè)步驟供您輕松實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷,助你傳播的效益最大化。【課程對(duì)象】市場(chǎng)部精英【課程目標(biāo)】學(xué)會(huì)行業(yè)營(yíng)銷策劃與促銷策略,建立卓越的業(yè)績(jī)【授課方式】現(xiàn)場(chǎng)講授、

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《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)搜集與分析》(標(biāo)準(zhǔn)版:6課時(shí))【課程概述】在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中,誰(shuí)能先人一步,快人一步,誰(shuí)就能斬獲先機(jī);在情報(bào)為王的大背景情況下,誰(shuí)了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖,誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息,能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶;一條有價(jià)值的情報(bào)信息,即能左右項(xiàng)目進(jìn)程,又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn);一條有價(jià)值的情報(bào)信息,能

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