《高壓反腐下的攻關(guān)之道》

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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《高壓反腐下的攻關(guān)之道》詳細(xì)內(nèi)容

《高壓反腐下的攻關(guān)之道》

  一、傳統(tǒng)的“吃喝玩樂”面臨的挑戰(zhàn)

     二、新常態(tài)下，關(guān)系營銷本質(zhì)的變化

     三、正確認(rèn)識中國式關(guān)系營銷的真諦

    案例分享：近苦惱的羅總

**章    新常態(tài)下關(guān)系營銷新思維

     一、組織關(guān)系宏觀結(jié)構(gòu)解讀

       1、組織關(guān)系中的“車馬炮士帥”

       2、不同角色對終贏單的影響

       3、組織關(guān)系的謀劃與布局

       4、找對“貴人”好辦事

    案例解讀：為什么經(jīng)常半路殺出個“程咬金”

     二、個人關(guān)系微觀要素解碼

       1、角色評估五要素：職責(zé)、權(quán)力、專業(yè)、態(tài)度、文化

       2、支持度評估的五個緯度與六個層級

       3、個人關(guān)系成功標(biāo)準(zhǔn)：排他性支持與教練

    案例解讀：被客戶“忽悠”的慘痛經(jīng)歷

    三、中國式關(guān)系發(fā)展路徑圖

       1、關(guān)系的兩個關(guān)鍵因素：利益、信任

       2、利益的兩個層面：組織利益、個人利益

       3、信任的兩個層面：供應(yīng)商信任、個人信任

     案例解讀：華為大客戶公關(guān)的成功實踐

第二章    前期接觸，信任突破

     一、個人信任突破法則

       1、個人信任“一個中心，兩個基本點”

       2、一切為了人民，一切服務(wù)人民

       3、風(fēng)格定位與差異化形象建立

       4、信任流失的“八大黑洞”

      案例解讀：劉曉慶與阿峰

     二、組織信任突破法則

   1、組織信任的“信任樹法則”

       2、組織信任的時空結(jié)構(gòu)

       3、組織信任的“七大工具”

      案例解讀：海爾中央空調(diào)在烏魯木齊“亞可西”

     三、警惕信任建立中的“絆腳石”

       1、飯局、酒局中的“第三只眼”

       2、日常接觸中的“隱形殺手”

       3、“交淺言深”的嘴巴之禍

       4、小心翼翼與八面玲瓏

  案例分享：東北哥們酒場上的“放量表演”

第三章    關(guān)系突破，排他性支持

      一、破解人性的動力模型

   1、為什么關(guān)系很好，但關(guān)鍵時刻掉鏈子

       2、什么是客戶的“痛點需求”

       3、客戶痛點需求的“十一”可能

      案例分享：羅斯?？偨y(tǒng)與原子彈

     二、如何找到不同角色的“心靈按鈕”

        1、組織利益十一個方面

        2、個人利益的五個層次

    3、左手拿鉆戒，右手拿匕首

    4、不聽怎么說、只看怎么做

    5、洞察人性三字決：察、異、勇

      案例分享：女人到底想要什么

      三、不同人物的攻關(guān)策略制定

        1、如何與不同社交風(fēng)格的人打交道

    2、技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事

        3、權(quán)重類型公關(guān)：愛好“共振”志趣

        4、女性類型公關(guān)：錯位與互補(bǔ)

    5、用勾下餌，學(xué)會與客戶調(diào)情

  案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長

第四章    情感突破，提升關(guān)系層次

  一、關(guān)系階梯推進(jìn)，屏蔽競爭對手

    1、人情關(guān)系深入的四個層次——做深做透

    2、如何建立不是兄弟，勝似兄弟的親情關(guān)系

    3、能打動人心才能擁你入懷

        4、敢于表達(dá)對“父母”的愛  

  案例分享：老大來了

二、重構(gòu)客戶忠誠模式

        1、洞察人性，春風(fēng)化雨

        2、攻心為上，攻城為下

    3、好雨知時節(jié)，潤物細(xì)無聲

案例分享：給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸

第五章    高層突破，占領(lǐng)制高點

  一、無限風(fēng)光在頂層

        1、成功約見高層的“七把劍”

        2、影響高層的“十大官人”

        3、高層人物的“三大畏懼”

  案例分享：老總與小狗

 二、高層攻關(guān)的溝通

    1、破解高層的思維模式

    2、適應(yīng)高層平行談話模式

        3、說服高層的九大戰(zhàn)術(shù)

        4、進(jìn)入高層的朋友圈子

  案例分享：陳光標(biāo)的智慧

   三、高層公關(guān)的6項原則

        1、戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏

        2、戰(zhàn)術(shù)原則：成果，創(chuàng)新

        3、戰(zhàn)線原則：權(quán)力，鋪墊

 案例分享：某政府項目——局長的苦惱

第六章    結(jié)構(gòu)化建交，客戶關(guān)系管理

  一、組織建交的結(jié)構(gòu)化把控

       1、組織建交的結(jié)構(gòu)把控

       2、十字結(jié)構(gòu)模型

       3、水平結(jié)構(gòu)模型

       4、垂直結(jié)構(gòu)模型

     案例解讀：漢高祖聯(lián)姻

      二、客戶關(guān)系管理的過程把握

       1、關(guān)系管理的定期稽核—結(jié)果與過程

       2、關(guān)系評估：可統(tǒng)計、可衡量、可評估

       3、關(guān)系總結(jié)：與過去比改進(jìn)，與競爭對手比結(jié)果

       4、例行、閉環(huán)與再總結(jié)提升

     案例解讀：胡雪巖成功的故事

 

包賢宗老師的其它課程

新形勢下的卓越政企營銷【課程背景】在中國，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。政企大客戶運(yùn)作過程中，常遇如下棘手問題：如何找到優(yōu)質(zhì)項目信息，如何接近政企大客戶？新形勢下，如何

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大客戶”贏”銷王道——大客戶八緯攻殺利器與過程把控【課程背景】大客戶采購具有周期長、參與人員多、關(guān)系錯綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的200多個案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶銷售實戰(zhàn)策略與打法，策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到，本課程幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。2、深度破解大客戶關(guān)

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顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練課程背景：曾幾何時“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內(nèi)盛行，看今朝，招標(biāo)公開化、政策透明化、關(guān)系隱性化；賣品牌——品牌不夠強(qiáng)，賣產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化，賣服務(wù)——客戶不認(rèn)可，賣標(biāo)準(zhǔn)——我們不具備，靠關(guān)系——關(guān)系靠不??；如何在當(dāng)下激烈的市場競爭中獨(dú)辟蹊徑，殺出自己的一條血路？顧問式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維，另一種決勝決勝千里的攻殺利器！顧問技術(shù)是美國休

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷——提升滿意度，打造忠誠度，深度捆綁關(guān)鍵客戶課程背景：市面上有很多客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)，但大多數(shù)都在講航空、保險、金融、地產(chǎn)等個人消費(fèi)者的客戶關(guān)系管理，工業(yè)配套、專業(yè)設(shè)備、項目工程等組織客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)少之又少，本課程專為組織客戶關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從如何有效區(qū)分戰(zhàn)

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催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景：當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？●如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？●如何

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新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷——運(yùn)作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷售課程背景：中國是一個人情社會，不管是做工業(yè)品銷售、集團(tuán)客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關(guān)系的運(yùn)作，但對于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。國家高壓反腐，政府“國八條”的出臺，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運(yùn)作模式已進(jìn)入末路；新形勢下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運(yùn)作關(guān)系、如何用最小投入獲取

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工業(yè)品狼性營銷——工業(yè)品銷售勵志與營銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練課程背景：這是一個狼多肉少的時代，這是一個競爭殘酷的時代，面對上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：●銷售業(yè)績不溫不火，市場推進(jìn)舉步為艱?！窭先思で椴辉?，新人狼性不足，整個團(tuán)隊缺乏戰(zhàn)斗的激情?！裾麄€團(tuán)隊缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維，缺乏

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