《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》

**部分：采購與供應戰(zhàn)略&戰(zhàn)術管理概述

1．如何理解采購在供應鏈模式中的核心作用與地位？

◇ 價值鏈、供應鏈的定義及發(fā)展

◇ 采購與供應鏈管理的主要內容、目標、要求及挑戰(zhàn)

ü 采購是供應鏈的重要利潤源泉

ü 采購是企業(yè)產品質量的基本保證

ü 采購是庫存控制的中堅力量......

2．供應鏈各業(yè)務塊的績效與采購業(yè)務的關系

◇ 計劃與采購的關系

◇ 研發(fā)、質量與采購的關系

◇ 物流、倉儲與采購的關系……

3．采購與供應戰(zhàn)略&戰(zhàn)術管理分析

◇ 集成供應鏈管理（如何實現ISC？）

◇ 供應鏈一體化管理（如何實現橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）

◇ 物流規(guī)劃與管理（內部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）

◇ 采購戰(zhàn)略規(guī)劃與管理

◇ 供應商關系維護與管理策略（如何實現戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式、拉式管理與庫存規(guī)劃

◇ 延遲制造與快速反應管理

◇ JIT、VMI、JMI技術

◇ 供應鏈管理監(jiān)控平臺設計與智能分析工具

★ 案例：華為、富士康、康佳集團采購與供應鏈管理體系介紹與對比分析；

★ 案例：“聯想戴爾小米”采購與供應戰(zhàn)略&戰(zhàn)術分析；

第二部分：戰(zhàn)略采購流程的規(guī)劃與設計

1．如何界定采購業(yè)務的職能？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業(yè)務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商

◇ 戰(zhàn)略采購管理……

2．戰(zhàn)略采購流程的設計

◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

3．戰(zhàn)略采購的重點業(yè)務

◇ 供應商合同管理

◇ 供應商交期管理 

◇ 供應商品質管理 

◇ 供應商成本管理

◇ 采購價格管理

◇ 供應商激勵管理

◇ 供應商績效考評和管理……

4．供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度

◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護與供應商的關系？

★ 案例：豐田、華為、富士康等知名制造企業(yè)供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

★ 案例：“海爾、華為、美的”等知名企業(yè)采購組織架構及職能劃分詳細介紹。

第三部分：供應商關系管理與采購策略的制定

1．供應商管理概述

◇ 從CRM到SRM，再到SCM

◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇ 供應商關系管理的目標

◇ 供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應商能力模型與采購戰(zhàn)略分析……

2．如何有效制定采購策略，來降低交付風險？

◇ 戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購

◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系

◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 戰(zhàn)略5：電子采購與國際采購……

3．如何設計采購戰(zhàn)術及方案，來降低交付風險？

◇ 戰(zhàn)術1：一般性方案

◇ 戰(zhàn)術2：低附加值加工類

◇ 戰(zhàn)術3：高技術定制加工類

◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類

◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類

◇ 戰(zhàn)術6：配套類……

4．戰(zhàn)略采購模式設計與選擇

◇ 標準采購訂單 

◇ 一攬子采購訂單與JIT供貨 

◇ 長單采購 

◇ VMICMIJMIJIT 采購 

◇ OEMODM 采購

◇ 第三方采購

    ……

5．如何對供應商績效進行綜合考評？

6．如何對供應商進行評級管理？

7．如何按績效與等級分配訂單？

★ 案例：華為公司采購運作模式分析（IBM采購理念）；

★ 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

★ 案例：供應商關系管理模型與采購策略系列案例分析；

第四部分：如何戰(zhàn)略性的開發(fā)、評估與選擇供應商？

1．供應商開發(fā)與評估概述

2．供應商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選……

3．供應商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準 

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

4．供應商開發(fā)與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質專業(yè)技術能力設備先進度原材料供應狀況質量控制能力管理制度的規(guī)范程度財務狀況…)

5．如何戰(zhàn)略性地選擇供應商？

◇ 競價法

◇ 招標法

◇ 成本分析法

◇ 綜合分析法......

★ 案例：華為公司“三階九步”的供應商評估體系介紹；

★ 案例：某500強企業(yè)供應商選擇標準及模板介紹。

第五部分：采購成本分析與管理戰(zhàn)略

1．供應商是如何定價的？

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

2．如何向供應商索取價格折扣？

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

3．如何分析供應商的報價？

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節(jié)分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

★ 案例分析：供應商定價策略系列案例分析與討論；

4．如何實現戰(zhàn)略采購成本控制？

◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何**設計控制來降成本？

◇ 如何**性能控制來降成本？

◇ 如何**質量管理來降成本？

◇ 如何**采購控制來降成本？

5．降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析）

◇  VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單……

6．其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列經典案例分析）

◇ 自制或外包

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導向法……

★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；

★ 案例：我國消費電子產品的成本控制之道（某國內OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）。

第六部分：談判管理策略之---采談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢?。?/p>

1. 采購談判的資料搜集

◇ 了解產品和服務

◇ 雙方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解雙方的企業(yè)文化差異及其它

2. 采購需求分析

3. 采購資源的市場分析

◇ 供求關系

◇ 產品的銷售狀況和渠道

◇ 產品的競爭狀況

4. 潛在供應商的情報分析

◇ 潛在供應商的資信和經營作風

◇ 潛在供應商的經營狀況

5. 準備備選方案

◇ 基本目標

ü 價格，質量，服務（交貨期）

ü 產品的技術參數

ü 運輸方式、保證條款、變動和不可變動條款

ü 激勵機制

◇ 其他目標

ü 支付條款

ü 賠償責任

ü 服務細節(jié)

ü 專利和侵權

ü 包裝細節(jié)

ü 特殊工具和設備的所有權

ü 產品損毀和不一致

★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第七部分：談判策略管理之---采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術--（制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術，運籌帷幄，決勝千里?。?/p>

1．買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 后出價

◇ 故布疑陣

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強勢壓價……

2．賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧

◇ 權力有限

◇ 避開中間商，直接向廠商采購

◇ 長期合作的采購策略……

3．均勢的采購談判策略

◇  察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

4．針對談判對手的談判戰(zhàn)術

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法……

5．針對談判條件的談判戰(zhàn)術

◇ 聲東擊西 

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家 

◇ 高預算……

6．針對談判過程的談判戰(zhàn)術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

第八部分：談判策略管理之---采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

★ 案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

★ 案例：互動、答疑。

吳誠老師的其它課程