《高手談判技巧》

  培訓(xùn)講師：張佩星

講師背景：
張佩星先生，世界財(cái)富百強(qiáng)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理、IBM/西門子資深經(jīng)理、www.SysInter.cn首席董事、美國項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)PMP、國際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)IPMA和美國PMI授權(quán)機(jī)構(gòu)簽約培訓(xùn)顧問、清華大學(xué)/上海交大/SIM客座教授、香港大學(xué)SPACE學(xué) 詳細(xì)>>

張佩星
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《高手談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《高手談判技巧》

 談判高手**課

Ø 高手眼中的談判本質(zhì)

Ø 談判的關(guān)鍵要素

  3項(xiàng)成功指標(biāo)

  4大敗因

Ø 梟狐羊驢——界定你的談判風(fēng)格

Ø 假如你不是談判行家…… 

Ø 高手心理素質(zhì)修煉技巧

  了解自我性格的優(yōu)劣

  高感受，且高耐受

  如何讓情緒始終保持穩(wěn)定

  不乏熱情，更能自制

  懂得進(jìn)退

Ø 成為高手的10大要訣

Ø 談判口才訓(xùn)練

  先聲奪人與后發(fā)制人

  無懈可擊的三段論

  把握說和問的分寸

  歸謬與雄辯

  警惕：口諾懸河一定勝過呆若木雞嗎？

Ø 高手的雙贏談判思維

  是競爭、還是合作？

  當(dāng)誠信遇到欺騙

  從損人利己到利人利己

  我不全贏，你不全輸

l 案例研討

ü 渠道大會(huì)，鎩羽而歸

ü 風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)為9的重點(diǎn)項(xiàng)目談判

ü 歷經(jīng)大場面的經(jīng)紀(jì)人竟然無語

ü 沉默是金

ü 納什均衡：競爭對(duì)手為何不漲價(jià)

ü 裝瘋賣傻也是一招

l 互動(dòng)實(shí)踐

ü 9999個(gè)談判者都栽了跟頭，你呢？

ü 談判能力自我測試

ü 多輪囚徒困境


 商務(wù)談判流程和技巧

Ø 不打無準(zhǔn)備之仗

  如何確定談判的分階段目標(biāo)

  如何制定慎密的談判策略

  如何組織理想的談判人選和班子

  談判地點(diǎn)選擇和時(shí)間安排

Ø 商務(wù)談判的步驟

  準(zhǔn)備：策略、班子、時(shí)點(diǎn)

  開場：搞好氣氛，同時(shí)把對(duì)方揣摩一遍

  試探：聚焦雙方的關(guān)注點(diǎn)

  議價(jià)：價(jià)格不是全部

  收尾：臨門一腳要踢好

  協(xié)議：提防合同陷阱

Ø 步步為營的臨場實(shí)戰(zhàn)技巧

  如何開場布局、刺探對(duì)方

  如何報(bào)價(jià)

  如何討價(jià)和還價(jià)

  如何讓步和化解僵局

  如何見好就收

Ø 如何進(jìn)行電話談判

  要不要打，何時(shí)打

  接不接，如何接

Ø 如何進(jìn)行國際談判

  不同國家老外的談判風(fēng)格

  與老外打交道的對(duì)策

l 案例研討

ü 令人恐怖的準(zhǔn)備手段

ü 客戶總監(jiān)壓你的價(jià)

ü FP-418貨車特大索賠案

ü 公司法務(wù)部的律師告誡

ü 大豆貿(mào)易談判

ü 當(dāng)供貨商刁難買賣

l 互動(dòng)實(shí)踐

ü 信息探測和反探測

ü 買賣公司冠名

ü 店大還是客大？


 談判心理戰(zhàn)術(shù)、臨場謀略和工具

Ø 影響談判質(zhì)量的心理效應(yīng)

Ø **身體語言破譯心理密碼

Ø 六種險(xiǎn)惡心理伎倆及反戰(zhàn)術(shù)及其工具

Ø 如何讓自己占據(jù)有利地位

  投石問路

  暗渡陳倉

  不動(dòng)聲色

Ø 如何給對(duì)方制造壓力

  漫天要價(jià)

  甕中捉鱉

  鷸蚌相爭

Ø 周旋和相持的計(jì)謀

  黑臉白臉

  蠶食政策

Ø 推進(jìn)和突破的策略

  激將法

  離間計(jì)

Ø 回避和撤退的技巧

  權(quán)力有限

  中途換人

  后通牒

Ø 邏輯和幽默：高手談笑間定乾坤

l 案例研討

ü 服務(wù)窗口危機(jī)，面對(duì)記者曝光

ü 把三家投標(biāo)單位關(guān)在一條船上

ü 老美訪日被開刷

ü 聲東擊西約女孩

ü 公司總裁嘲諷財(cái)務(wù)總監(jiān)

ü 不同國度的虛與委蛇

ü 推銷西屋發(fā)動(dòng)機(jī)

ü 三條腿的椅子

l 互動(dòng)實(shí)踐

ü 談判者不該做的事

ü 虛構(gòu)幕后領(lǐng)導(dǎo)

ü 閃光的東西不全是金子

ü 這筆費(fèi)用該不該支付

ü 月黑風(fēng)高殺人夜……



 談判中的有效溝通方法、步驟和技巧

Ø 你同意理解萬歲這句話嗎？

Ø 識(shí)別溝通失效的不良影響

Ø 有效溝通的步驟

Ø 選擇哪種溝通模式和溝通渠道更管用

  語言溝通和非語言溝通

  正式溝通和非正式溝通

  單向溝通和雙向溝通

Ø 上下級(jí)和平級(jí)之間的溝通要訣

  上行溝通

  下行溝通

  平級(jí)溝通

Ø 跨部門溝通和工作協(xié)調(diào)的關(guān)鍵技巧

  知己知彼

  預(yù)先規(guī)則

  換位思考

Ø FABE工具：搞定客戶的利器

  客觀呈現(xiàn)Features

  巧妙引申Advantages

  畫龍點(diǎn)睛Benefits

  一錘定音Evidence

Ø 傾聽要到位——聽的五種層次

Ø 說話要得體——說的四種修養(yǎng)

Ø 加強(qiáng)傾聽效果的技巧

  獲取信息式聆聽

  移情式傾聽

  批判式傾聽

  復(fù)述和改述

  提問與澄清

Ø 問的技巧

  問什么?

  怎么問？

  如何質(zhì)疑？

Ø 恰當(dāng)反饋的技巧

  正反饋和負(fù)反饋

  無反饋

  三明治反饋

Ø 有效說服的技巧

  對(duì)事不對(duì)人

  陳述真實(shí)感受

  BRAE說服法

l 案例研討

ü 我的投訴和前者一樣

ü 客戶不喜歡你的產(chǎn)品、還是不喜歡你

ü 銷售經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理從對(duì)立到聯(lián)手

ü 讓二級(jí)代理去拜訪客戶

ü 變更難題：增功能，但不增進(jìn)度和費(fèi)用

ü 有人遞上來一張?zhí)翎叺募垪l

ü 你讓開還是我讓開

ü HP銷售人員的業(yè)務(wù)審查面談

l 互動(dòng)實(shí)踐

ü A4紙的命運(yùn)

ü BRAE說服法演練


 我贏你也贏——哈佛高級(jí)攻堅(jiān)談判術(shù)

Ø 當(dāng)談判陷入悖論

Ø 哈佛談判術(shù)高明在哪里？

  我的策略可以讓你知道

  靠公平和價(jià)值，不靠陰謀詭計(jì)

Ø 兩種立場性爭執(zhí)

  溫和的談判立場

  強(qiáng)硬的談判立場

Ø 三類利益分析

  相同利益

  不同利益

  對(duì)立利益

Ø 哈佛談判術(shù)的攻堅(jiān)技巧

  把人和問題分開

  讓對(duì)方點(diǎn)頭稱是——往復(fù)式溝通

  關(guān)注利益還是關(guān)注立場

  創(chuàng)造性地構(gòu)思互利的可選方案

  如何尋找獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn) 

  分歧的縫合

  談不成也有退路

  強(qiáng)大的BATNA

Ø 哈佛談判術(shù)5步策略的綜合應(yīng)用

Ø 談判高手境界：我贏你也贏

l 案例研討

ü 與客戶一起發(fā)現(xiàn)共享利益

ü IBM和Alcatel的總裁級(jí)較量

ü 海底資源如何劃分

ü 當(dāng)老公有了外遇

ü 客戶、銷售商、供貨商的多方利益平衡

ü 荒野單車

ü 再不驗(yàn)收，項(xiàng)目經(jīng)理要撤工程師

ü 石破天驚：行業(yè)巨頭談判破裂

ü 綁架人質(zhì)

ü 海洋公約的誕生

ü 后的手腕

l 互動(dòng)實(shí)踐

ü 你我都需要這筆錢

ü 客戶訂單的后期限

ü 不談價(jià)格的侃價(jià)

ü 分手談判


 

張佩星老師的其它課程

　　講對(duì)時(shí)間管理的認(rèn)識(shí)　　1.時(shí)間管理概述　　2.代時(shí)間管理　　3.第二代時(shí)間管理　　4.第三代時(shí)間管理　　5.第四代時(shí)間管理　　第二講第四代時(shí)間管理　　1.第四代時(shí)間管理的要素與核心　　2.人生的四種需求與能力　　3.現(xiàn)代時(shí)間管理強(qiáng)調(diào)自然法則　　第三講時(shí)間管理的心態(tài)　　1.如何進(jìn)行心理建設(shè)　　2.運(yùn)用時(shí)間時(shí)應(yīng)注意的層面　　3.如何區(qū)分事情的輕重緩急　　第四

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單元日期內(nèi)容時(shí)間長度參加人員單元一：前導(dǎo)單元第1天ACT前導(dǎo)策劃ACT開題和選人規(guī)則宣講1天(約6小時(shí))企業(yè)高領(lǐng)導(dǎo)、HR經(jīng)理；課程導(dǎo)師第15天ACT現(xiàn)狀分析和選題確定ACT入圍人員篩選1天(6小時(shí))企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、HR經(jīng)理；課程導(dǎo)師單元二：課程單元第31、32、33、34天專題：ACT方法論和ACT全真實(shí)踐眾望所歸的領(lǐng)導(dǎo)力識(shí)人用人：MBTI性格類型測試創(chuàng)新思維

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高層管理者的領(lǐng)導(dǎo)力Oslash;什么是領(lǐng)導(dǎo)？——80％的人都答錯(cuò)的問題Oslash;好領(lǐng)導(dǎo)與壞領(lǐng)導(dǎo)Oslash;領(lǐng)導(dǎo)的五種層次、十項(xiàng)義務(wù)Oslash;領(lǐng)導(dǎo)類型剖析Oslash;領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)Oslash;權(quán)力和影響力Oslash;管理就是領(lǐng)導(dǎo)嗎？Oslash;管理的基本職能和四個(gè)要素Oslash;管理層次與管理幅度Oslash;要領(lǐng)導(dǎo)、還是要管理？Oslash

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藍(lán)色巨人的崛起——IBM的變革和轉(zhuǎn)型Oslash;從THINK開始Oslash;大蕭條時(shí)期的高速擴(kuò)張Oslash;巨人站起，世界變藍(lán)Oslash;360時(shí)代Oslash;PC霸主也有煩惱Oslash;跨行業(yè)拜帥Oslash;整體解決方案Oslash;擁抱internetOslash;從電子商務(wù)到隨需應(yīng)變Oslash;成為行業(yè)領(lǐng)袖Oslash;打造智慧地球Os

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IBMBLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型框架Oslash;什么是IBMBLM（業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型）？Oslash;BLM的三大要素：戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力Oslash;IBMBLM的框架內(nèi)容理解企業(yè)經(jīng)營管理三大要素間的制衡關(guān)系掌握特定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的語言掌握BLM戰(zhàn)略制定的步驟和方法達(dá)成企業(yè)共同的經(jīng)營目標(biāo)以戰(zhàn)略為依據(jù)進(jìn)行執(zhí)行跟蹤理解戰(zhàn)略自上而下的實(shí)施方法Oslash;BLM的業(yè)務(wù)價(jià)值Osl

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識(shí)人之道和自知之明的融合——人的性格類型測試與分析Oslash;馭人者當(dāng)先自知Oslash;人的偏愛Oslash;人與人之間為什么會(huì)有差異？人的兩種心理活動(dòng)過程人的兩類精神活動(dòng)取向Oslash;從精神到行動(dòng)，從心理到事理Oslash;人的16種性格類型及其特征Oslash;不同類型對(duì)應(yīng)的行為表現(xiàn)Oslash;如何用MBTI測定自己的性格Oslash;如何對(duì)測

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眾望所歸的領(lǐng)導(dǎo)力Oslash;什么是領(lǐng)導(dǎo)？——80％的人都答錯(cuò)的問題Oslash;要領(lǐng)導(dǎo)、還是要管理？Oslash;領(lǐng)導(dǎo)的五種層次、十項(xiàng)義務(wù)Oslash;好領(lǐng)導(dǎo)vs糟領(lǐng)導(dǎo)Oslash;管理方格：領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位戰(zhàn)略決策者資源分配和整合高手溝通與協(xié)調(diào)人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人物員工激勵(lì)大師Oslash;領(lǐng)導(dǎo)者的系統(tǒng)思考力洞察力推斷力自知力Oslash;領(lǐng)導(dǎo)者的行為方式民主放

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變革：觀念轉(zhuǎn)變、角色定位與行為改觀Oslash;沒有危機(jī)感就沒有競爭力Oslash;變革的意義——S曲線Oslash;變革前必須先問自己的幾個(gè)問題Oslash;我們究竟需要改變什么？環(huán)境適應(yīng)我，還是我適應(yīng)環(huán)境？先改變自己，還是先改變別人？從本位思考，還是從全局思考抱殘守缺，還是另謀出路？是任務(wù)不可能完成，還是觀念作祟？靠關(guān)系，還是靠能力？面向市場，還是面向技

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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