大客戶銷售專業(yè)技能訓練

  培訓講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領域：營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領導力、執(zhí)行力＼團隊建設全案例教學、診斷式教學--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領域： 詳細>>

王浩
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大客戶銷售專業(yè)技能訓練詳細內(nèi)容

大客戶銷售專業(yè)技能訓練

**講  新形勢下的市場開發(fā)策略

案例分析……

1、新形勢下的市場競爭挑戰(zhàn)

新形勢下的市場特點

新形勢下的大客戶購買心理

新形勢下銷售面臨的挑戰(zhàn)

2、市場開發(fā)的基本思路

區(qū)域規(guī)劃，重點突破

樹立標桿，以點帶面

營銷推廣，借勢跟進

整合資源，客戶聯(lián)動

3、區(qū)域市場突破

主攻方向清晰

把握客戶的購買特征和時機

爭取局部優(yōu)勢策略

4、以點帶面的聯(lián)動銷售

標桿用戶的包裝

口碑借勢

客戶聯(lián)動策劃

5、整合營銷

整合營銷的工具

整合營銷操作的要點

案例分析……


第二講  大客戶拓展流程

案例分析……

1、大客戶采購分析

大客戶的采購類型

采購流程的發(fā)起

計劃內(nèi)采購作業(yè)流程

領導意志的采購作業(yè)流程

2、項目采購分析

項目的發(fā)起

項目采購的流程圖

項目采購的關鍵節(jié)點

3、共振型銷售

什么叫共振型銷售

共振型銷售策略的應用要點

銷售介入的佳時機

4、大客戶銷售流程

大客戶銷售之天龍八步

大客戶銷售流程的關鍵節(jié)點

大客戶銷售流程守則

案例分析……


第三講  跟蹤和拜訪客戶

案例分析……

1、快速找到目標人

“實名轉(zhuǎn)接”應對方法

突破前臺障礙

識別客戶內(nèi)部角色

明確目標人及其聯(lián)系方式

2、誘敵深入的電話跟蹤

強化客戶記憶的“電擊術”

電話假動作

連續(xù)創(chuàng)造電話機會

跟蹤話題的設計

通電話的時間節(jié)奏

3、高效約見

    約見的時機

約見的理由

約見客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計劃

拜訪禮儀

拜訪面談的話題設計

拜訪面談攻略

案例分析……

第四講  大客戶公關

案例分析……

1、客戶關系的共振

    客戶關系的五個轉(zhuǎn)折點

    公關線路圖

搞掂關鍵角色的“四重奏”

2、培養(yǎng)客戶的信任與好感

建立信任的“小動作”

培養(yǎng)好感的方法

人際吸引原則

3、新形勢下的公關策略

做關系的雷區(qū)

約請的注意事項

恰到好處的禮尚往來

    急客戶之所急

4、確立內(nèi)線關系

關注“內(nèi)線”的多元訴求

明確“內(nèi)線”的方式

確立“內(nèi)線”的指標信息

5、編織關系網(wǎng)

關系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關系網(wǎng)的8大要點

客戶內(nèi)部三角關系的處理技巧

仰攻“決策人物”的原則

案例分析……


第五講  挖掘和引導客戶需求

案例分析……

1、大客戶需求分析

大客戶的購買動因

與需求有關的幾個因素

需求指標訴求

體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求

關鍵的采購信息

2、大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標強度

3、需求詢問策略

問對人

在合適的時機發(fā)問

因地制宜問

4、挖掘和引導需求的提問技巧

應對需求的3個層次

提問模式

詢問需求的經(jīng)典問題模式

引導需求的話題激發(fā)

5、梳理和診斷大客戶需求

梳理需求的方法

診斷需求的5個反問

案例分析……

第六講  促成大客戶購買

案例分析……

1、促成大客戶購買的三大原則

步步為營

里應外合

尋找合作切入點

2、分析與判斷購買信號

大客戶外購溝通規(guī)律

什么是購買信號

大客戶購買的八類信號

3、分析和阻擊競爭對手

分析競爭對手動態(tài)

阻擊競爭對手的五種方法

4、排除客戶內(nèi)部反對意見

客戶反對意見的表現(xiàn)

反對意見的根源

處理反對意見的溝通對策

5、推動大客戶購買的“五種武器”

以標桿客戶帶動購買

組織技術、學術交流會

邀請商務考察

堅持到客戶掉眼淚

出奇制勝

6、促成訂單的五大里程碑

案例分析……

 

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21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過7只銷售團隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓的沉淀1500多位老總、銷售總監(jiān)的共同心聲：深刻、實用千軍易得，一將難求？俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩！銷售經(jīng)理是帶隊作戰(zhàn)的商場驍將，是銷售團隊的靈魂和核心，對團隊成長和業(yè)績達成負有重大責任。銷售領導力是銷售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績管理是銷售經(jīng)理的核心

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與清華總裁班同一版本的課程32個鮮活案例，5種營銷戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專家對話，與幾十位企業(yè)家、營銷老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強大的項羽為什么兵敗垓下？曾經(jīng)臣服的劉邦為什么雄據(jù)咸陽？只是因為：一個玩的是孔武與戰(zhàn)術；一個玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長為大企業(yè)，關鍵在

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21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用中高層管理技能提升課程方案企業(yè)需求分析1課程背景1課程大綱2適宜的學習對象7老師的實力7培訓機構(gòu)介紹10課程收益、增值服務與報價10課程實施要素11老師助理聯(lián)系方式11企業(yè)需求分析課程背景管理

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一、團隊建設的意義小組討論：為什么需要團隊建設？團隊管理與團隊建設什么是團隊管理什么是團隊建設什么是團隊驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團隊建設的意義增強團隊前進的心理驅(qū)動力改善團隊的素質(zhì)驅(qū)動力提升團隊實現(xiàn)目標的行為驅(qū)動力評價團隊質(zhì)量的六個標準目標質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團隊質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團隊每個人都應該為自己的選擇負責公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團隊的未來而工作對工作負責就是對自己負責把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應該做什么？管理是什么確定目標、組織實施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標：科學的設計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領導：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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