課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

引言 渠道與供應(yīng)鏈

一、設(shè)計(jì)與管理整合營銷渠道

1、營銷渠道和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)

2、渠道管理的作用（便利性與推動(dòng)力量）

3、渠道整合和渠道系統(tǒng)

4、沖突、合作與競爭

二、管理零售、批發(fā)和物流（供應(yīng)鏈）

1、零售（直營）

2、批發(fā)（經(jīng)銷商）

3、市場物流

4、自有品牌

三、渠道開發(fā)三部曲

1、布局與選擇

2、管理和控制

3、引導(dǎo)和培養(yǎng)

**講 選渠-尋找佳產(chǎn)品通道

 一、選對渠道，做好銷售

1、渠道設(shè)計(jì)準(zhǔn)備的四個(gè)步驟

工具 行業(yè)合作伙伴分析

2、五步構(gòu)建分銷渠道結(jié)構(gòu)

工具 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的典型程序

二、選擇渠道成員

1、渠道成員角色定位

工具 中間商分類表

2、篩選渠道成員

工具 渠道成員的資格鑒定表

3、選擇經(jīng)銷商應(yīng)該注意的4個(gè)問題

工具 衡量目標(biāo)經(jīng)銷商資質(zhì)的內(nèi)部因素

實(shí)操環(huán)節(jié)

供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)習(xí)題

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

第二講 理論-渠道規(guī)劃與開發(fā)

一、渠道的角色與功能

2，信息收集

2，促銷推廣

3，交易談判

4，訂貨鋪貨

5，融資

6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

7，物流配送

8，賬款管理

9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移  

二、渠道規(guī)劃與渠道模式

1、渠道的地區(qū)與層級(jí)

2、消費(fèi)者市場營銷渠道

3、組織市場營銷渠道

三、經(jīng)銷商評估與選擇

1、標(biāo)準(zhǔn)：中間商類型、數(shù)目、條件與責(zé)任

以食品為例，按營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Ψ譃椋?/p>

KA商超渠道、BC超市渠道、社區(qū)便利店、餐飲、娛樂、車站和學(xué)校特殊渠道

2、類型：經(jīng)紀(jì)人、服務(wù)商、制造商代表、經(jīng)銷商、零售商、〔銷售〕代理商、銷售隊(duì)伍、批發(fā)商〔分銷商〕 

3、數(shù)量：專營性分銷、選擇性分銷和密集性分銷

四、經(jīng)銷商開發(fā)步驟

1、分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平

2、建立設(shè)計(jì)渠道的目標(biāo)

3、選擇渠道成員

4、溝通談判與簽約訂貨

第二講 開渠-打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)

一、梳理渠道產(chǎn)品線

1、突出產(chǎn)品的渠道競爭優(yōu)勢

工具 產(chǎn)品品牌導(dǎo)入類型利弊對比

2、將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營組合SKU

工具 渠道成員對新產(chǎn)品態(tài)度調(diào)查表

3、制定產(chǎn)品線經(jīng)銷政策

工具 產(chǎn)品市場認(rèn)可度與獲利能力分析表

二、啟動(dòng)渠道價(jià)格引擎

1、渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)分析

工具 制定價(jià)格體系的3個(gè)要求

2、渠道產(chǎn)品定價(jià)方法

工具 理解價(jià)值定價(jià)法的步驟

3、渠道產(chǎn)品定價(jià)策略

工具 新產(chǎn)品高價(jià)撇脂策略測試表

三、搶灘登陸渠道終端

1、終端鋪貨的6個(gè)步驟

工具 渠道終端鋪貨方案格式范本

2、化解鋪貨阻力的6種方法

工具 鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容

3、鋪設(shè)渠道應(yīng)該注意的5個(gè)細(xì)節(jié)

工具 終端掌控主要內(nèi)容一覽表

實(shí)操環(huán)節(jié)

《經(jīng)銷商篩選工具表格》

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

第三講 理論-經(jīng)銷商管理與激勵(lì)

一、經(jīng)銷商管理

1、經(jīng)銷商與廠家的博弈

2、經(jīng)銷商考核管理

3、經(jīng)銷商評價(jià)管理：核心、重點(diǎn)、普通、問題

4、經(jīng)銷商日常管理

n 建立經(jīng)銷商檔案

n 經(jīng)銷商分類管理

n 經(jīng)銷商的銷售拜訪

n 經(jīng)銷商庫存管理

n 庫存的建立與定單管理

n 經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售路徑管理

n 基本財(cái)務(wù)和信息管理

二、經(jīng)銷商激勵(lì)政策

1. 強(qiáng)制力量

2. 報(bào)酬力量

3. 法律力量

4. 講師力量

5. 參考力量

三、廠家與經(jīng)銷商的良性互動(dòng)

1. 幫助經(jīng)銷商建立終端

2. 幫助經(jīng)銷商發(fā)展組織

3. 做好經(jīng)銷商的“進(jìn)銷存”管理

4. 建立信息共享平臺(tái)

5. 常來常往，優(yōu)質(zhì)客戶拜訪

6. 市場問題的及時(shí)處理

7. 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位

8. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷

9. 優(yōu)質(zhì)客戶的評比與獎(jiǎng)勵(lì)等

10. 信用管理：看得見的支持

第三講 護(hù)渠-保證渠道恒久暢通

一、渠道成員這樣管

1、渠道成員管理心訣：推 拉

工具 商業(yè)廣告常用的廣告媒體及其優(yōu)缺點(diǎn)

2、銷售渠道的大客戶管理

工具 ABC客戶分類圖

3、渠道竄貨管理辦法

工具 預(yù)防竄貨的有效策略

4、渠道沖突管理辦法

工具 解決沖突的5種典型方法

二、渠道物流這樣管

1、渠道訂單管理

工具 訂單處理流程

2、渠道運(yùn)輸管理

工具 計(jì)算貨物運(yùn)輸費(fèi)用的程序

3、渠道倉儲(chǔ)管理

工具 中間商庫存統(tǒng)計(jì)表

三、渠道賬款這樣管

1、客戶資信管理

工具 客戶信用審核表

2、應(yīng)收賬款管理與收賬策略

工具 中間商銷售收款狀況分析表

四、渠道績效這樣評

1、渠道運(yùn)行狀態(tài)評估

工具 銷售渠道成本費(fèi)用表

2、渠道中間商績效評估與考核

工具 中間商評估表

3、渠道銷售人員績效考核

工具 銷售人員定量考核指標(biāo)

實(shí)操環(huán)節(jié)

案例分享：如何協(xié)助經(jīng)銷商管好生意？

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

第四講 渠道沖突與挖潛力

一、渠道沖突和競爭的類型

1. 垂直渠道沖突

2. 水平渠道沖突

3. 多渠道沖突

二、沖突原因

1. 目標(biāo)不一致

2. 角色權(quán)利不清晰

3. 認(rèn)知差異

4. 對制造商的依賴

三、幾種管理沖突的機(jī)制

1、 戰(zhàn)略性理由

2、 雙重回報(bào)

3、 共同目標(biāo)協(xié)議

4、 員工交換

5、 成員聯(lián)合

6、 拉攏收買

7、 協(xié)商調(diào)解

8、 訴諸法律

第四講 渠道沖突與挖潛力

一、渠道整合與渠道創(chuàng)新

1、點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡

2、打一批拉一批，不斷篩選與升級(jí)

3、運(yùn)作關(guān)鍵經(jīng)銷商

4、設(shè)立直營分支機(jī)構(gòu)

二、渠道支持與共贏

1、 制定和執(zhí)行渠道銷售政策

價(jià)格、返利、回款、年終獎(jiǎng)

2、 設(shè)計(jì)和執(zhí)行渠道銷售機(jī)制

人員策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場開發(fā)

3、 設(shè)計(jì)和改進(jìn)渠道服務(wù)模式

服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)流程、服務(wù)激勵(lì)

實(shí)操環(huán)節(jié)

案例分享：如何協(xié)助經(jīng)銷商管好生意？

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

銷售應(yīng)收賬款管理研討

一、正確定位和理解“鋪貨率”

技能1：減少銷售合同中的漏洞

技能2：定期的財(cái)務(wù)對賬

技能3：控制“賒銷”和“代銷”的運(yùn)作方式

技能4：建立經(jīng)銷商的信用等級(jí)評定和審核制度

技能5：銷售人員回款意識(shí)和追賬技巧訓(xùn)練

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)2：應(yīng)收賬款催收研討會(huì) 模擬練習(xí)