Ø 市場和技術(shù)，不是冤家是兄弟

Ø 專業(yè)技術(shù)人才的優(yōu)勢

  以專業(yè)知名，影響事物進(jìn)程

  思維嚴(yán)謹(jǐn)，分析能力強(qiáng)

  恪守準(zhǔn)則，追求完美

  善于解決疑難雜癥

  不輕易承諾，但一諾千金

Ø 專業(yè)技術(shù)人才的劣勢

  市場意識稍嫌薄弱

  不擅長同客戶打交道

  過于頂真

  拙于處置人際關(guān)系

  對戰(zhàn)略和大局不甚感興趣

Ø 如何培養(yǎng)市場意識和市場觀念

  傾聽VOC

  對客戶訴求敏感

  從面向產(chǎn)品到面向市場

  要有投資回報理念

Ø 從技術(shù)到市場，如何提升競爭力

  克服轉(zhuǎn)型恐懼癥

  打破技術(shù)萬能情結(jié)

  要有市場緊迫感

  對可能性敏感

  發(fā)揮講師的影響力

  與市場部門協(xié)同作戰(zhàn)，追求雙贏

  擁抱變革，持續(xù)創(chuàng)新

l 案例研討

ü 有關(guān)訂單完成率的爭執(zhí)

ü 科學(xué)泰斗如何營銷自己的產(chǎn)品

ü 研制同樣功能的設(shè)備，我們輸在那里？

ü 比競爭對手慢了兩個月

l 互動實(shí)踐

ü 假如客戶錯了呢

ü 急速轉(zhuǎn)球

ü 點(diǎn)狀黑暗思維

ü 囚徒困境

Ø 技術(shù)人才為何要洞悉市場戰(zhàn)略

Ø 不懂戰(zhàn)略，雖是人才，但非將才

Ø 什么是真正的好產(chǎn)品、好技術(shù)

  有高度的產(chǎn)品vs沒高度的產(chǎn)品

  有深度的技術(shù)vs沒深度的技術(shù)

Ø 從企業(yè)愿景到發(fā)展戰(zhàn)略

Ø 基于技術(shù)的市場戰(zhàn)略

  產(chǎn)品戰(zhàn)略

  研發(fā)戰(zhàn)略

  生產(chǎn)戰(zhàn)略

Ø 不可不知的四大競爭戰(zhàn)略

  低成本領(lǐng)先

  標(biāo)歧立異

  目標(biāo)聚集

  速度搶先

Ø 用SWOT工具解決市場戰(zhàn)略問題

  識別自我的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)

  分析外部的機(jī)會和威脅

  制定適合本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略

  形成戰(zhàn)略組合拳

l 案例研討

ü 蘋果為何讓人癲狂

ü 讓股票從12元漲到120元的戰(zhàn)略組合

ü 領(lǐng)軍大中國區(qū)研究院

ü 沃爾瑪?shù)牡蛢r和寶潔的多品牌

ü 電器之都：溫州商人的游戲規(guī)則

l 互動實(shí)踐

ü 我們的戰(zhàn)略是什么？

ü 用SWOT矩陣制定產(chǎn)品市場戰(zhàn)略

Ø 什么是市場營銷

Ø 如何細(xì)分市場

Ø 消費(fèi)者心理和購買行為分析

  購買動機(jī)分析

  消費(fèi)習(xí)慣分析

  消費(fèi)頻率分析

Ø 市場營銷的方法和謀略

  吸引眼球的廣告

  巧借公關(guān)之勢

  制造事件

  免費(fèi)也掙錢

Ø 大客戶管理

  企業(yè)客戶的消費(fèi)模式

  客戶需求分析

  客戶變更控制

  客戶投訴應(yīng)對

  企業(yè)客戶溝通技巧

Ø 掌握幾個銷售絕招

  以解決問題為導(dǎo)向

  熱情永不為過

  膽要大，心要細(xì)

  促銷必殺技

l 案例研討

ü 高手設(shè)計的不是客戶想要的

ü 星吧克奶昔的溫度

ü 市場細(xì)分，拴住顧客

ü 用咖喱粉讓富士山變色

l 互動實(shí)踐

ü 設(shè)計一張市場調(diào)查問卷

ü 拜訪客戶

Ø 大客戶項(xiàng)目的可行性研究

² 機(jī)會成本和沉沒成本

² 決策樹

² 人的心理對項(xiàng)目決策的影響

Ø 大客戶項(xiàng)目的銷售進(jìn)程管理

² 機(jī)會管理：漏斗工具

² 客戶需求分析

² 與決策者的互動

² 合同談判與簽單

² 項(xiàng)目交付與實(shí)施管理

² 項(xiàng)目驗(yàn)收與回款

Ø 客戶需求收集和分析的工具

² 引導(dǎo)式需求研討會

² 閉門造車與群策群力

² Delphi技術(shù)

Ø 客戶心理分析和關(guān)系處理

² 政府領(lǐng)導(dǎo)

² 外企經(jīng)理

² 私企老板

Ø 哪種銷售方式更容易促成客戶簽單

² 合同執(zhí)行型

² 客戶請求型

² 主動關(guān)懷型

Ø 與大客戶的談判技巧

² 放棄事先準(zhǔn)備，等于談判自殺

² 選擇天時地利

² 善用高人上策

² 如何識破對手的鬼蜮伎倆

² 適當(dāng)使用手腕

² 簽署雙贏合同

l 案例研討

ü 政府項(xiàng)目，你愛做不做

ü 識別客戶軟性需求

ü 喝酒就能搞定嗎

ü 骨頭項(xiàng)目給你啃

l 互動實(shí)踐

ü 用決策樹選擇項(xiàng)目

ü 你我都需要這筆錢

Ø 市場環(huán)境分析與產(chǎn)品定位

² Michael競爭五力

² SWOT技術(shù)

² 價值鏈

² 用定性與定量手段選擇擬開發(fā)產(chǎn)品

Ø 產(chǎn)品研發(fā)可行性研究

² 從初步可研到詳細(xì)可研

² 盈虧平衡分析

² 決策樹

² 效用曲線

Ø 市場調(diào)研的流程

Ø 信息收集和調(diào)查問卷設(shè)計技巧

Ø 市場定性調(diào)研方法

  焦點(diǎn)小組訪談

  投影技術(shù)和生理測量

Ø 市場定量調(diào)研方法

  試驗(yàn)法：試驗(yàn)組和控制組

  量表法：態(tài)度測量

  抽樣技術(shù)：樣本測試

Ø 產(chǎn)品測試方法

  小量產(chǎn)

  銷售波動測試

  客戶訪談

  改進(jìn)

Ø 研發(fā)項(xiàng)目管理的先進(jìn)流程

  項(xiàng)目立項(xiàng)啟動：量化的成功指標(biāo)

  項(xiàng)目計劃：不僅僅是進(jìn)度問題

  項(xiàng)目執(zhí)行：軟硬技能 流程

  項(xiàng)目控制：四項(xiàng)指標(biāo)的平衡

  項(xiàng)目收結(jié)：成功的驗(yàn)收策略

l 案例分析

ü e-business：主導(dǎo)10年市場潮流

ü 一份調(diào)研報告值多少錢？

ü 競爭對手居然比我們快了兩個月

ü 老子測兒子

l 互動實(shí)踐

ü 調(diào)查問卷設(shè)計綜合練習(xí)

ü 用決策樹進(jìn)行新品開發(fā)投資決策

Ø 技術(shù)部門的工作特點(diǎn)

Ø 市場部門的工作特點(diǎn)

Ø 技術(shù)與市場部門溝通的難點(diǎn)

  不良溝通

  不善溝通

  不愿溝通

Ø 跨部門溝通的方式選擇

  正式溝通與非正式溝通

  書面溝通與口頭溝通

  單向溝通與雙向溝通

Ø 整肅工作配合中的12個不良習(xí)慣

Ø 如何強(qiáng)化部門之間的合作意識

  大局觀

  服務(wù)心

  配合度

Ø 技術(shù)工作如何與市場工作掛鉤

  研發(fā)項(xiàng)目要瞄準(zhǔn)市場需求

  生產(chǎn)制造要緊跟市場節(jié)奏

Ø 跨部門溝通中的傾聽、反饋和說服技巧

  聽的層次

  問的藝術(shù)

  說的涵養(yǎng)

  反饋的策略

  說服的手段

Ø 用機(jī)制保障跨部門溝通與協(xié)作

  面向行動

  爭議判則

  問題的揭露與解決

  高效決策

  獎勵雙贏和協(xié)作

l 案例研討

ü 我投訴和前者一樣

ü 你會寫郵件嗎？

ü 現(xiàn)在臺上說得輕巧，當(dāng)時你在哪里？

ü 名牌體恤惹的禍

l 互動實(shí)踐

ü 語言和行為的影響力

ü A4紙的命運(yùn)